Quando falamos de Growth em early stage, muita gente ainda pensa em “achar o canal certo”. Google, Instagram, outbound, eventos, comunidade… como se existisse uma resposta universal. Na prática, o que existe são playbooks.
Conjuntos de canais, mensagens e rotinas que funcionam em determinados contextos – e falham feio em outros. O problema não é “não saber Growth”. É tentar rodar cinco playbooks ao mesmo tempo sem ter maturidade para nenhum deles.
Abaixo, os 7 playbooks que mais aparecem nos projetos – com os nomes e a lógica exatamente como usamos na JoGo.
1. ALTA INTENÇÃO EXISTENTE
“Quando a dor já tem nome, vence quem chega com promessa e prova na mesma página.”
O que é:
Capturar buscas e sinais de alta intenção e converter com uma landing page rápida, orientada por intenção, com oferta de entrada clara.
Canais típicos:
– Google Search, Pmax, comparadores, marketplaces
– Remarketing em Google (às vezes Meta também)
Quando funciona bem:
– problema já é conhecido e dói
– existe volume de busca decente
– a solução é relativamente simples de entender em poucos segundos
– o modelo permite criar ofertas diferentes por intenção (diagnóstico, trial guiado, proposta rápida)
Quando dá errado:
– pouco volume de busca ou termos muito ambíguos
– margem insuficiente para disputar leilão de mídia
– landing pages lentas, sem prova e sem clareza de próxima ação
Quando faz sentido priorizar:
– você precisa de pipeline “para ontem”
– já sabe quem é o ICP e quais dores ele pesquisa
– tem pelo menos um case ou prova social decente para colocar na mesma página da promessa
2. CREATIVE INFLUENCE
“Transforme atenção em desejo e desejo em ação – o criativo certo encontra o público certo.”
O que é:
Usar criativos fortes, conteúdo e creators para transformar atenção em demanda: primeiro você ganha o clique, depois constrói desejo e, por fim, leva para ação.
Canais típicos:
– Meta Ads, TikTok Ads, YouTube Shorts
– whitelisting de creators, UGC guiado
– retargeting em “piscinão” de audiência
Quando funciona bem:
– produto demonstra bem em vídeo ou em criativos estáticos fortes
– existe estoque/oferta para suportar picos de demanda
– dá para trabalhar uma “hook library” rica (diferentes ângulos de dor, desejo, status, racional)
Quando dá errado:
– produto “invisível”, difícil de mostrar ou explicar rápido
– reposição lenta de criativos; campanha roda com poucos anúncios por muito tempo
– landing page desconectada do criativo ou oferta fraca no final do funil
Quando faz sentido priorizar:
– DTC, assinaturas B2C, apps com trial
– ticket compatível com mídia social (não depende de ciclo de venda longo)
– você está disposto a tratar criativo como produto: volume, teste e melhoria contínua
3. HOOK + HANDSHAKE
“Prove antes de vender: um primeiro ganho abre a porta para a reunião certa.”
O que é:
Oferecer um wedge claro (mini-audit, template, ferramenta, diagnóstico, trial guiado) que entrega valor antes da venda – e usar esse momento para o “handshake”: transformar interesse em pipeline real.
Canais típicos:
– Search de alta intenção e LinkedIn (orgânico + ads)
– e-mail e réguas de mensageria
– webinars, office hours, conteúdos com “entrega real”
Quando funciona bem:
– produto/serviço permite um “primeiro valor” rápido (ex.: relatório, insight, benchmark, plano 30/60/90)
– ICP bem estreito, com dor específica
– time comercial com disciplina de follow-up e discovery
Quando dá errado:
– ACV baixo demais para justificar o esforço
– wedge genérico (ninguém sente que recebeu algo único)
– SDR subalocado, follow-up inconsistente, leads esfriando rápido
Quando faz sentido priorizar:
– SaaS B2B SMB com ROI palpável
– serviços B2B consultivos, em que confiança pesa muito
– situações em que você precisa educar o cliente com um “preview” do valor
4. PARTNERS & INDIRECT
“Cresça pegando carona em quem já fala com seu cliente – com incentivos certos.”
O que é:
Crescer por meio de terceiros que já têm relacionamento com o seu ICP: integrações, parceiros de canal, agências, consultorias, distribuidores, marketplaces B2B.
Canais típicos:
– integrações com plataformas core do cliente
– programas de parceria com agências/consultorias
– acordos com revendas e canais indiretos
Quando funciona bem:
– seu produto complementa soluções que o cliente já usa
– os parceiros têm incentivo financeiro e narrativo para empurrar sua solução
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– o ciclo de vendas do parceiro é compatível com o seu
Quando dá errado:
– achar que parceria resolve falta de PMF
– depender de 1–2 parceiros para “salvar o ano”
– programas sem clareza de incentivos e sem dono interno
Quando faz sentido priorizar:
– quando o seu ICP já está concentrado em hubs/plataformas específicos
– quando você tem pouco time comercial direto, mas consegue dedicar gente para gerenciar parceiros
– quando já existe prova de valor que facilite a vida do parceiro na venda
5. LIFECYCLE & CRM
“Crescer também é não desperdiçar valor: todo dia dá para ativar, reativar ou expandir alguém.”
O que é:
Trabalhar o ciclo de vida inteiro do cliente: ativação, engajamento, retenção e expansão de receita, usando CRM, mensageria e produto para extrair mais valor da base.
Canais típicos:
– e-mail, SMS, push, WhatsApp (quando fizer sentido)
– mensagens in-app, banners, nudges de produto
– campanhas de winback, upgrades, cross-sell
Quando funciona bem:
– já existe base relevante, mesmo que pequena
– há eventos claros de comportamento (abandonos, milestones, uso recorrente)
– o time está disposto a tratar “listas e triggers” como canal de Growth, não só como comunicação
Quando dá errado:
– mensagens genéricas, sem segmentação
– excesso de campanhas “de calendário” e falta de triggers baseados em comportamento
– stack complexa demais para o estágio da startup
Quando faz sentido priorizar:
– quando já há algum volume de base e receita recorrente
– quando CAC está subindo e você precisa extrair mais LTV
– quando a operação está madura o suficiente para não prometer o que não consegue entregar
6. NARRATIVA & GTM 3×3
“Narrativa, prova e oferta de entrada antes de escalar – se não dá para explicar em 5 segundos, não dá para escalar em 5 meses.”
O que é:
Ajustar narrativa, prova e oferta de entrada antes de sair escalando canais. GTM 3×3: três segmentos, três propostas de valor, três ofertas de entrada para encontrar os encaixes que realmente tracionam.
Canais típicos:
– site e landing pages por segmento
– decks comerciais customizados
– conteúdo e campanhas que testam ângulos diferentes da mesma promessa
Quando funciona bem:
– produto ainda está em busca do encaixe mais forte de ICP × dor × oferta
– time aberto a iterar mensagem e recorte de público em vez de “forçar” uma tese
– existe abertura para mexer em pricing, packaging e modelo de entrada (trial, POC, plano inicial)
Quando dá errado:
– apego emocional a uma narrativa que o mercado não compra
– testar canais sem mexer na história contada
– confundir “branding” com insistir em uma mensagem que não converte
Quando faz sentido priorizar:
– pré-PMF e logo após o primeiro sinal de PMF
– momentos em que a empresa vai entrar em novo segmento ou novo país
– antes de aumentar investimento forte em mídia e time comercial
7. ABM/EVENTS
“Em mercados de confiança, a sala certa vale mais do que mil cliques.”
O que é:
Ir atrás de poucas contas-alvo com abordagem profunda (ABM) e usar eventos, encontros, conferências e salas certas como aceleradores de confiança e pipeline.
Canais típicos:
– lista de contas-alvo bem definida (ABM)
– eventos proprietários, mesas-redondas, jantares, webinars fechados
– presença estratégica em eventos de terceiros onde o ICP já está
Quando funciona bem:
– ticket alto e ciclo de vendas mais longo
– decisão envolve múltiplos stakeholders e alto risco percebido
– você consegue construir relacionamento consistente ao longo do tempo
Quando dá errado:
– startup ainda muito imatura para lidar com enterprise ou mid-market complexo
– pouco preparo antes do evento (vai “para marcar presença” e volta com cartões, não com oportunidades)
– depender de 1–2 contas gigantes para “fechar o ano”
Quando faz sentido priorizar:
– mercados em que confiança, reputação e relacionamento são decisivos
– quando já existe algum caso forte para mostrar em formato de estudo real
– quando a base de contas-alvo é clara e finita, e vale a pena customizar tudo para elas
CONCLUSÃO
Growth no early stage não é sobre colecionar canais. É sobre escolher um playbook, saber o jogo que você está jogando e ter disciplina para aprender com ele. Em vez de perguntar “qual canal devo usar?”, a pergunta passa a ser:
“Qual jogo estou jogando? Estou jogando esse jogo direito?”
Mais play, menos book. Mas, principalmente, clareza de qual playbook está guiando as decisões do seu time.
