Simplificando o processo de M&A

* Rodrigo Tognini, CEO e cofundador da Conta Simples, e Pedro Marins, Head de Finanças da Conta Simples

Nos tempos de “vacas-magras” no mercado de Venture Capital ver uma headline “Startup adquire empresa” pode parecer contraintuitivo. Afinal, uma aquisição demanda um investimento de tempo, recursos e investimento que, em uma primeira vista, parece arriscado em um cenário de valuations comprimidos e disponibilidade escassa de capital.

O que vemos, na verdade, é um momento de oportunidades. Um M&A pode ser um movimento para integrar um produto que levaria tempo para ser desenvolvido, adquirir uma base maior de clientes para possibilitar estratégias de Cross-sell, empilhar receita ou trazer capacidades técnicas para a empresa que está realizando a aquisição. 

Gosto de dizer que qualquer coisa pode ser desenvolvida se tivermos tempo e recursos. Contudo sabemos que startups precisam se desenvolver de forma extremamente rápida se quiserem manter o mercado conquistado e continuar crescendo. Muitas vezes não temos o tempo necessário para construir uma feature ou produto dentro de casa ou para crescer a base de clientes antes que um novo competidor entre no mercado. Um M&A é uma forma de acelerar esse processo. É a oportunidade de transformar algo que levaria anos em poucos meses. 

Como empreendedor de primeira viagem, “comprar uma empresa” pode parecer complexo. Notícias dão a entender que são múltiplos processos: analisar a empresa, performar uma due diligence, envolver advogados, investir horas e horas em negociação, fora a ansiedade pelo conceito quase divino da palavra Mergers & Acquisitions. Afinal, o seleto grupo de profissionais de M&A compõem o topo da pirâmide da Faria Lima. 

Quis escrever sobre esse assunto exatamente porque foram questionamentos que eu fazia quando começamos a discutir nosso primeiro M&A na Conta Simples e perguntas como: “como vocês fizeram um M&A ainda no estágio de Series A? Não é muito complexo? Vocês têm um time dentro de casa ou contrataram uma assessoria? Quanto tempo levou todo o processo? Os investidores apoiaram?” foram pautas de várias conversas que tive após anunciarmos. 

Não é um processo simples, mas também não é “impossível” como parece. Ao mesmo tempo demanda dedicação e precisa ser bem executado. E sim, é possível realizar aquisições sendo uma startup. 

Como começar? 

Em early-stage, um M&A é sobre pessoas. Você está comprando uma empresa, um software desenvolvido, uma base de clientes, mas primeiramente está se juntando às pessoas que construíram e elas são a chave para o sucesso. 

Um investidor nos disse “faça um teste, alugue um carro, convide as pessoas da empresa e dirija por 5 horas. Se vocês gostarem da viagem, e esse tempo juntos for bom, pode seguir com o deal”. Levo esse conselho comigo porque a maior verdade é que você continuará trabalhando com as pessoas que começaram o negócio por muito tempo e ter fit com o seu time é fundamental. 

O segundo passo é ter alinhamento de propósito na construção do futuro conjunto. Não é só a empresa adquirida que precisa comprar o propósito da sua empresa para querer se juntar. Você também precisa comprar o propósito dela. Vocês definirão os próximos passos em conjunto. Defino aqui propósito não só como o objetivo e visão de futuro do negócio mas também como o caminho a ser percorrido e motivações para chegar lá. 

Tendo fit de cultura e alinhamento de propósito, o terceiro passo é entender as expectativas. Os fundadores da empresa a ser adquirida querem vender? É o momento? Qual a ambição de longo prazo que têm? A venda da companhia que construiu do zero é sempre emocional. Como comprador você não pode simplesmente chegar com uma proposta pronta. É um processo em que primeiro é necessário gerar confiança e relacionamento, antes mesmo de manifestar o desejo de adquirir a empresa. E é com base nesse relacionamento que a proposta será construída. 

A proposta

Chegando a um acordo de que a transação faz sentido para ambas as partes, o próximo passo é desenhar uma proposta, e para isso será necessária a coleta de informações para possibilitar realizar um valuation da empresa a ser adquirida. É aqui que muitos empreendedores acreditam que precisam de um assessor para construir um modelo.