Salários e comissões em vendas B2B ainda são definidos no escuro

*Por Gustavo Almada Salles, CEO da SalesHunter

Salário e comissão seguem entre os temas mais sensíveis nas conversas sobre vendas B2B no Brasil. Ainda assim, executivos, fundadores e lideranças comerciais precisam definir modelos de remuneração todos os anos com base em referências fragmentadas, percepções individuais e comparações pouco confiáveis.

Na prática, isso cria um mercado em que profissionais não sabem se estão bem posicionados e empresas não têm clareza se estão pagando abaixo, dentro ou acima do esperado. O impacto vai além da atração de talentos. Afeta margem, engajamento, previsibilidade de receita e a sustentabilidade das operações comerciais.

Esse problema se torna ainda mais evidente em empresas B2B, especialmente de tecnologia, onde os modelos de venda variam conforme ticket médio, ciclo de vendas, tipo de cliente e maturidade da operação. Mesmo assim, decisões sobre faixas salariais e comissionamento continuam sendo tomadas no escuro, muitas vezes reduzidas a salário fixo e variável de curto prazo.

O ponto é que a remuneração em vendas B2B não se limita mais a essa equação básica. À medida que profissionais evoluem na carreira e assumem posições mais estratégicas, a lógica de incentivos também muda. A variável agressiva, comum à linha de frente, dá espaço a bônus por performance global, metas de longo prazo, participação em resultados e, em alguns casos, mecanismos como vesting e stock options.

Esse tipo de composição passa a fazer sentido especialmente para lideranças comerciais, heads e executivos que já não são medidos apenas por volume vendido, mas por crescimento sustentável, eficiência da operação e geração de valor para o negócio. Para esse perfil, remuneração também é sobre participação e visão de saída, não apenas sobre comissão mensal.

A ausência de dados consolidados sobre todas essas camadas gera distorções conhecidas. Empresas perdem bons profissionais por desalinhamento de expectativa. Outras inflacionam estruturas de remuneração sem retorno proporcional. Em ambos os casos, o custo é recorrente, silencioso e difícil de corrigir depois.

Foi a partir dessa lacuna que surgiu a Pesquisa Nacional de Vendas B2B 2026, uma iniciativa criada para reunir dados reais sobre salários, comissões, bônus e outros modelos de incentivo em vendas B2B no Brasil. O objetivo não é estabelecer verdades absolutas, mas organizar informações que hoje estão dispersas, oferecendo referências mais próximas da realidade do mercado.

A pesquisa é conduzida pela SalesHunter e conta com a participação de profissionais de diferentes regiões, portes de empresa e segmentos da tecnologia, além do apoio de empresas que atuam diretamente no ecossistema de vendas, marketing e tecnologia B2B.

Quando dados passam a orientar o debate, o mercado amadurece. Empresas conseguem estruturar políticas de remuneração mais coerentes com sua estratégia e estágio de crescimento. Profissionais ganham clareza para tomar decisões de carreira olhando não só para o agora, mas para o médio e longo prazo.

Salário e comissão continuarão sendo temas sensíveis. A diferença está em tratá-los como tabu ou como dado. Mercados mais maduros escolhem o segundo caminho. O de vendas B2B no Brasil começa, finalmente, a dar esse passo.

Mais informações sobre a pesquisa estão disponíveis neste link.