Foco no produto: O que aprendemos a respeito com quem lucra com tecnologia

* Daniel Ferretti é co-fundador e CPO da Franq

Já se foi a época quando o produto era apenas um dos quatro “P”s do Marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção. Essa separação, criada nos anos 60 por Jerome McCarthy, não faz mais tanto sentido em uma época em que produto, para tecnologia, pode se tornar a alavanca do negócio.

Agora, as fórmulas para vender mais se tornaram complexas e entranhadas. Num mundo tão digital é difícil determinar o que é ponto de venda, promoção ou branded content. Sem contar que os influenciadores fazem parte do hall dos vendedores.

Se adaptar e evoluir com o mercado em meio a grandes transformações é prioridade. Especialmente, no mundo da tecnologia e do software, em que grandes empresas estão investindo pesado para estar à frente. Vale ressaltar: o olhar no produto é estratégico, essencial e prioritário.

O que hoje podemos chamar de estratégia de negócios, framework de desenvolvimento de software ou qualquer buzzword do momento, nasceu nos anos 30 com um memorando na Procter & Gamble intitulado Brand Men. Ele mostra algo claro: uma das competências principais de todo gerente de produto é entender o marketing.

O chamado Product Management, em inglês, ou gerenciamento de produto é uma derme com algumas camadas que se complementam. Une o desenvolvimento de soluções e de software com o mundo exterior de forma ordenada e precisa. Isso tem tudo a ver com o marketing – a disciplina mais voltada aos clientes de qualquer empresa.

A relação da empresa com o seu mercado é a alma de uma boa estratégia de produto. A importância de “sentir na pele” o que o consumidor precisa – suas dores – e de forma sistemática transmitir ao produto com melhorias as sensações do cliente.

Pode parecer simples, mas o crescimento do Product Management ganha muita força com o crescimento exponencial de empresas de tecnologia, pois estudar o cliente, é pressentir o futuro dos produtos e do mercado. Ou seja, é sair na vanguarda, resolvendo problemas do dia a dia das pessoas. Isso foi o que nomeou heróis e gurus da tecnologia.

Exemplos que foram além

Ninguém imagina que alguém pediu ao Steve Jobs para que colocasse músicas de forma digital no iPod, nem solicitou comprar livros online para Jeff Bezos e certamente nunca mandou um e-mail falando sobre um foguete pousar de ré, como fez Elon Musk em sua busca por chegar a Marte.

Esses nomes conseguiram ir além e prever necessidades e dores antes delas existirem. Isso fez com que os empreendimentos fossem avaliados em 3,5 trilhões de dólares, três vezes o PIB do Brasil.

Essa capacidade gigantesca de gerar valor levou todo o mercado na busca incessante de construir produtos incríveis e elevou o passe do antigo profissional de projetos em se especializar na construção e gestão de produtos.

No exemplo do próprio Musk, fica evidente o seu foco no produto, independente da indústria que foi revolucionada (ou criada): de foguetes, carros elétricos e lança-chamas. E o novo “brinquedo” de Elon é a rede social Twitter.

Depois de comprar (e desistir, pra depois decidir comprar de vez) por 44 bilhões de dólares e ter sido criticado, mais que elogiado, pelas decisões que tomou,  Musk chegou mexendo na estratégia de produto. Demitiu os principais executivos, membros do conselho e mais da metade da empresa para controlar as despesas.

No meio deste turbilhão, decidiu comercializar a badge azul de verificação, um indicativo ao lado do nome da sua conta no Twitter que você tem uma conta “verificada”. Antes destinada a pessoas públicas e a grandes creators, poderá ser comprada por uma singela mensalidade.

Como definir o preço adequado para algo que potencialmente tem baixíssimo valor real para as pessoas, mas que ao mesmo tempo é cobiçado pela nossa insegurança social e necessidade de afirmação? 

Depois de declarar que o preço seria de 20 dólares por mês, foi rapidamente criticado dentro da rede mais conflitiva e controversa do mundo digital. Alguns dias passaram até o anúncio de um novo preço: 7,99 dólares por mês.

O que pode parecer uma mera mudança de opinião, na verdade, é uma estratégia antiga de ancoragem de preço. Uma estratégia antiga promocional que estimula o consumidor a perceber um preço mais baixo simplesmente por ter apresentado um mais alto.

É praticamente o comercial das facas Ginsu em DRTV dos anos 90: “Espera, mas não é só isso! Você também leva esta maravilhosa tábua de madeira… ligue agora e aproveite o preço promocional de 599 por 299!”

Musk não só colocou uma estratégia eficiente de Go To Market, mas também desenvolveu todo o processo de cobrança, verificação, marketing… tudo em um sprint em duas semanas. O que ele pretende? criar uma receita recorrente mensal que possa representar até 50% das receitas totais do Twitter, que hoje são 90% provindas de publicidade e veiculação de anúncios.

Claro que sendo o CEO, único proprietário e uma figura reconhecida mundialmente, certamente não teve que convencer stakeholders e priorizar o backlog de produção no Kanban do Jira. Mas, ainda assim, demonstra uma visão clara de produto em tecnologia, que busca resultado entregando valor – ou atendendo a um desejo oculto neste caso – de forma eficiente e sem nenhum medo de errar.

Se podemos aprender alguma lição de Project Management com Elon Musk é que produto deve estar no foco da estratégica de qualquer empresa de tecnologia, independente do seu porte.