Em um ecossistema altamente dinâmico e competitivo, o growth se tornou um grande diferencial para startups que buscam não apenas sobreviver, mas prosperar. Mais do que um indicador de sucesso, o crescimento é uma estratégia vital para empresas early stage que buscam consolidar sua posição, expandir sua base de clientes e atrair investidores. O grande desafio é desenvolver uma estratégia sólida, capaz de promover um crescimento sustentável e com foco no longo prazo – um salto que requer uma preparação cuidadosa e especializada, adaptada às particularidades de cada negócio.
“Os fundadores de hoje, em sua maioria, foram atraídos pela forma de empreender em 2020, que não existe mais”, afirma João Gonçalves, fundador e CEO da JoGo, a primeira agência de growth do Brasil voltada para startups early-stage. O aumento das taxas de juros, somado às incertezas macroeconômicas, criou um cenário de maior cautela, no qual investidores estão mais seletivos, priorizando startups com bases sólidas e um caminho claro para a sustentabilidade financeira.
O cenário de 2024, diferentemente dos anos de 2020 e 2021, é muito mais complexo, exigindo dos empreendedores uma mentalidade adaptável e um entendimento profundo do mercado. As fórmulas que funcionavam anteriormente não garantem mais os mesmos resultados. E um erro comum entre muitos empreendedores é tentar replicar estratégias antigas, sem considerar o novo contexto e as especificidades de suas próprias empresas.
Segundo João, executivo digital com ampla experiência em marketing e operações para startups e negócios digitais, a chave para o sucesso em 2024 é inovar, experimentar e se adaptar rapidamente às mudanças do mercado. Compreender que o empreendedorismo é uma jornada em constante evolução é fundamental para evitar a estagnação e preparar a startup para crescer no cenário atual.
Prepare-se para o estirão
O crescimento acelerado depende de diversos fatores, como a maturidade do produto, o mercado e, sobretudo, o product-market-fit. Neste processo, é crucial fazer as perguntas certas antes de iniciar a jornada de growth. “Todos querem – ou precisam – crescer. Mas será que estão preparados para esse salto?”, questiona João. O chamado “estirão de crescimento” é um período desafiador, no qual as startups podem expandir cerca de 10 vezes em dois anos. No entanto, essa expansão só será sustentável se houver uma base sólida para suportar os próximos passos.
Com o product-market-fit validado, uma proposta de valor clara e bem comunicada torna-se a base desse crescimento. João ressalta que muitas startups enfrentam dificuldades ao tentar transmitir sua proposta de valor ao mercado. Se a mensagem não for direta e compreensível para o público-alvo, a empresa pode perder oportunidades valiosas de crescimento. Por isso, a JoGo foca em estruturar e simplificar essa comunicação antes de avançar para a fase de expansão.
Outro desafio fundamental no processo de growth é a escolha dos canais de aquisição de clientes. Startups costumam testar diversos canais de marketing e vendas, mas nem todos oferecem o mesmo potencial de escalabilidade. Para João, é crucial identificar e testar rapidamente os canais mais promissores, priorizando aqueles com o melhor custo-benefício, escalabilidade e alinhamento com o público-alvo.
Ele explica que a escolha dos canais deve levar em conta as particularidades do mercado em que a startup está inserida. As healthtechs, por exemplo, precisam adaptar suas estratégias de venda para se alinhar com o setor de saúde, que possui dinâmicas e padrões de consumo específicos. Assim, entender o comportamento do cliente e ajustar tanto a comunicação quanto os canais de aquisição são passos essenciais para maximizar o retorno sobre os investimentos em marketing e vendas.
Além disso, João destaca a importância de aprender rapidamente com os testes de canais. Nem sempre o primeiro canal será o mais eficiente, mas o feedback rápido e a agilidade para ajustar a estratégia são cruciais para garantir o sucesso da startup no longo prazo.
A abordagem da JoGo
Crescer uma startup exige habilidades diferentes das necessárias para validá-la. João observa que, na maioria dos casos, as competências que permitiram alcançar o product-market-fit não são as mesmas que levarão a startup ao próximo nível. Isso significa que os founders e as suas equipes precisam estar abertos a mudanças, tanto na mentalidade quanto na estratégia e estrutura organizacional, para garantir que o negócio continue evoluindo.
Uma das principais armadilhas que os founders enfrentam é a tentativa de estender ao máximo as competências da equipe, mesmo os membros não possuem as habilidades necessárias para a fase de crescimento. João alerta que essa abordagem pode ser prejudicial: “Quando tenta forçar o talento que já faz parte da equipe, a chance de errar é alta”. Muitas vezes, é preciso trazer novos profissionais com especialização em growth. No entanto, essa decisão também exige cautela.
O ideal é garantir que o talento recrutado tenha experiência em desafios semelhantes aos que a startup está enfrentando. “Há uma tendência de repetir fórmulas que funcionaram em outros lugares ou em outros momentos, mas que podem não ser a estratégia ideal para o seu caso”, observa. Simplesmente replicar abordagens que tiveram sucesso em contextos diferentes pode não ser a melhor estratégia para todas as startups. “É possível buscar inspiração em fórmulas prontas, mas não aplicá-las de maneira cega ou excessivamente agressiva”, adverte.
O processo de growth exige personalização, e testar rapidamente diferentes abordagens é fundamental. A proposta da JoGo é atuar de maneira personalizada e assertiva para atender às demandas específicas de cada startup. A agência oferece serviços em modelo de Growth as a Service, abrangendo diversas áreas de atuação de uma equipe de growth, incluindo estratégia, branding, analytics e operação de canais de aquisição e retenção de clientes.
Segundo João, a empresa trabalha ao lado dos founders, operando o squad de growth por um período de um a um ano e meio. Essa colaboração permite que a JoGo implemente estratégias de crescimento enquanto prepara a equipe interna da startup para assumir o controle no futuro. “Nosso foco é ajudar empresas em estágio inicial, do seed à série A, para que, quando cheguem na série B, já tenham uma estratégia de growth estruturada, capaz de internalizar o squad e crescer de forma independente como uma scale-up ou uma grande empresa”, afirma.
A JoGo documenta todo o processo para assegurar que, no futuro, a startup esteja equipada com as ferramentas e o conhecimento necessários para continuar crescendo de forma autônoma. “Não deixamos ninguém na mão mesmo após a empresa crescer e não precisar mais dos nossos serviços. A ideia é justamente ajudar a fazer essa preparação”, acrescenta João. Isso garante que a transição para a próxima fase de crescimento seja mais tranquila, preparando a startup para os desafios que surgirão após o estirão inicial.
Desde a sua fundação, em 2019, a JoGo já realizou mais de 100 projetos com startups, totalizando R$ 1 bilhão em mídia investida por seus profissionais, e desenvolveu mais de 20 metodologias proprietárias. A empresa cresce a uma taxa de 100% ano a ano na aquisição de novos clientes, o que mostra a crescente adoção e reconhecimento do Growth as a Service entre os empreendedores brasileiros. Ao longo de sua trajetória, a JoGo já atendeu grandes nomes como Loft, Unico, Flash, Tembici e Isaac, além de outros players como Far.me, Gringa, Dinerama e Electy.
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