Growth hacking

Na era digital, novas necessidades geram novas oportunidades para outros tipos de profissionais. Algumas profissões, recém criadas, já movimentam os bastidores de startups em todo mundo. Muito desejado por grandes empresas de softwares no mundo, o profissional focado em growth hacking (o hacker de crescimento) é uma das novas profissões que empresas (especialmente de tecnologia) desejam ter.

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O maior nome do growth hacking no mundo é o Sean Ellis. Isso porque, foi um dos responsáveis por popularizar o tema nas comunidades techs no mundo. Sean foi um dos responsáveis por áreas de marketing e crescimento de Dropbox (onde foi o primeiro profissional de marketing de lá), Eventbrite, LogMein entre outros bons cases. Ele foi o pioneiro em descrever ações e testes que esse novo profissional faz e também foi um dos primeiros a disseminar conhecimento sobre.

Bons growth hackers trabalham no caos!

Muito desejado por empresas modernas, o growth hacker passa por um hype no mercado de trabalho e vou explicar o por quê.

O que é Growth Hacking?

Growth hacking é o conjunto de técnicas usadas por profissionais de marketing (e de outras áreas) para testar e validar ideias de crescimento. O próprio Sean Ellis, defende o termo “growth hacking” como a experimentação dentro de marketing. A ideia central desse conceito é aplicar técnicas, testes e hacks (atalhos) para um propósito de crescimento (growth) nas empresas.

Se tentarmos traduzir o termo growth hacking na sua essência, talvez o que mais se aproxime fielmente é “atalho de crescimento”.

Mesmo com a popularização do “GH’s” dentro de equipes de marketing, é claro que o real profissional com essa mentalidade é aquele que entende bem o processo da jornada de compra, de ponta a ponta de uma empresa, com qualquer tipo de produto. Na minha opinião growth hacking é muito mais que uma matéria a ser estudada, uma atribuição dentro de uma empresa ou um cargo. Growth Hacking é uma mentalidade.

Muito mais que aplicar os artigos escritos pelo próprio Sean Ellis e pelos autores do blog growthhackers.com, ser um growth hacker é entender como as máquinas de vendas e marketing funcionam com as áreas de produto e tecnologia de uma empresa. Independente do tamanho dela.

Esse podcast feito pela Vindi capta bem a cultura do growth hacking, de uma forma prática. Ouça abaixo:

Como esses profissionais acabaram sendo responsáveis pelo crescimento de algumas empresas mais famosas do mundo, foi criado um certo “hype” em cima desse tema. Isso se popularizou e uma grande porção de profissionais de marketing mudaram os cargos para “growth hackers”. Nisso, foi depositada uma responsabilidade errônea nesse novo cargo. Muitas vezes essa responsabilidade, de crescer um negócio, fica 100% nas mãos dele. O que é bem errado.

Exemplos de growth e hackings na prática

Existem bons exemplos (e simples) de aplicação do real growth hacking na prática. Separei alguns cases de empresas brasileiras que aplicaram técnicas simples e que deram resultados importantes em crescimento.

• Member Get Member do Nubank. Técnica de indicação de clientes que foi usada pela conta digital brasileira mais famosa, para ganhar tração na aquisição de clientes de forma barata e inteligente. Quando um cliente indica outro, a qualidade do lead é melhor em termos de qualificação e scoring (classificação de crédito).

• Notificações de cobrança da Vindi. Todas notificações de cobranças enviadas pela plataforma da Vindi, ilustram nosso logo no footer das notificações via email. Com isso, nossos clientes enviam faturas e cobranças e todos clientes deles, recebem essa notificação com um CTA sutil. Essa hipótese foi provada pela gente, que teríamos mais cadastros numa LP nossa, se colocássemos nosso logo em todas notificações de cobrança.

Veja abaixo.

• Cotação de milhas – HotMilhas. Esse site que compra e vende milhas faz uma cotação online com a quantidade de milhas desejada. O ponto principal é que ele só mostra o valor da cotação das milhas, por email, obrigando todos interessados a colocar um email real para receber os dados do orçamento no inbox.

• Autoridade em páginas com endereço – GuiaBolso. O app de finanças mapeou todas páginas de bancos no Brasil (provavelmente usaram um crawler) e têm mais ranking orgânico do que os próprios bancos. O intuito da startup é empurrar os leads para o cadastro e uso do app. Se você digitar “Itaú Sena Madureira” no Google, não é o site do banco que você verá, e sim, uma página do GuiaBolso com endereço da agência, telefone e etc. Em primeiro lugar das buscas e orgânico.

• Growth Hacking no Tinder. Essa vale ouro. Meu chapa Bernardo Jaber, um dos growth hackers que mais admiro, hackeou o Tinder para encontrar uma namorada (e conseguiu). A história completa está aqui. Vale muito ler. O próprio Tinder compartilhou a história dele, nesse experimento.

Crescimento e hacks são um exercício de métricas

Os slides “Startup Metrics for Pirates” do Dave McClure (fundador da 500Startups), ilustram o conceito de AARRR (analogia de uma expressão pirata) e funciona muito bem para entender o processo de compra de um produto de tecnologia. O “funil pirata” de McClure, ficou famoso e ilustra alguns estágios dessa jornada de decisão de compra:

O que é AARRR é na prática?

• Aquisição (Acquisition) – onde os clientes são conquistados;
• Ativação (Activation) – ativação, experiência e sucesso do cliente;
• Retenção (Retention) – clientes usando o produto e mantendo a receita em casa;
• Receita (Revenue) – receita chegando através do uso do produto;
• Indicações (Referral) – clientes começam a indicar o software ou serviços para outros potenciais.

Esse processo de ponta a ponta, podem ser enfileirados em 1. Adquirir clientes, 2. Ativar, 3. Reter, 4. Faturar e 5. Indicar. O processo bem elaborado de growth hacking é melhorar e potencializar esse funil. É também, dar eficiência em termos de custos para essas etapas. É hackear processos que já precisam acontecer.

Como implementar técnicas de growth hacking?

Algumas pessoas erram em pensar que um growth hacker é o “cara do marketing” que faz as automações de CRM, disparos de emails, configuração de chatbots e gestão de campanhas. Há também o próprio profissional de marketing que se sente growth hacker, somente por estar num time de crescimento. Implementar dentro de casa, conceitos de growth é ir além de contratar um profissional que conheça isso.

“O verdadeiro growth hacker é aquele profissional que testa, experimenta, gera resultado e contribui para que todos da empresa criem a mentalidade de crescimento.”

Implementar essa mentalidade na empresa é desafiador demais. Por isso, o verdadeiro growth hacker é um entusiasta do conceito e não um aplicador de processos de marketing, simplesmente. Existem alguns caminhos para quem queira implementar growth hacking de forma sustentável.

Ilustro um pouco a seguir:

Elaboração um plano de crescimento

Crescer significa aumentar receita e dar sustentação a uma máquina de crescimento saudável. Para isso, caminhos podem ser seguidos: aumentar a carteira de clientes, aumentar o ganho por cliente já instalado na base e combinar as duas estratégias. Os dois caminhos precisam de um plano. Comece esse plano de crescimento com provocações do tipo: “se tenho 1000 clientes como faço para dobrar, se o ticket médio do meu cliente é R$300 como subo para R$700” e assim por diante. Entender métricas SaaS ajuda bastante nessa etapa.

Dê autonomia ao time

Dar autonomia para equipes de marketing, de tecnologia e produto, significa que eles poderão testar, fazer experimentos para melhorar a entrada e manutenção dos clientes. Testes A/B (comparações de fluxo), mudanças de sites, páginas e formulários são bem comuns nessa etapa. E necessita de certa coragem para errar nessa etapa. A parte mais importante dessa etapa é a experimentação.

Medir é mais que importante

Todas métricas de crescimento devem estar na mão. KPI’s à vista, podem ajudar nas análises, mas o que será mandatório e ter à vista todos resultados de testes e experimentos. A principal via de experimentos de growth hacking é tentar provar uma hipótese. Se testada e comprovada, essa hipótese pode encurtar muito os caminhos.

Tenha uma métrica da estrela guia

Definir uma métrica única, é uma dor. Mas isso traz transparência, clareza e alinhamento no crescimento de uma empresa. Escrevemos um post sobre a Métrica da Estrela Guia aqui, visite. Essa métrica definirá um bom engajamento de todos na companhia e incentivará uma mentalidade growth, sem desvios de áreas e coloca todos no mesmo propósito.

Minha empresa precisa mesmo de um growth hacker?

Talvez a principal dica que eu possa dar é: sua empresa não precisa de um growth hacker. Parece antagônico eu estar escrevendo esse texto sobre o tema e sugerir outra coisa, mas é isso mesmo. O texto explica os principais pontos do termo, mas ter um growth hacker dentro de casa nem sempre é a solução. Gosto muito de empresas que tem mentalidade de growth hacking. Empresas como Uber, Facebook, Tinder, Dropbox, Netflix, Zendesk, Slack entre outras grandes marcas, usam estratégia de growth de forma excepcional e irrigam todas as áreas com essa mentalidade. Não deixando essa responsabilidade em uma única área ou pessoa.

O que faz um growth hacker na prática? Assista ao vídeo!

Quando esse conceito toma conta de áreas como tecnologia, marketing vendas e afins, o crescimento acontece de forma sustentável e orgânico. Contratar um growth hacker para ele resolver o problema de crescimento é a pior decisão que uma empresa possa tomar. Se a ideia é contratar um especialista para irrigar essa mentalidade de crescimento dentro de toda a companhia, isso sim é uma boa decisão.

“Sua empresa precisa de uma mentalidade de growth, não um cara para fazer automação”.

Growth Hackers para seguir (nacionais e internacionais)

Elaborei uma lista para você seguir e acompanhar os conteúdos mais legais, que são compartilhados por quem realmente faz e acontece. Posso cometer algumas injustiças, como toda lista, mas preparei sugestões de nomes que realmente levaram empresas a alguns lugares altos.

Olha aí:

• Gabriel Costa – grande nome do mercado, construiu a máquina da Resultados Digitais. É grande professor do tema, tem um podcast do Marcelo Toledo (o “Excepcionais“) com ele aqui;
• Bernardo Jaber – construiu máquinas na Rock Content, Fundação Estudar, Xerpa e é o cara do Tinder (era, pelo menos);
• Raphael Lassance – vem disseminando bastante o tema no mercado brasileiro em palestras;
• Brian Balfour – ex-VP de growth da Hubspot. Um cara a ser seguido;
• Renato Mesquita – ex-Rock Content, é um dos mais respeitados;
• Henrique Calandra – fundador do WallJobs. Administrou diversos grupos de WhatsApp de universitários atrás do primeiro emprego.
• Diego Gomes – CEO da Rock Content, conhece crescimento como ninguém;
• Sean Ellis – papa do assunto, pioneiro do termo. Foi grande disseminador do termo e da cultura growth hacking;
• Marine den Boer – foi líder de crescimento na Coca-Cola e hoje está liderando o Mailchimp;
• Tiago Barra – ex-99, Rappi, ClickBus e Empiricus. Um cientista de dados na lista;
• Mayumi Sato – CMO do Sexlog, maior rede social adulta do país. Não conseguem fazer Ads, então usam hackings para atrair usuários;
• Jana Ramos – conheço bem, trabalhou na Vindi. É uma das melhores professoras que conheço;
• Neil Patel – famoso por diversos produtos digitais, o londrino descendente de indianos é fera em tráfego;
• Andrew Chen – arregaçou as mãos no Uber (lá atrás) e hoje investe pesado em startups.

Se quiser estudar com alguns dos melhores especialistas no assunto, indico o podcast Deep Growth Tahiana D’Egmont e Gabriel Costa.

Empresas brasileiras que usam growth hacking (de verdade)

Diversas empresas usam técnicas de growth hacking, diariamente para crescer. Especialmente as de tecnologia, as novas empresas já estão nascendo com essa mentalidade. Importante frisar: quem usa técnicas de growth de fato, se preocupam na sua maior parte com produto, e não com marketing. Algumas exemplos a seguir:

• Resultados Digitais;
• Rock Content;
• MaxMilhas;
• Vindi;
• IFood;
• Empiricus;
• IDwall;
• Conta Simples;
• Nubank;
• Méliuz;
• Gorila Invest;
• WallJobs;
• Contabilizei;

Glossário de termos growth hacking

• Hack (atalho, brecha, buraco);
• Hacking (ato de achar atalhos e brechas);
• North Star Metric (métrica da estrela guia);
• Growth (crescimento);
• Hacker (nesse contexto de marketing é o profissional que usa as técnicas e testes);
• Hype (alta ou “está na crista da onda”);
• A/B test (testes de comparação de conversão);
• CTA – Call-to-Action – (chamada para ação);
• Landing Page (páginas de aterrisagem ou páginas que contam histórias para converter);
• Lead (usuário/cadastro que pode virar cliente);
• Crawler (robô configurado através de código para varrer sites e copiar dados públicos);
• Chatbot (robôs de mensagens que simulam atendimento humano).

Melhores cursos sobre growth hacking

• Alura – Introdução ao growth hacking;
• Jana Ramos – growth hacking na prática;
• Tera – digital marketing growth;
• Growth Tribe – internacional;
• Growth University – internacional.

Lembre-se, growth hacking é uma mentalidade, não uma área ou um cargo. Gostou do texto? Comenta aí!

Leia nosso post sobre Economia da Recorrência aqui.