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Artigo: O dilema das startups – escada progressiva ou salto com vara

Por Gustavo Brigatto, em 23 de dezembro de 2020

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Renato Ramalho* e Gustavo Junqueira*, da KPTL

Empreender uma startup é uma jornada ousada, de chegar alto e rápido, com crescimento acelerado. É uma escada progressiva, com degraus cada vez maiores até o IPO ou junção com um estratégico que vai incorporá-la em sua oferta de valor pra expandir no mundo. Cada degrau tem sua função importante, que fornece a base sustentadora para que a escada seja consistente. Em cada degrau, há diferentes habilidades, conhecimentos e atitudes que fazem a diferença, e diferentes parceiros para ajudar o empreendedor a passar de fase: desenvolvimento do MVP, busca do product-market-fit, estruturação da força de vendas, expansão nacional, expansão internacional, etc, são alguns destes degraus.

Temos participado ativamente e acompanhado o desenvolvimento do empreendedorismo no Brasil desde a década de 90. Os sócios da KPTL foram empreendedores seriais na década de 90 e começo dos anos 2000, alguns com empresas da revolução .com e outros com empresas de base científica. Após a experiência empreendedora de sucesso, fizemos um “scale-up” do modelo, passando a investir em empreendedores inovadores, e foram mais de 100 investimentos nos últimos 15 anos.

A partir desta perspectiva, é notável observar a evolução dos empreendedores brasileiros e do ecossistema em torno deles. Hoje, os empreendedores, mesmo os mais técnicos, falam a língua de business com facilidade, entendem seus respectivos estágios de desenvolvimento, seus desafios, desenvolvem boas teses de investimento, e são suportados por aceleradoras, parques tecnológicos, consultores, investidores e conseguem atrair bons talentos para o sonho em construção. Temos confirmado que o Brasil é um País que recebe naturalmente uma percepção de risco maior em relação a outros mercados. Por outro lado, temos matéria prima de qualidade, tanto em talentos quanto em tecnologia, e uma capacidade natural de lidar com as incertezas e desafios do mundo da inovação e empreendedorismo.

Ainda assim, estamos vendo ótimos empreendedores querendo pular etapas na questão do valuation, pular degraus do crescimento acelerado, acreditando que a jornada é um salto com vara ao invés de uma escada progressiva. Buscam um valuation estratosférico numa etapa bem inicial, e isso acaba atrapalhando a busca dos parceiros certos nas etapas seguintes. Por que isso acontece?

Primeiro, e mais importante, é o entendimento do empreendedor da jornada como um todo: onde quer chegar e quais as etapas (degraus) para chegar lá. Na busca dos parceiros para passar da etapa atual é fundamental já analisar como estes potenciais parceiros vão te ajudar ou qual será sua influência nas etapas seguintes. Temos visto que muitos levam em consideração apenas o valuation. Quem paga mais caro? Nem sempre (quase nunca, na verdade) quem paga mais caro é quem vai mais te ajudar a passar de fase…

Vários aspectos precisam ser analisados em conjunto, e o principal deles é o intangível que o investidor agrega para o desafio atual da empresa. Dinheiro é bom, mas a tomada de decisões para acelerar o crescimento pode valer muito mais. Outro ponto a ser considerado é que vem junto com o investimento: as cláusulas de governança, os riscos de cada envolvido, as cláusulas de proteção do capital e da liquidez. É uma equação mais complexa, onde o valuation é apenas uma das variáveis. No jornal, ao ler sobre unicórnios, estas outras cláusulas não aparecem… mas muitas vezes o empreendedor tem que vender a alma por um valuation de US$ 1 bi, e acaba com ZERO% da empresa 2 anos depois!

Mais um aspecto relevante é o crescimento exponencial (e muito bem vindo) dos investidores anjo no Brasil. O investimento anjo é um elo importantíssimo na jornada da startup. Pessoas físicas, bem sucedidas, capazes de assumir riscos numa fase delicada da startup, e que podem ajudar MUITO o empreendedor em suas decisões e escolhas. Entretanto, com a queda de juros rápida e inédita recente no Brasil, uma quantidade grande de novos anjos estão se aventurando neste mercado pela primeira vez, com pouco conhecimento de causa.

É um risco usar valuations de unicórnios como referência sem conhecer as outras cláusulas que os investidores de unicórnios colocam nos Term Sheets. Um efeito colateral pode ser uma contribuição involuntária para inflacionar o mercado. Resultado? Valuations gigantescos em rodadas iniciais que impedem a entrada de investidores profissionais necessários nas rodadas seguintes. Assim, os anjos acabam tendo que investir mais, prolongar o degrau na horizontal, buscando voltar à trilha da jornada da escada progressiva, que muitas vezes não chega.

Nas negociações, muitos anjos vêm “defender” os altos valuations que pagaram argumentando que a empresa vai valer R$ 1 bilhão em menos de 10 anos. Aí perguntamos: “e quanto você será diluído até a empresa chegar neste valor?” Abrem um olho arregalado… não tinham feito esta conta. Os valuations altos no early stage não passam pela prova de uma conta financeira básica de multiplicação de capital e de percepção de risco. Aliás, isto deveria ser um ponto a ser observado pelos próprios empreendedores na hora de buscar investidores: qual a conta que o investidor está fazendo?

Não deveríamos acreditar em escada rolante em que você fica estático em seu degrau. As duas coisas podem e devem coexistir, o esforço do empreendedor subindo consistentemente os degraus e os investidores acelerando a velocidade da escada rolante até chegarem ao topo. Descompasso entre essas duas atividades pode machucar!

Então, atenção empreendedores e anjos: 1) o objetivo é chegar alto e rápido; 2) pra isso, é fundamental cumprir bem as etapas da jornada; 3) o valuation é apenas parte da equação, e se ele estiver fora da curva, isso pode tirar a empresa da jornada progressiva. Temos a responsabilidade de demonstrar aos investidores domésticos e internacionais que há ativos relevantes por aqui, com valorização consistente, racional, bem sustentada. Este é um trabalho liderado pelos empreendedores, mas que recebe o fundamental apoio de outros entes nas diversas fases de desenvolvimento. Precisamos olhar a jornada inteira, para mostrar que o investimento em inovação gera muita riqueza para todos os envolvidos e para a sociedade. Precisamos trabalhar para sentar juntos no lombo do jegue, do cavalo, e não no chifre do unicórnio.

* Renato Ramalho é CEO da KPTL, fruto da fusão entre as gestoras de fundos de venture capital A5, onde atuava desde 2003, e Inseed. Nascido em Santa Rita do Passa Quatro (SP), Ramalho foi criado em São José dos Campos, no Vale do Paraíba, interior de São Paulo. Veio para a Capital em 1994, após ser aprovado na Faculdade de Economia e Administração da USP. É mestre em Economia pela Fundação Getúlio Vargas, com dissertação sobre o impacto da corrupção no desenvolvimento econômico e humano.

** Gustavo Junqueira é formado em Administração pela UFMG, entre 1999 e 2002 trabalhou na Ernst Young, sendo responsável por auditoria de grandes empresas de diferentes segmentos. Em 2002, co-fundou o Instituto Inovação, empresa pioneira em inovação no Brasil, onde foi responsável por empreender 5 empresas de base tecnológica. Em 2007, estruturou a área de Venture Capital do Instituto Inovação, que gerou a spin-off Inseed Investimentos, onde atuou como CEO até a fusão com a A5, formando a KPTL, da qual é COO.

Jornalista com mais de 15 anos de experiência acompanhando os mundos da tecnologia e da inovação, com passagens pelo DCI, Sebrae-SP, IT Mídia e Valor Econômico. Fundador e Editor-Chefe do Startups.com.br.