A capacidade de escolha na vida do empreendedor é uma das coisas mais importantes, porém mais desafiadoras. Na minha visão, aqui está uma das maiores causas de insucesso das startups que fracassam – líderes que não conseguem escolher.
Por que escolher é importante?
Com recursos sempre muito limitados, o foco em qualquer projeto é fundamental. A escolha mais relevante é sobre o público-alvo. Este é um conceito mais velho que a TV de tubo e cada vez mais atual. Quando pensamos numa startup com pouco recurso e tempo limitado para mostrar resultado, temos de segmentar ao máximo para deixar claro qual problema queremos resolver e para quem. Bill Aulet, professor de empreendedorismo no MIT, chama este segmento inicial de “beachhead”.
Como na guerra, precisamos alocar todos os recursos iniciais em dominar primeiro uma região bem específica, a praia (beachhead), para depois ir expandindo a empresa com novos mercados (produtos, regiões, segmentos correlatos). A construção do negócio é então feita em volta deste usuário e do problema, e não ao contrário.
Um dos livros mais recomendados por figuras que admiro no mundo tech/ startups é “Crossing the Chasm” de Geoffrey A. Moore. Detalhe: este livro é de 1991! Muito atual. Ele fala da importância de resolver um problema inicial bem focado no início da operação, e das enormes dificuldades em escalar, quando se precisa convencer novos e diferentes usuários, que não são tão inovadores e pacientes como os primeiros.
Por que escolher é tão difícil pro empreendedor?
- Não acha importante. Aqui o problema é o pior. Quando os founders não consideram isso relevante ou nem pensam sobre o assunto. Isso ocorre geralmente quando o produto vem antes do problema. Criamos algo e queremos ver quem compra. Aí começa tudo errado.
- Não tem convicção. Na maioria das vezes, o founder sabe que deve escolher um público alvo bem segmentado, mas não consegue. Escolher exige dizer não para todos os outros segmentos. Se não temos um processo muito bem feito de análise das alternativas de mercados potenciais, uma ampla e eficiente pesquisa exploratória (founder mesmo ouvindo potenciais clientes, na raça) e critérios claros para a escolha, nunca teremos a confiança para escolher o mercado inicial para validar.
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- Mentalidade de testar tudo. Adoro a mentalidade de experimento e teste, mas tem limite. Queremos testar feature de produto, copy de email, página do website, canais de geração de leads e outras ações importantes. O teste neste caso ajuda demais escolher entre algumas hipóteses. Mas começar um negócio “testando” vários públicos, que é a escolha principal, não faz o menor sentido. Isso não é teste, é falta completa de foco, coragem e muita dispersão de recursos.
Analise bem os mercados potenciais, tenha coragem para escolher o beachhead e vá em frente testando hipóteses de produto e go to market para conquistá-lo. Caso perceba que não vai longe e ainda tenha recursos, mude a escolha e aposte em outro mercado.
Escolha e se comprometa com ela até achar que não vale mais a pena insistir. Mas evite começar seu negócio tentando resolver tudo para todos.
Se existir um time concorrente tão competente quanto o seu, mas muito mais focado em uma dor específica de um segmento core, ele vai passar por você voando e te deixar comendo poeira.
*a frase do titulo é de Jerzy Gregorek.
