Um assunto que me interessa é a evolução das startups ao longo do early stage, ou seja, as mudanças pelas quais as empresas passam no período entre a validação do Product-Market Fit e se tornarem um Scaleup.
Normalmente essa fase é conhecida por Tração, Growth ou como costumo dizer, o “estirão de crescimento”. Um livro que aborda esse assunto e que é leitura fundamental para qualquer empreendedor é o “Crossing the Chasm” do Geoffrey Moore.
A mudança do perfil de cliente ideal, ou ICP (Ideal Customer Profile), é uma das mudanças que mais impacta e preocupa Founder e equipes de Growth nessa fase das startups. Ou seja, depois de validar o PMF com os primeiros clientes que normalmente são innovators / early adopters, as startups precisam de alcançar públicos maiores que chamamos de Early Majority. E nessa transição é que muitos problemas acontecem, mas destaquei os 3 abaixo:
Necessidade de Credibilidade – Os clientes Early Majority tendem a ser mais conservadores e querem provas concretas de que o produto funciona e agrega valor. O perfil do ICP passa a incluir características de clientes que valorizem segurança, estabilidade e resultados concretos.
Segmentação de Mercado – A startup começa a refinar o ICP para incluir mercados ou segmentos específicos que oferecem melhores oportunidades de crescimento.
Ajustes na Oferta: Ao entender melhor as dores e necessidades desse público mais amplo, a startup ajusta sua proposta de valor e mensagem para atender as expectativas específicas desse novo ICP, tendo a certeza que a proposta de valor se mantém muito sólida.
Com o objetivo de ajudar nessa fase eu coloquei abaixo os 5 erros que na minha opinião são mais fáceis de cometer nessa fase, com uma breve explicação de cada um, espero ajudar!
Erro 1 – Atacar todos os segmentos de uma vez
A tentação de “expandir” o ICP e crescer a startup para “todo o TAM” é muito grande e alguns Founders cedem a essa tentação impelidos pelo dinheiro “que acabou de entrar” de mais uma rodada, por conselhos de “vamos ser arrojados” e também porque tipicamente passaram os 2 ou 3 anos anteriores “segurando muito”.
Mas é um erro expandir demasiado o ICP depois do PMF. Procure fazer essa expansão em 2 ou 3 passos, sempre olhando para as métricas dos segmentos iniciais e qualidade do crescimento que está vindo (uma boa análise de cohort é fundamental aqui, idealmente com cohorts diferentes para segmentos diferentes).
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Erro 2 – Não usar “prova social” o suficiente
O público early majority é muito mais carente de informação e prova social do que o público de early adopters e por isso a startup precisa de investir em criar esses materiais que irão permitir um maior conforto na aceitação do produto ou serviço.
Use redes sociais e site, envie esses materiais nas réguas de nutrição também. Pode ter a certeza que o depoimento genuíno de um cliente é imbatível na hora de converter.
Erro 3 – Comunicação complexa
É muito comum encontrar startups com comunicações muito técnicas e complexas, herdadas de uma fase inicial da startup. Mas como gosto de falar, use uma comunicação que um “homem das cavernas” entenderia. Faça essa pergunta, simples assim, um homem das cavernas entenderia a minha comunicação?
Se não, procure clarificar ao máximo, o “simples” normalmente vence em comunicação.
Erro 4 – Ignorar feedback dos novos clientes
O feedback dos novos clientes é útil para entender o que o mercado espera da nossa solução. E os Early majority podem trazer muitas surpresas. É muito comum as startups terem incapacidade de processar o roadmap de Produto necessário para ultrapassar com sucesso essa fase.
Trazer o feedback dos usuários rapidamente para o roadmap de Produto é um das formas alcançáveis e baratas de melhorar a chance de sucesso.
Erro 5 – Mau uso de canais
Os canais de distribuição serão essenciais nessa fase e provavelmente a equipe da startup tem pouco expertise nesse momento e não sabe o que fazer. E dá pra errar de muitas formas, com o canal errado, com o criativo errado para o canal, comprando caro demais, comprando em canais que não entregam resultado na janela de tempo certa, comprando canais baratos que não escalam, etc.
Em resumo, todas as startups que decidem crescer agressivamente passam por esse momento de expansão do ICP. Esse assunto costuma estar no top de lições aprendidas dos empreendedores bem sucedidos e isso nos provoca reflexões importantes.
