O plano de Growth vai dar certo? Estamos viajando?!? E se essa grana for toda para o ralo?!
Essa é a reação mais comum de todos os Founders e equipes de Growth quando se perguntam: O meu plano é realista?
Vejo essa pergunta em 100% das startups! E por isso decidi escrever sobre isso, especialmente porque a capacidade de entender se um plano de ação é realista ou não é um dos indicadores mais importantes da senioridade de um profissional de Growth.
Vamos olhar primeiro os 3 maiores padrões de planos de Growth que dão errado.
Erro A – Mau planejamento de recursos
Temos vários “temperos” nesse caso, mas trouxe em 3 principais – não ter os recursos certos, subestimar os recursos e menor capacidade de execução na prática.
Essas situações são realmente comuns e normalmente descobrimos já na fase de execução a sua existência.
Erro B – estratégia de canais enviesada e pedir a um canal o que ele não pode dar
Vemos muitas vezes essa desadequação e mau entendimento da dinâmica de cada canal.
Canais diferentes atuam em momentos diferentes da jornada e precisamos sempre de alinhar os objetivos da ação com a capacidade dos canais entregarem esses objetivos. Além do momento da jornada, categorias diferentes têm legado na utilização de diferentes canais e isso tem que ser considerado.
Erro C – blind spots, não antecipar riscos na execução
Essas são as situações mais complexas. Quando não antecipamos os riscos na execução de uma iniciativa, normalmente por inexperiência, nos deparamos com muitos percalços no caminho que vão consumir recursos, destruir a motivação da equipe e erodir a confiança entre equipes, investidores e fundadores.
A quantidade de histórias reais de erros que encontrei no meu caminho em OLX, Catho e QuintoAndar e nos clientes da JoGo é enorme e é sempre muito motivador aprender com todos esses desafios.
Mas e como resolver isso? Nas startups sempre temos surpresas ao longo do caminho pela própria natureza do que é crescer uma empresa em early stage, mas coloco abaixo 6 técnicas que podem te ajudar muito.
1 – Benchmark
Faça muito benchmark, seja desk research olhando o que outras startups fizeram, sejam através de conversas com outras equipes que passaram por desafios análogos no passado. Você pode aprender muito com os erros e acertos dos outros.
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(se disponibilize também a ensinar e a mostrar a outras equipes seus erros e acertos, essa mentalidade “give-first” faz da nossa indústria um espaço fantástico para trabalhar)
2 – pre mortem e declarar sucesso antes da ação
Essa técnica pode ajudar muito você e a sua equipe. Da minha experiência, 2 em cada 3 ações de Growth são iniciadas sem que as equipes tenham feito pre mortem (ou seja, simular que tudo deu errado e tentar antecipar as razões) nem declarado sucesso (ou seja, deixar claro em números o resultado que queremos obter da ação).
3 – Planejar em pedaços, criar milestones e checkpoints intermediários
Se você quebrar a tua ação em pedaços, se negociar dessa forma os recursos e se escolher canais que permitam esse tipo de planejamento, o risco total da ação diminui muito. Além de ser muito mais fácil convencer toda a startup de executar a ação, você terá na média uma execução muito melhor pois com certeza aprendeu muito com o exercício.
4 – Planejar worst case scenario e planos alternativos
Se capaz de pensar “e se tudo der errado” e de criar planos de ação para quando isso acontece ajuda muito. Especialmente se a sobrevivência da startup ou o atingimento dos principais objetivos ainda for possível mesmo que a ação dê errado. Lição de vida – existem pouquíssimas balas de prata, busque crescimento através de um conjunto de ações e iniciativas e não de apenas um canal ou ação.
5 – “Fire bullets, then cannonballs”
A ideia aqui é simples – faça pequenos testes antes de apostar em qualquer iniciativa ou canal. Gosto muito desse conceito do Jim Collins e vale a pena ler os livros que publicou. É importante começar qualquer ação numa magnitude que você possa comportar, e que depois possa escalar.
6 – Dobro da verba / metade da verba
Esse é um exercício clássico de estratégia da qual sou muito apologista:
- O que faria se tivesse o dobro da verba?
- O que faria se tivesse metade da verba?
Planeje esses dois cenários e isso fará você entender o que é essencial e o que é supérfulo.
Na minha opinião, se você executou os 6 exercícios acima a chance de viabilizar a iniciativa é muito mais alta e você tem possibilidade de tomar melhores decisões. Provavelmente também vai dormir melhor, ou seja, retirar um pouco da ansiedade e da imprevisibilidade do seu dia-a-dia e da equipe.
Quer conhecer casos reais de quem errou de cada uma das 3 formas descritas? Quer entender o passo-a-passo de cada um dos 6 exercícios? Pode me procurar.
Boa sorte!
