Member Get Member: por que a indicação se tornou um canal estratégico de aquisição para startups

Com o aumento contínuo do custo de mídia e a pressão por eficiência nos indicadores de crescimento, startups brasileiras têm buscado alternativas mais sustentáveis para aquisição de clientes. Nesse cenário, uma estratégia antiga vem ganhando uma nova leitura: a indicação estruturada como canal de crescimento, conhecida como Member Get Member (MGM).

Historicamente tratada como algo espontâneo, quando clientes recomendam produtos ou serviços de forma natural, a indicação começa a ser encarada por startups mais maduras como uma estratégia previsível, mensurável e escalável.

Segundo Marcelo Pereira, fundador da Beeviral, o principal erro das empresas foi tratar a indicação apenas como um efeito colateral da satisfação do cliente.

“Indicação nunca foi sorte. Ela sempre foi um sinal. O que mudou agora é que as startups entenderam que, com método e tecnologia, esse comportamento pode ser transformado em um canal real de aquisição”, afirma.

O contexto ajuda a explicar esse movimento. Com CACs cada vez mais elevados e maior desconfiança em anúncios tradicionais, estratégias baseadas em confiança, relacionamento e comunidade passam a ter um papel central no crescimento. Clientes indicados, além de custarem menos, tendem a apresentar maior taxa de conversão e retenção.

Na prática, o modelo de Member Get Member vai além de oferecer recompensas pontuais. Ele envolve desenho de mecânica, comunicação contínua, acompanhamento de performance e integração com as demais estratégias de marketing e vendas da empresa.

“Quando bem estruturado, o MGM não é uma campanha. É um sistema”, reforça Marcelo. “Ele conecta marketing, produto e experiência do cliente em torno de um mesmo objetivo: crescer com previsibilidade.”

À medida que o ecossistema de startups amadurece, cresce também a demanda por estratégias menos dependentes de mídia paga e mais alinhadas a métricas de longo prazo, como LTV, retenção e advocacy. Nesse contexto, a indicação deixa de ser apenas um bônus e passa a ocupar espaço no planejamento estratégico das empresas que buscam escalar com eficiência.

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