*Gustavo Junqueira é sócio fundador da gestora KPTL
Unicórnios já foram animais de contos de fadas. Porém, nos últimos 5 anos, eles entraram definitivamente no noticiário de inovação. O número de novas startups com valuation superiores a US$ 1 bi (chamadas “unicórnios”) foi de 30 a 50, por trimestre, de 2018 a 2020, e passou para cerca de 110 a 150 em 2021, segundo a CB Insights. Em 2022, voltaram a patamares pré-pandemia, mas continuam aí, bem concretos, na sociedade.
Junto com os unicórnios, o venture capital, que serve de alimento para estes animaizinhos, cresceu muito. Só no Brasil, os investimentos em venture capital cresceram de R$ 1 bilhão, em 2017, para mais de R$ 25 bilhões, em 2022, segundo dados da ABVCAP.
Os unicórnios que chamam mais atenção, que povoam as capas de revistas e formam mais celebridades são os B2C. E eles são responsáveis por importantes mudanças na sociedade. Mas você sabia que existe um outro universo no venture capital, com animais muito mais concretos, estáveis e resistentes? Camelos… cabras… vacas leiteiras… estrelas do mar? Pois é. Neste outro zoológico, menos conhecido, acontece boa parte das inovações que criam nosso futuro. Vamos falar um pouco deste universo menos conhecido.
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As empresas B2C usam do marketing e publicidade para atrair e reter clientes, em ciclos de venda rápidos (lembra dos cupons? Do prêmio no 1º uso?). Se preocupam bastante com a experiência do usuário, sem fricção. Tudo tem que ser rápido, fácil… senão o cliente vai embora. E é preciso crescer rápido, e investir mais em marketing, ocupar logo o espaço. Como não há muita barreira de entrada, os concorrentes chegam rapidinho.
É um investimento de altíssimo risco e, se parar, pode se perder tudo. É preciso dobrar a aposta, e depois dobrar de novo… e assim vai. Se der certo, a recompensa é alta. Mas, ainda assim: pode ser temporária. Lembra que Netflix nadava de braçada em um oceano azul? Agora tem que enfrentar Prime, Disney, HBO, Globoplay… e tem outras chegando por aí!
Já as empresas B2B tem uma dinâmica completamente diferente. Suas ofertas de valor são mais robustas, endereçando dores relevantes e bem compreendidas de clientes que não compram por impulso. As vendas são bem mais lentas, muitas vezes consultivas, mas em compensação o churn é bem mais baixo e menos sujeito a oscilações da macro-economia.
Os clientes geralmente são de áreas tradicionais da economia, mais estáveis e fiéis. Como estas empresas normalmente tem conhecimento profundo não facilmente copiável, conseguem sustentar margens maiores a longo prazo. E normalmente demandam muito menos capital para crescer, e aí reside a alavanca para multiplicação de capital dos investidores. O alimento destes animais é muito mais barato que o alimento de unicórnios.
