Pivotar: O empreendedor pode aprender essa habilidade?

* Túlio Mêne e Nilio Portella são sócios da Bossanova e founders do Grupo Mene & Portella

No basquete, Kareem Abdul-Jabbar, Wilt Chamberlain, Shaquille O’Neal e David Robinson são exemplos de pivôs que fizeram história no esporte e estão em qualquer ranking dos melhores da posição de todos os tempos. Mas você sabe o que é pivô? No basquete, essa função nada mais é que um articulador, um jogador que se posiciona de forma estratégica dentro da quadra para enxergar o jogo em todas as direções.

No dicionário, encontramos outras definições para a palavra, como “eixo de uma peça ou dispositivo” e “movimento de rotação sobre o corpo ou uma parte do corpo (ex.: movimentação de pivô; fez um pivô sobre o pé de apoio).”

Justamente por fazer esse movimento de rotação em todas as direções, e enxergar o jogo de forma estratégica no basquete, a palavra pivô deu origem ao termo “pivotar” no mundo dos negócios, especialmente no setor de tecnologia. Significa mudar completamente a rota de negócio de uma empresa, redefinindo a proposta de valor. Normalmente, isso acontece quando uma empresa está tendo dificuldades para escalar e os objetivos e metas não estão sendo alcançados.

Quando falamos de pivotar, algumas empresas emblemáticas vem à mente, como o PayPal, por exemplo. Avaliada hoje em mais de US$ 100 bilhões, o PayPal foi fundado em 1998 para ser um meio de pagamento para o sistema Palm, uma espécie de computador de mão que existiu antes dos smartphones. Foi então que os fundadores perceberam que a empresa podia ser (e ter!) uma solução global para pagamentos online. O “pivotar” do PayPal não só funcionou, como transformou a startup em uma das maiores empresas de pagamentos digitais, sendo vendida em 2002 ao eBay por US$ 1,5 bilhão.

Assim como o PayPal, temos outros ótimos exemplos de pivotar. Tem a Netflix, que nasceu como uma locadora de DVDs que fazia a entrega do filme pelo correio e hoje é um dos maiores serviços de streaming do mundo, disponível em mais de 30 idiomas em 190 países. Temos também a Amazon, de Jeff Bezos, que em 1994 era um e-commerce de livros e, ao pivotar o negócio, a empresa se tornou uma das maiores varejistas do mundo, alcançando um valor de mercado de US$ 1 trilhão.

Portanto, pivotar é ficar atento ao mercado e às mudanças de comportamento do consumidor, cada vez mais rápidas na medida em que a tecnologia avança. Mas o pulo do gato para qualquer startup ter sucesso é ter como foco o problema e trabalhar uma solução para resolvê-lo.

Voltando ao case da PayPal, Peter Thiel, Max Levchin, Elon Musk e outros cofundadores da startup, perceberam que a internet não tinha um meio de pagamento que facilitasse a vida das pessoas nas transações financeiras da web. Com a solução em mãos, eles pivotaram o negócio e ganharam escala ao resolverem o problema de milhões de pessoas ao redor do mundo.

Como empreendedores, nós também tivemos um momento crucial no início da nossa jornada. Ao enxergar o movimento do mercado e o nicho que estávamos inseridos, mudamos a estratégia, fomos em busca de benchmarking e construímos uma empresa que hoje se tornou um grupo de comunicação. Se não tivéssemos feito essa mudança no começo, talvez não teríamos obtido o sucesso de agora.

Quando vale pivotar?

Mas se você está pensando em empreender ou já tem um plano de negócio definido, o “pivotar” não deve ser a sua estratégia. Mesmo que 77% das startups brasileiras tenham optado por pivotar o negócio em algum momento, de acordo com pesquisa de uma marca de cartão de crédito realizada em 2019, essa mudança radical de estratégia pode atrapalhar se não for bem planejada e, até, afastar investidores.

Essa mudança de direção só vale em casos que a empresa não vingou e isso pode acontecer por diversos motivos. Por exemplo, o consumidor pode rejeitar seu produto ou serviço, ou a sua estratégia de negócio ficou ultrapassada devido a um fator externo inesperado (como no caso de uma pandemia), e há casos em que o concorrente possui uma solução melhor.

Por isso, ficar atento às mudanças do mercado e ao comportamento do consumidor pode ser a chave no momento de pivotar um negócio. Olhar em todas as direções e perceber uma oportunidade que ninguém mapeou já foi o caminho de muitas empresas que hoje colhem os frutos.

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