Hoje a maioria das startups vivem o desafio de encontrar um equilíbrio fino: o de buscar crescimento através de novos clientes e mais vendas, mas também o de reduzir os altos custos exigidos para chegar ao primeiro objetivo. Pensando neste dilema, uma startup brasileira resolveu atualizar, através da tecnologia, uma prática antiga do empreendedor: a indicação dos clientes.
É o caso da Beeviral, martech que criou uma plataforma própria para gerir, criar campanhas e, principalmente converter os clientes satisfeitos em recomendações. É o que o mercado norte-americano chama de “member get member”, em que os clientes recomendam empresas ou serviços, e são recompensados por isso.
Segundo o CEO da empresa, Marcelo Pereira, apesar da indicação – o chamado “boca a boca” ser uma ferramenta de aquisição de clientes das mais antigas – poucas empresas aproveitam isso através da tecnologia. “83% dos clientes satisfeitos estariam dispostos a indicar as marcas que gostam, mas menos de 20% realmente o fazem, por não ter o estímulo para isso”, explica.
A ideia da startup nasceu no café de um shopping do Rio de Janeiro onde os sócios Marcelo Pereira e Márcio Marques, Head de Tecnologia, conversavam. Marcelo, que foi CEO de uma outra empresa de tecnologia e sempre vendeu através da indicação de clientes, conversava sobre a dificuldade de gerenciar e impulsionar esse processo que já acontecia naturalmente na sua empresa.
“Pensamos em como criar uma solução para transformar as indicações em processo efetivo de venda, e não ficar apenas um comentário espontâneo”, afirma Marcelo.
Foi aí que veio a ideia de entregar a tecnologia para cuidar deste processo, e com esta proposta a Beeviral conquistou uma base respeitável de clientes, com um crescimento atual de 10% a 15% por mês. São cerca de 250 a 300 clientes ativos, com nomes grandes como Lacta, iFood e PicPay, que assinam a plataforma da martech para tocar seus programas de indicação de clientes.
Conforme explica o CEO, o convite de novos indicadores é feito de forma automática, a partir de avaliações de satisfação dos clientes, e eles são convidados a recomendar em suas redes sociais as marcas que gostam, sendo beneficiados com isso. Estes benefícios variam de descontos a produtos, podendo chegar a valores em dinheiro.
“Isso gera uma recomendação qualificada das marcas, a um custo inferior que as mídias tradicionais. A indicação também tem um cunho social. Se eu coloco essa verba só no Google e Facebook, eu só dou grana para esses players. Pela indicação, eu compartilho esse custo de aquisição de cliente (CAC) com uma rede maior, de forma orgânica”, afirma Marcelo.
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Para grandes e pequenas
Ao falar sobre os resultados obtidos pelos programas de “indique e ganhe”, Marcelo pontua que as marcas maiores têm mais potencial de extrair valor da estratégia – afinal de contas eles já possuem uma base de clientes grande.
Entretanto, segundo explica o CEO, para estas companhias o desafio maior é elaborar uma estratégia assertiva para os programas de indicação, tanto que cada programa é feito de forma personalizada e no formato white label, com “a cara” de cada cliente. “Além da tecnologia, nos reunimos com as empresas e damos o apoio consultivo para que eles extraiam mais valor deste modelo”, afirma.
Para atender negócios de menor porte, que ainda estão montando a base de clientes e precisam “sair da sua bolha”, a martech desenvolveu um programa diferente, firmando parcerias com influenciadores e fazendo o matchmaking das marcas clientes com os perfis mais adequados. “Funciona como um programa de afiliados, em que estes influencers divulgam as marcas para seu público e é remunerado com base em resultados”, explica.
Uma alternativa para os marketeiros
Em um mercado em que os gastos em mídia paga como Google e Instagram ainda são o padrão, o desafio atual da Beeviral é se firmar como uma opção para os marketeiros. Segundo Marcelo, times de marketing mais maduros já viram o potencial deste modelo, tanto que várias marcas grandes já procuraram a martech.
“Mesmo assim, tem muitos profissionais de marketing que não pensam ainda na indicação como uma estratégia sólida de aquisição de clientes”, dispara o executivo. Para mudar a opinião desta parcela do público, a companhia quer “atacar” o mercado, turbinada por um aporte que ela recebeu no ano passado da WOW Aceleradora.
“Queremos ser a referência do mercado quando o assunto é programas de ‘member get member’, e popularizar cada vez mais junto a consumidor final. Para isso nosso foco atual é mostrar ao mercado de forma ampla como esta estratégia funciona, e como ela pode dar certo”, finaliza.
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