O que são “deal makers” e “deal breakers” e como descobrir na prática

No mercado de startups, não basta ter uma solução inovadora, é preciso entender o que realmente faz o cliente dizer “sim” ou “não”. Por trás de cada decisão de compra, existem fatores que impulsionam seu prospect a fechar negócio — os “deal makers” — e elementos que impedem qualquer avanço — os “deal breakers”.

Compreender esses pontos é fundamental para a estratégia comercial da sua startup, especialmente se você quer maximizar a relação entre LTV (Lifetime value) e CAC (Custo de aquisição de clientes). Quando você sabe o que convence e o que afasta o decisor, consegue ajustar sua proposta de valor, priorizar recursos e, principalmente, obter um melhor retorno sobre o investimento em vendas e marketing.

O que são Deal Makers?

Deal makers são elementos da sua proposta de valor que levam o cliente a fechar negócio. Eles podem ser benefícios claros e tangíveis — como a capacidade de reduzir drasticamente o tempo que o cliente final aguarda por um serviço — ou atributos únicos que sua solução oferece e que o mercado ainda não possui. Mesmo que seja uma funcionalidade aparentemente simples, se ela atende a uma demanda não suprida pelos concorrentes, isso torna-se um diferencial valioso.

Imagine que sua startup oferece uma ferramenta que reduz o tempo de resposta ao cliente de dias para apenas algumas horas. Esse tipo de benefício é direto, fácil de entender e claramente valioso. É um deal maker inquestionável, pois está conectado ao cerne da sua proposta de valor: aumentar a eficiência, a satisfação do cliente final e, por consequência, os resultados do seu cliente.

O que são Deal Breakers?

Já os deal breakers são barreiras que desestimulam a compra. Eles podem ser problemas que exigem grande esforço de implementação, mas muitas vezes são apenas questões simples, porém fundamentais para o cliente. Às vezes, basta não ter uma funcionalidade essencial listada na RFP (Request for Proposal) ou exigir uma integração com um sistema que o cliente não pode acessar. Essa ausência de algum requisito-chave pode matar o negócio na hora, independentemente dos demais benefícios.

Aqui, a lição é entender que nem sempre o deal breaker está em algo grandioso. Pode ser a falta de um ponto específico exigido no processo de compras do cliente, um formato de arquivo incompatível, ou até um simples detalhamento técnico que você não pode fornecer. Esses “detalhes” podem inviabilizar o projeto do ponto de vista do comprador.

Por que mapear Deal Makers e Deal Breakers?

Ao ter clareza sobre o que impulsiona ou derruba um acordo, você pode ajustar sua estratégia para maximizar a relação LTV/CAC. Isso impacta diretamente a eficiência comercial da sua startup, ajudando a:

1. Focar no que realmente importa: Destacar seus deal makers na comunicação e priorizar o desenvolvimento das funcionalidades que mais convencem o cliente, especialmente nos casos em que a sua proposta é melhor que as dos concorrentes e incumbentes.
2. Eliminar barreiras invisíveis: Antecipar e remover deal breakers do caminho, seja oferecendo integrações críticas, revisando requisitos técnicos ou tornando processos mais simples. Em alguns casos, a startup pode mesmo “financiar” uma solução externa para ganhar o cliente.
3. Segmentar melhor: Ao entender o que convence e o que afasta, você encontra os públicos-alvo certos, onde seus deal makers serão mais valorizados e seus deal breakers menos recorrentes. É muito comum “disparar para todo o lado” e focar nos segmentos menores mas onde a relação de deal makers e deal breakers é melhor pode significar um crescimento muito mais efetivo para a startup.