Após validar o Product-Market Fit (PMF), muitas startups early-stage acreditam que estão no caminho certo para o sucesso, mas empiricamente sabemos que nem sempre é assim. Muitos empreendedores estão tão cansados nessa fase já, que esquecem que o maior risco ainda está pela frente, pois agora a empresa já é real, os investidores já cobram de outro jeito e a equipe precisa de um direcionamento claro para entregar “o número” todos os dias.
E essa fase mal executada pode destruir o sonho dos empreendedores, principalmente aqueles que levantaram capital de Venture Capital (VC). Por isso escrevi esse artigo, sobre como Growth pode destruir o seu futuro como empreendedor, elencando algumas razões, erros comuns e exemplos de startups de fora do Brasil.
Razão 1: Diluição exagerada por rodadas de captação adicionais
Quando startups gastam o capital rapidamente sem gerar o crescimento esperado, acabam precisando captar novas rodadas de financiamento. Isso resulta em uma diluição substancial dos fundadores, que perdem participação no controle da empresa, gerando um problema enorme. Em casos extremos, encontram-se algumas startups que “não são de ninguém” e que têm muita dificuldade em atrair qualquer novo investidor.
Erro comum: Queima rápida de caixa sem retorno suficiente. Os Founders muitas vezes subestimam o tempo e o custo para escalar e, ao não atingirem marcos de crescimento, são forçados a buscar mais financiamento. É comum vermos uma “insistência” no modelo que não está dando resultado e também planos que são plausíveis mas muito pouco prováveis.
Exemplo real: Jawbone, uma startup de wearables, teve dificuldade na estratégia de crescimento, levando a diversas rodadas adicionais e à diluição massiva de seus fundadores, que acabaram perdendo o controle da empresa.
Razão 2: Perda de valuation e diluição dupla
Além da razão apontada no bloco anterior, quando temos necessidade de captação adicional, o valuation da startup pode diminuir entre rodadas, o que agrava a diluição. Quando uma startup diminui o valuation entre rodadas, os founders “apanham em dobro”, ou seja, levantam menos capital e se diluem ainda mais.
Erro comum: Prometer números irreais e não os entregar. É comum, mas prejudica ainda mais os founders na rodada seguinte, eles estão “cavando o seu próprio túmulo”.
Exemplo real: Fab.com, após expandir rapidamente e queimar grandes quantidades de capital, viu seu valuation despencar nas rodadas subsequentes, aumentando a diluição dos fundadores e levando indiretamente ao declínio da empresa.
Razão 3: Escalar antes de estar pronto
Crescer muito rápido sem garantir que a empresa está preparada para a demanda pode levar a enormes problemas operacionais, jurídicos e degradação da marca. Em última instância, isso pode ser fatal. Processos internos mal estruturados e equipes subdimensionadas causam falhas operacionais que afetam diretamente a experiência do cliente, com todas as implicações subsequentes.
Erro comum: A falta de preparação operacional. Muitas startups acham que apenas escalar as vendas é o suficiente, sem garantir que suas operações conseguem sustentar o crescimento. Algumas têm também uma visão otimista de como evolui o Cost to Serve (CTS) e “dão um tiro no pé” complicado de reverter.
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Exemplo real: Homejoy expandiu suas operações de limpeza para várias cidades sem ter uma infraestrutura robusta para lidar com a qualidade do serviço e a gestão da mão-de-obra, resultando em uma péssima experiência para os clientes e, eventualmente, no fracasso da empresa.
Razão 4: Falta de estratégia Go-To-Market (GTM)
Sem uma estratégia clara de GTM, o crescimento pode ser errático. Uma startup precisa identificar e testar os melhores canais de aquisição para alcançar e engajar clientes de forma eficiente. Mas para isso precisa de ter muito clara a proposta de valor, deal makers, deal breakers, cliente ideal e qual o canal certo para chegar a esse cliente ideal.
Erro comum: Foco excessivo em um único canal de aquisição. Concentrar-se demais em um canal, como Google ou Facebook Ads, pode ser perigoso quando o custo de aquisição aumenta muito e com isso erode os unit economics. Canais sem fit com a indústria, canais com alto custo de entrada que nessa fase devem ser evitados, canais que não escalam … vemos um pouco de tudo.
Exemplo real: Better Place, que tentou revolucionar o mercado de carros elétricos, falhou ao não diversificar seus canais de aquisição. A dependência em canais de alto custo foi um dos fatores chave para ter quebrado.
Razão 5: Gestão ineficiente de canais de crescimento
O sucesso em Growth depende muito da capacidade de gerenciar bem os canais de aquisição, por exemplo Google Ads ou Meta Ads. Sem uma equipe competente, os empreendedores muitas vezes acabam comprando caro demais, clientes sem interesse real, leads de baixa qualidade, etc etc etc.
Erro comum: Falta de martech e analytics robustos.A maioria das startups não investem em soluções adequadas para medir e otimizar suas campanhas, resultando em desperdício de recursos. Não quero com isso dizer que o recomendado é ter uma estrutura complicada de martech e analytics, mas a medição básica da jornada de conversão tem que ser robusta para que as análises produzam insights verdadeiros.
Exemplo real: Oyo, com a empresa investindo milhões em campanhas de marketing digital sem conseguir retornos proporcionais, o que acelerou a queima de caixa e levou à sua queda.
Em tom de conclusão
Para evitar que Growth destrua o sonho dos fundadores, é essencial uma abordagem especializada e estratégica. Para proteger o equity de rodadas desnecessárias e diluição, os fundadores precisam implantar uma gestão eficiente na área de Growth. Uma má execução em Growth não apenas prejudica o negócio, mas pode custar caro para o futuro financeiro dos fundadores, afetando exits e eventos de liquidez de forma significativa.
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