Sem vilão na jornada, sua startup não diz nada!

No mundo do storytelling, o vilão não é apenas um clichê: é um elemento essencial para criar histórias memoráveis. Mais do que um obstáculo, ele é o catalisador que dá significado à jornada do herói. Para startups, entender como definir o vilão é a chave para construir uma narrativa de marca que conecte, inspire e conquiste.

O papel do vilão na narrativa

Donald Miller, em seu livro “Building a StoryBrand”, nos ensina que o cliente é o herói da história, enquanto a marca desempenha o papel de guia. Mas nenhuma história funciona sem um conflito claro, e é aí que entra o vilão. Ele representa o problema ou desafio que o herói (o cliente) precisa superar para atingir seu objetivo.

Um vilão bem definido ajuda a:

– Criar conexão emocional imediata com o público.

– Destacar a relevância da solução oferecida pela sua startup.

– Tornar a mensagem clara e memorável.

Como definir o vilão certo

1. Identifique o principal obstáculo do seu cliente: O que realmente impede seu público de alcançar seus objetivos? Esse obstáculo deve ser claro, tangível e urgente.

2. Seja específico: Um vilão genérico, como “problemas financeiros”, não cria impacto. “Taxas abusivas” ou “falta de acesso a crédito” são muito mais eficazes.

3. Conecte-se à emoção do cliente: O vilão deve gerar uma reação emocional, como frustração, medo ou raiva. Quanto mais o cliente se identificar emocionalmente com o problema, maior o impacto.

Quem acertou… ou não, na definição do vilão!?

Quem acertou: Nubank

O Nubank definiu seu vilão com precisão: a burocracia e os custos ocultos dos bancos tradicionais. A narrativa era clara: “Acabe com a complexidade desnecessária e controle seu dinheiro de forma simples.” Essa definição ajudou o Nubank a criar uma base de clientes fiéis que se identificavam com a luta contra o sistema bancário tradicional.

Quem não acertou: Juicero

A startup Juicero, que produzia máquinas de suco conectadas, não conseguiu definir um vilão relevante. A narrativa girava em torno de “oferecer sucos frescos com alta tecnologia”, mas não estava claro qual era o problema que justificava uma solução cara e complexa. Sem um vilão convincente, o produto perdeu relevância e foi abandonado.

Quem acertou: Airbnb

No início, o Airbnb focou em um vilão que todos conheciam: a impessoalidade e os altos custos dos hotéis tradicionais. A mensagem “Sinta-se em casa, onde quer que esteja” contrastava diretamente com o problema que queriam resolver, criando uma narrativa simples e poderosa.

Quem não acertou: WeWork

Embora tenha começado bem ao combater o vilão dos escritórios tradicionais engessados, a WeWork perdeu o foco ao expandir sua narrativa para conceitos muito amplos, como “transformar o futuro do trabalho”. Sem um vilão claro, a história perdeu força, e o público deixou de se conectar emocionalmente.

Características de um bom vilão

– Relevante para o momento: O vilão deve ser algo que afeta diretamente o cliente agora. Problemas que não parecem urgentes não geram conexão emocional.

– Tangível e identificável: “A falta de tempo” é genérica demais. “A burocracia que consome horas do seu dia” é mais concreta.

– Vencível com ajuda: O cliente precisa acreditar que pode superar o vilão com as ferramentas que sua startup oferece.

Conclusão

Definir o vilão é mais do que um truque de narrativa: é uma estratégia essencial para startups que desejam construir uma comunicação clara e impactante. Quando o vilão é bem escolhido, ele não apenas torna a história mais envolvente, mas também fortalece a conexão emocional entre sua marca e seus clientes.

Portanto, pergunte-se: qual é o grande vilão que você quer ajudar seu cliente a derrotar? A resposta a essa pergunta pode ser o ponto de virada na história da sua startup.

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