Além dos unicórnios: os animais concretos do venture capital

*Gustavo Junqueira é sócio fundador da gestora KPTL

Unicórnios já foram animais de contos de fadas. Porém, nos últimos 5 anos, eles entraram definitivamente no noticiário de inovação. O número de novas startups com valuation superiores a US$ 1 bi (chamadas “unicórnios”) foi de 30 a 50, por trimestre, de 2018 a 2020, e passou para cerca de 110 a 150 em 2021, segundo a CB Insights. Em 2022, voltaram a patamares pré-pandemia, mas continuam aí, bem concretos, na sociedade.

Junto com os unicórnios, o venture capital, que serve de alimento para estes animaizinhos, cresceu muito. Só no Brasil, os investimentos em venture capital cresceram de R$ 1 bilhão, em 2017, para mais de R$ 25 bilhões, em 2022, segundo dados da ABVCAP.

Os unicórnios que chamam mais atenção, que povoam as capas de revistas e formam mais celebridades são os B2C. E eles são responsáveis por importantes mudanças na sociedade. Mas você sabia que existe um outro universo no venture capital, com animais muito mais concretos, estáveis e resistentes? Camelos… cabras… vacas leiteiras… estrelas do mar? Pois é. Neste outro zoológico, menos conhecido, acontece boa parte das inovações que criam nosso futuro. Vamos falar um pouco deste universo menos conhecido.

As empresas B2C usam do marketing e publicidade para atrair e reter clientes, em ciclos de venda rápidos (lembra dos cupons? Do prêmio no 1º uso?). Se preocupam bastante com a experiência do usuário, sem fricção. Tudo tem que ser rápido, fácil… senão o cliente vai embora. E é preciso crescer rápido, e investir mais em marketing, ocupar logo o espaço. Como não há muita barreira de entrada, os concorrentes chegam rapidinho.

É um investimento de altíssimo risco e, se parar, pode se perder tudo. É preciso dobrar a aposta, e depois dobrar de novo… e assim vai. Se der certo, a recompensa é alta. Mas, ainda assim: pode ser temporária. Lembra que Netflix nadava de braçada em um oceano azul? Agora tem que enfrentar Prime, Disney, HBO, Globoplay… e tem outras chegando por aí!

Já as empresas B2B tem uma dinâmica completamente diferente. Suas ofertas de valor são mais robustas, endereçando dores relevantes e bem compreendidas de clientes que não compram por impulso. As vendas são bem mais lentas, muitas vezes consultivas, mas em compensação o churn é bem mais baixo e menos sujeito a oscilações da macro-economia.

Os clientes geralmente são de áreas tradicionais da economia, mais estáveis e fiéis. Como estas empresas normalmente tem conhecimento profundo não facilmente copiável, conseguem sustentar margens maiores a longo prazo. E normalmente demandam muito menos capital para crescer, e aí reside a alavanca para multiplicação de capital dos investidores. O alimento destes animais é muito mais barato que o alimento de unicórnios.