Uma das estratégias mais importantes para uma startup acelerar seu crescimento é atrair investimento externo. Afinal, são os investidores eles que trazem para a mesa conhecimento de mercado, rede de contatos e dicas de práticas de gestão, melhoras no desempenho e retenção de clientes. E, é claro, colocam dinheiro na mão do empreendedor para executar seus planos de negócio.
A vantagem de hoje é que o mercado está bem irrigado em termos de recursos. Só no ano passado foram investidos US$ 9,4 bilhões em startups brasileiras, segundo o relatório Inside Venture Capital, da plataforma Distrito. O volume é um recorde para o ecossistema e representa 2,5 vezes o total aportado em 2020. O ano de 2022 começou andando de lado por conta do cenário complicado globalmente e no Brasil. Vamos ver no que vai dar.
No entanto, ter dinheiro sobrando no ecossistema não dá a garantia de que uma empresa conseguirá o capital para impulsionar os negócios. Seja por falta de experiência ou despreparo dos fundadores, algumas atitudes podem repercutir negativamente no ecossistema, prejudicar a imagem do empreendedor e, ainda, atrapalhar negociações futuras.
O Startups levantou os principais erros que as startups cometem na hora de abordar os fundos de investimento. Veja, a seguir, quais são eles:
1. Relacionamento com o investidor
Não adianta se aproximar do investidor só no momento em que precisa levantar capital. A opinião é de Rodrigo Catunda, diretor-gerente da General Atlantic e líder das operações do fundo no Brasil. “A primeira coisa a se fazer é criar um relacionamento de longo prazo com o investidor. Eu preciso conhecer a empresa antes e começar a ter o contato com o empreendedor para entender qual é sua estratégia e como pretende executá-la”, afirma o executivo.
Segundo Rodrigo, a GA prefere se aproximar das startups com 1 ou até 2 anos de antecedência, e manter contanto constantemente para se atualizar. “O erro é quando o empreendedor não tem esse relacionamento e se aproxima de uma hora para a outra para tentar receber um investimento. Muitas vezes, o investidor não segue em frente, porque não conhece o histórico da pessoa”, explica. “Às vezes a empresa cresceu 60% no ano. Mas a gente não sabia qual era a sua meta de crescimento inicial. Então, não adianta muito”, pontua.
2. Transparência
“Muitas vezes, o pitch traz mil maravilhas sobre a startup. A empresa pode até ter muitas coisas legais, mas é sempre interessante quando o empreendedor, além de falar os pontos positivos, é transparente quanto aos riscos do negócio e da execução”, afirma Rodrigo, da General Atlantic.
O executivo ressalta que, no final do dia, o investidor vai descobrir esses riscos, seja na hora do pitch ou por suas próprias análises. Se os pontos são discutidos no início da negociação, todas as cartas são colocadas na mesa. Isso não só aumenta a transparência, mas também permite que o fundo identique como suas expertises podem ser aproveitadas pela startup para enfrentar os desafios. “Se os riscos são falados na primeira, talvez segunda reunião, pode haver um trabalho do investidor ajudar a startup nesse processo”, pontua.
3. Parceiro errado
O executivo da General Atlantic destaca que algumas startups optam por priorizar o maior valution em detrimento do melhor parceiro. “Isso é um erro clássico: tem empreendedores que querem maximizar o valor de mercado e não necessariamente trazem o melhor investidor para acompanhá-los na jornada de longo prazo”, comenta Rodrigo.
Cada fundo tem sua expertise e cabe ao empreendedor buscar aquele que melhor o ajudará a solucionar suas dores e necessidades. “Dependendo do modelo de negócio, startups levantam de 2 a 4 rodadas de investimento hoje em dia. As empresas precisam de um parceiro de longo prazo, porque têm que captar mais de uma vez. É importante ter o investidor certo que vai te apoiar nesse processo”, afirma.
“Durante a negociação, é comum que os investidores façam due diligence [processo de análise e avaliação detalhada de informações de uma empresa]. Mas sempre recomendo que os empreendedores façam o mesmo com os fundos”, diz Rodrigo. Ele explica que é importante que o empreendedor entre em contato com as companhias que são sócias do fundo, para entender delas como é o relacionamento no dia a dia e como é o trabalho do sócio que comanda o investimento.
4. Primeiro contato
Michael Nicklas, managing partner do Valor Capital Group, compartilha a mesma opinião de Rodrigo, da General Atlantic. “Nós gostamos quando as startups entram em contato conosco antes de estarem arrecadando investimento. E nos atualizarem ao longo de alguns meses antes de levantar o capital”, afirma.
Segundo o executivo, isso dá a chance que o fundo acompanhe a startup antes do processo de capitação de recursos de alta pressão, que muitas vezes acontece em questão de semanas. Ele destaca, ainda, que alguns fundadores, equivocadamente, pensam que sempre precisam ter uma resposta na ponta da língua e esconder suas fraquezas.
“Preferimos ter um diálogo aberto e confiante. Cada startup e equipe tem as suas inseguranças durante a trajetória. Gostamos de trabalhar com pessoas que são realistas e que não fingem não ter fraquezas ou desafios”, pontua.
5. Na hora da abordagem
Além de criar um relacionamento com os fundos antes de buscar uma captação, Michael, do Valor Capital Group, diz que a forma como o contato incial ocorre é muito importante.
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“Aos invés de fazer uma abordagem ‘fria’, os empreendedores devem tentar uma introdução ‘quente’”, afirma. O que isso significa? “Por exemplo, podem iniciar o contato por amigos em comum que têm conosco através do LinkedIn”, explica Michael. Outra dica é criar um networking com os fundadores existentes no portfólio do fundo ou recrutar conselheiros que podem ajudar com a rede de VC’s.
“Há um ditado que diz ‘se quer dinheiro, peça conselhos; se quer conselhos, peça dinheiro’. Pedir conselhos é uma abordagem chave para construir um relacionamento”, conclui o executivo.
6. Diagnóstico
“Buscar investimento requer dedicação do founder e diretor-executivo, assim como tempo para vender o negócio, mostrar a cara e o sonho que está buscando construir. Mas essa é apenas a superfície”, afirma Gabriel Sidi, sócio-fundador da gestora de venture capital early-stage DOMO Invest. O executivo explica que, antes de vender o peixe, os empreendedores precisam estar preparados em 2 aspectos.
Primeiro, é essencial ter um diagnóstico do estágio e momento da startup e quais são os próximos desafios que os recursos levantados irão resolver. “Com isso, você terá uma dimensão melhor do valor do capital e qual será o perfil de investidor mais adequado para ajudar”, pontua Gabriel. Os empreendedores também precisam ter claro que um investidor não é igual ao outro, e o parceiro escolhido precisa estar alinhado ao momento que a startup está passando.
“Anjos são ótimos em acompanhar a concepção de produto e lançamento do negócio. Já os investidores seed ajudarão a estruturar a equipe e direcionar o produto a um grande mercado”, comenta. Ele acrescenta que os melhores investidores série A e B vão apoiar a startup a escalar e atrair equipes mais sêniores e trabalhar melhorias no unit economics – métricas e indicadores financeiros de um negócio.
“Os investidores série C têm grande experiência em abertura de novos mercados ou M&As. Mas certamente não têm tantas habilidades para os primeiros passos. Filtrar os fundos que têm aderência com o seu momento fará diferença no seu fundraising”. Caso isso não aconteça, será mais difícil encontrar os parceiros certos e focar nos melhores potenciais investidores para o desenvolvimento da startup.
7. Pitch incompleto
“Como mulheres empreendem mais por necessidade do que por oportunidade, muitas vezes elas chegam sem pitch ou com um pitch incompleto, faltando as informações essenciais para análise”, observa Marcella Ceva, diretora de investimentos do We Ventures. O fundo foi criado pela Microsoft para apoiar startups com pelo menos 1 mulher em cargo de liderança e participação acionária mínima de 20%.
A executiva explica que, nesse caso, o problema é sistêmico. “Mulheres fazem menos networking do que homens e acabam tendo menos conhecimento sobre quais são os players que atuam em cada estágio de maturidade de startups”. Com isso, as empreendedoras gastam mais tempo e energia trabalhando em conversas com fundos cujo foco não é o estágio em que sua empresa está, e perdem oportunidades de investimento.
A apresentação equivocada do negócio, aponta Marcella, não afeta uma única negociação, e pode repercutir negativamente em outras conversas. “O fato de chegar com um pitch incompleto ou sem pitch pode, muitas vezes, prejudicar a imagem da empreendedora e inviabilizar futuros contatos com investidores”.
A executiva deixa recomendações para os dois lados da moeda. Os investidores precisam dar feedbacks construtivos para as empreendedoras que estão passando pela experiência de fundraising pela primeira vez. Isso as ajudará a encontrar os erros do pitch e melhorar a apresentação para outros fundos.
As founders, por sua vez, precisam redobrar os estudos – algo que deve vir acompanhado de mais treinamentos e capacitações. “Como mulheres em um ambiente majoritariamente masculino, enfrentarão vieses no momento do pitch. Elas têm que estar ainda mais preparadas, com [todas] as informações sobre a empresa. Uma apresentação completa e bem ensaiada, falando com investidores que atuam em seu segmento e estágio de maturidade”, afirma.
Bônus: para arrasar no pitch
Se o pitch é um momento crucial para levantar dinheiro, como fazer a apresentação perfeita? Segundo o relatório Pitch Deck, da Endeavor, investidores gastam menos de 5 minutos analisando os decks enviados. Por isso, em rodadas seeds, o documento deve ter entre 10 e 18 slides sucintos e o tempo de apresentação não deve passar de 20 minutos. Já em séries A, a apresentação ideal tem de 15 e 25 slides com, no máximo, 15 palavras cada. Nos dois casos, recomenda-se usar gráficos, tabelas e logos para destacar informações relevantes.
Para empresas em estágio semente, o ideal é dar detalhes do produto e provar que o ele é adequado para o mercado. O empreendedor deve contar a realidade do mercado, destacando as dores dos clientes e o ambiente competitivo; como o problema é resolvido hoje; e como a sua solução se propõe a resolver esse problema. Em relação à startup, é importante destacar a capacidade do time, solução, timing, proposta de investimento e finalidade do capital.
Na série A, a rede diz que é preciso ir além: provar a relevância do serviço e, em seguida, escalar a estratégia de penetração do produto em um mercado. Segundo o documento da Endeavor, “investidores vão analisar se há possibilidade de investimento e de uma saída futura rentável”. Os slides devem explorar a experiência profissional dos fundadores e time executivo, além de abordar o tamanho do mercado, como ele está hoje, o setor que atua, concorrentes e oportunidades. Se houver, algumas informações adicionais relevantes são os fundos no cap table, montante já captado, necessidade de capital e motivação para a captação.
No seed, é recomendável explorar todas as métricas disponíveis e também as projeções do negócio, incluindo receita, número de usuários, taxa de crescimento, alcance dos produtos, base de clientes e hipóteses de geração de demanda. A Endeavor ressalta que no estágio de série A são avaliados indicadores de tração financeiros e operacionais – receita, margem bruta, usuários, KPIs. O documento destaca que investidores focam bastante em engajamento dos clientes e se a adesão ao produto está sendo orgânico, analisando os mecanismos de causa e efeito relacoinados à forma de monetização.
