A Psicologia por Trás das Recompensas: Estratégias para Definir Incentivos que Cativam seus Clientes

No mundo acelerado das startups e dos negócios, conquistar a atenção e a lealdade dos clientes é uma batalha constante. Em meio a uma miríade de opções e uma enxurrada de informações, as empresas precisam ir além do óbvio para atrair e manter seus clientes engajados. Uma maneira especialmente eficaz de fazer isso é através do uso estratégico de recompensas, especialmente em um ambiente de “Member Get Member” (MGM), onde o poder do boca a boca é primordial. No entanto, para que essas recompensas sejam verdadeiramente eficazes, é essencial entender a psicologia por trás delas.

Member Get Member na aquisição de clientes

O Member Get Member, ou MGM, é uma estratégia na qual os clientes existentes são incentivados a recomendar os produtos ou serviços de uma empresa para seus amigos, familiares ou contatos em troca de recompensas. Essa abordagem capitaliza no poder do boca a boca, uma das formas mais poderosas de marketing, onde a confiança e a credibilidade são transferidas de um cliente para o outro.

A ciência por trás das recompensas no MGM

Entender sobre recompensas em programas de Member Get Member é entender sobre ciência humana e sobre como as pessoas são motivadas e se sentem realizadas.

Uma pausa para aula de ciências…

Dopamina: É o hormônio natural que produzimos em nosso corpo e que estimula nosso cérebro a completar tarefas, enfrentar desafios e alcançar objetivos. Ele também atua no controle de movimentos, aprendizado e memória. Esse hormônio é liberado no nosso corpo quando atingimos metas, realizamos conquistas, nos exercitamos, entre outros. 

Em outras palavras, a Dopamina é um hormônio liberado quando atingimos alguma realização pessoal. Quando liberado em nosso corpo, temos aquela maravilhosa sensação de felicidade, prazer e dever cumprido.

Agora voltando para o Member Get Member…

Quando um cliente indica um amigo para comprar na sua empresa, o sistema de recompensa entra em ação. Ele libera dopamina, fazendo com que o cliente se sinta feliz e motivado por ter ajudado um amigo e por ter recebido uma recompensa (missão cumprida). 

Por isso, é muito importante que não só quem indica ganhe recompensas, mas também que a pessoa indicada ganhe algum tipo de benefício por ter sido indicado. Dessa forma, seu cliente se sente duplamente realizado, por ter ganho uma recompensa e por ter ajudado um amigo. 

Esse sistema de recompensa dupla pode ser uma ótima maneira de incentivar os clientes a indicarem mais pessoas, ajudando a empresa a crescer e a conquistar novos clientes.

Definindo as melhores recompensas

A definição das recompensas é uma etapa fundamental para o sucesso de um programa de indicação e é um dos pontos que normalmente geram maior dúvida.

Para resolver essa questão, precisamos olhar a escolha da recompensa ideal por três óticas: custo, gamificação e relevância.

O custo da recompensa: Um dos grandes benefícios de um programa de MGM sem dúvida é a redução do CAC (custo de aquisição de clientes) que ao contrário do tráfego pago que é baseado em um leilão, no MGM você pode definir claramente qual será o seu CAC pois serão apenas as recompensas que você irá oferecer em troca das indicações que são convertidas em novos clientes. Por tanto, antes de pensar na recompensa em si, você deve definir o custo máximo que você deseja ter para um cliente oriundo de indicação.

Gamificação: Voltando para a aula de ciência, as pessoas são estimuladas por desafios e gamificação. Pense em recompensas que estimulem o seu cliente a fazer não apenas uma mas várias indicações. Que tal por exemplo ir aumentando as recompensas na medida que são atingidas determinadas metas de indicação? Ou que tal promover uma ação pontual onde durante um certo período (semana ou mês) quem fizer mais indicações irá ganhar uma baita recompensa?

Relevância: Esse é um dos aspectos mais importantes. Você precisa definir recompensas que façam sentido para os seus indicadores. E como identificar isso? Simples: Pergunte ao seu cliente! Antes de começar seu programa de indicação, faça uma pesquisa com seus clientes sobre o que eles realmente gostariam de ganhar para indicar a sua empresa. Ao realizar essa simples pesquisa (pode ser até mesmo via formulário do google) você não apenas tem a resposta exata para essa questão como também cria um senso de pertencimento onde seu cliente te ajudou na montagem do seu programa de indicação!

Os tipo de recompensas

A Beeviral desenvolveu o estudo chamado O maior estudo sobre recompensas em programas de indicação do Brasil onde foram entrevistados mais de 500 pessoas sobre as preferências de recompensas por indicação de clientes.

Veja o gráfico abaixo com um resumo das principais respostas para uma das questões: Que tipo de recompensa você gostaria de ganhar para indicar uma empresa para amigos ou familiares?

Repare que as 3 principais recompensas são nessa ordem: Dinheiro, Pontos e Cashback. 

É claro que as respostas variam de acordo com o público. Pessoas de classe social A/B tendem a preferir pontos e pessoas da classe sociais C/D/E possuem preferências por Pix. Por isso, recomendo fortemente o download gratuito deste estudo para que você possa entender melhor como escolher as melhores recompensas de acordo com o seu público.

Automatizando o pagamento das recompensas

Programas de Member Get Member bem elaborados podem trazer grandes resultados para sua empresa, mas também gera um grande volume de recompensas a serem entregues aos indicadores.

Pensando nisso, a Beeviral criou o Beeviral Pay. Uma solução capaz de automatizar o pagamento das recompensas poupando inúmeras horas de trabalho da sua equipe. Através do Beeviral Pay, você pode escolher recompensar seus clientes com PIX, Pontos Livelo, Esfera, Dotz e muito mais de forma totalmente automatizada.

Conclusão

As recompensas são uma ferramenta poderosa para cativar e manter clientes engajados com a sua marca. Ao entender a psicologia por trás das recompensas e aplicar estratégias eficazes para definir e oferecer incentivos que conectem com seu público-alvo, as empresas podem criar experiências memoráveis ​​e construir relacionamentos duradouros com seus clientes. Ao fazê-lo, não apenas aumentam a fidelidade e o valor do cliente, mas também fortalecem sua posição no mercado e impulsionam o crescimento sustentável do negócio.

Não deixem de conhecer a Beeviral e descobrir como podemos ajudar a transformar o seu negócio por meio da indicação de clientes.

Até a próxima!