Quem ouve falar em Oracle pensa logo nos parrudos sistemas de bancos de dados usados por empresas de grande porte – e também na figura excêntrica de seu fundador Larry Ellison. Na disputa pela atenção e reconhecimento das startups e scaleups, a companhia ficou um pouco atrasada em relação a Microsoft, Google e Amazon.
Mas a gigante parece disposta a recuperar o tempo perdido. Para fazer isso, ela montou no Brasil uma estrutura dedicada ao atendimento desse perfil de companhia. Com um time de 60 pessoas, o Oracle High Digital tem uma lista de 300 companhias que vão receber a mesma atenção dedicada aos clientes de grande porte da companhia como Itaú e Petrobras. “São startups, com atendimento enterprise”, conta Leandro Vieira, que lidera a iniciativa.
Segundo ele, a lista será renovada todo ano para incluir nomes promissores do mercado. A ideia é que essa construção de relacionamento tenha uma duração de dois a 3 anos, com a companhia, posteriormente evoluindo para os outros programas para clientes da Oracle.
Modelo de atuação
Dentro do High Digital, o atendimento foi dividido em 10 segmentos – entre fintechs, healthtechs, retailtechs e agrotech – e o acompanhamento das empresas será feito por especialistas da área. Em fintechs, por exemplo, um ex-executivo do JP Morgan foi chamado para fazer o trabalho. Para o time também foi chamada uma ovelha desgarrada: Felipe Patané, que era Oracle e ficou quase 4 anos no Google, retornou à companhia como gerente sênior do High Digital. Além da equipe dedicada, haverá interação com as outras áreas da gigante.
Leandro admite que a Oracle chegou um pouco atrasada no jogo porque, em alguns momentos, entendia as startups e scaleups como possíveis concorrentes. A companhia ainda passou, ao longo dos últimos anos, por um processo de construção de ofertas e migração para a nuvem, que agora lhe permite disputar um lugar no orçamento e no coração dos startupeiros.
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Além da parte de nuvem, a Oracle também tem avançado no mundo das startups com a oferta do sistema de gestão NetSuite, que é voltado a pequenas empresas. Na lista de clientes estão companhias como Foregon e Sensedia. O programa Oracle for Startups está sendo reformulado para atender às necessidades específicas de companhias da América Latina que estejam em um patamar mais inicial, portanto anterior ao High Digital. “Queremos que as startups almejem estar com a Oracle”, diz Felipe.
A hora é agora para a Oracle
Para Leandro e Felipe o momento de instabilidade econômica e de restrições no mercado e venture capital não poderia ser melhor para o avanço da Oracle. Como o mote agora é a busca por redução de custos, ganho de eficiência e melhora de resultados, a gigante consegue oferecer tudo isso.
Por um lado, a companhia quer aproveitar sua carteira de 1,5 mil clientes de grande porte para promover conexões com as startups e gerar negócios. Por outro, quer que suas tecnologias ajudem na redução de custos. A migração para sua infraestrutura, por exemplo – o Oracle Cloud Lift – está sendo oferecida de forma gratuita dentro do programa High Digital. “Como único player com as 3 camadas (iaas, paas e saas) quer potencializar o lucro da empresa com redução de custo ou geração de novos negócios”, diz Felipe.
Outro aspecto importante, segundo Leandro, é o fato de o contrato da Oracle ser em reais, o que previne a dor de cabeça com a variação do câmbio comum nas cobranças dos concorrentes.
Aliás, falando em concorrência, a ideia não é bater de frente com os outros que já têm posições mais estabelecidas no mercado. Mas buscar colaboração nas áreas possíveis. A companhia tem um acordo de multicloud com a Microsoft e MySQL HeatWave em AWS. “Queremos criar pontes de coexistência e a empresa decide com quem quer trabalhar. Estamos super abertos para escutar o mercado. Não somos detentores da verdade. Estamos em construção”, reforça Leandro.
