Diversificar os canais de aquisição de clientes, se mostra cada vez mais necessário nas empresas que pretendem escalar suas operações. Estruturar o canal de vendas por indicação é de extrema importância para a redução do custo de aquisição de clientes e para trazer leads mais qualificados.
Com a profissionalização dos canais de indicação, vem também uma ramificação de estratégias para melhorar os resultados desse canal, uma delas que vem amplamente sendo utilizada, é a que chamamos de “colhendo leads”.
Dentro dessa estratégia, combinamos elementos de persuasão e gamificação, para que o potencial indicador explore todas as suas opções, e pense cada vez mais em indicações com feat para o produto/serviço oferecido, para que ele alcance níveis maiores em suas indicações e recompensas.
É necessário entender essa estratégia como topo de funil, já que o principal objetivo é colher uma quantidade relevante de leads diretamente dos seus próprios clientes, mas podemos criar diferentes estágios nas recompensas, que tendem a trazer mais resultado para as conversões, por exemplo, podemos oferecer uma determinada recompensa por 5 indicações feitas, e outra recompensa por cada indicação que for convertida em venda.
Aplicando a estratégia:
Para estruturar essa estratégia é importante entendermos os diferentes formatos de cada empresa, podemos dividir então para empresas onde existe contato pessoalmente com os clientes, e empresas onde o atendimento é feito 100% online.
Para empresas onde existe contato pessoalmente com os clientes, utilizamos geralmente o formato de indicação direta, quando o próprio cliente informa os dados da pessoa que ele pretende indicar, dessa forma, o atendente apresenta os benefícios que o cliente pode ganhar fazendo indicações, e também já direciona quais indicações teriam mais potencial e explica os diferentes níveis de recompensas e indicações necessárias para cada recompensa.
Quando o contato é feito online, podemos pensar em diferentes formatos para receber as informações dos indicados. O indicador pode gerar um link próprio através de ferramentas como a da Beeviral e divulgar esse link nas redes sociais, ou fazer a indicação direta, enviando as informações através de formulários.
Para aplicar comunicações de forma efetiva devemos pensar inicialmente nos pontos de contato com o potencial indicador, é importante entender momentos em que o cliente está em busca de informações ou atendimento, e ter em mãos um bom script de persuasão, para que esse cliente se interesse pela oferta do programa de indicação, e compreenda todos os benefícios que ele pode receber.
Como definir as recompensas
Entendendo o momento de comunicar com o cliente, agora é necessário pensar nos benefícios que serão oferecidos, e na gamificação que o cliente será envolvido.
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Como a ideia inicial da estratégia é colher potenciais clientes, um parâmetro que nos auxilia a pensar nos benefícios que iremos oferecer, é o custo atual do lead. Estabelecendo uma regra de 10 indicações, por exemplo, qual seria o custo de 10 novos leads em canais mais comuns, como tráfego
pago, sabendo desse custo, podemos reduzir os custos e adequar a gamificação para que o indicador tenha sempre uma visão dos níveis que ele pode chegar.
Nesse ponto, é interessante pensar em uma gamificação para que o cliente seja envolvido em vários níveis diferentes, por exemplo, com 5 indicações uma premiação definida a partir dos custos apresentados, com 10 outra recompensa, e seguindo para que o cliente não se sinta desincentivado e pare no meio do caminho.
Entendendo que o processo de vendas pode ser algo mais simples, podemos adequar esse formato para conversões também, ou seja, pedimos as indicações, mas as recompensas serão de acordo com as indicações que de fato forem convertidas.
Apresentando e colhendo indicações
Após estruturar a regra de recompensas e a gamificação, temos então a oferta a ser apresentada, por exemplo: “Gostaria de participar do nosso programa de indicações? Me envie 10 indicações e ganhe um Cupom Ifood de R$20”.
É importante mapear os momentos em que o cliente está mais propenso a conhecer sobre o programa, e identificar se faz sentido ou não que determinado cliente participe, um ótimo momento para ser utilizado, é quando finalizamos o processo de venda, mesmo que o cliente ainda não tenha plena consciência da qualidade do produto/serviço que ele acabou de adquirir, a ideia é que a venda encante essa pessoa, e que nesse momento ela já consiga identificar pessoas com interesses semelhantes, e então fornecer as informações da indicação.
Adaptar é a solução
Quando as pessoas pensam na estratégia de Member Get Member, é natural utilizar o famoso indique e ganhe de forma genérica, mas adaptar as estratégias ao formato de atendimento da empresa é o que diferencia quem de fato terá sucesso ao aplicar tal estratégia, de quem vai parar nas primeiras indicações.
Entender o estágio do funil de vendas onde a estratégia se encaixa, é um bom ponta pé inicial, a partir disso, a estrutura de gamificação e recompensas é quem vai ditar as possíveis indicações, e por fim devemos nos atentar nos momentos ideais para apresentar a oferta que fará com que o cliente faça as indicações, entender esses passos e aplicá-los de forma contínua, certamente trará bons frutos para quem busca alternativas nos seus canais de aquisição.
