Antes de criarem a pantynova, a designer de moda Izabela Starling e a artista plástica Heloisa Etelvina eram um casal em busca de produtos de intimidade e prazer específicos para mulheres lésbicas. Encontravam embalagens com corpos de mulheres hipersexualizadas, sex toys que não eram desenvolvidos para satisfazer o corpo feminino e que, de modo geral, tinham baixa qualidade e durabilidade.
Descontentes com as opções disponíveis no mercado, elas decidiram criar a própria marca de sexual wellness (ou bem-estar sexual). Com o apoio do amigo e agora sócio Derek Derzevic, elas passaram 2 anos pesquisando, testando e desenvolvendo produtos. “Percebemos que nossos valores não cabiam no mercado de corpos objetificados e sem diversidade”, afirma Derek, em entrevista ao Startups.
O site da pantynova entrou no ar em 2018 com a proposta de criar um ambiente online onde as pessoas se sentissem seguras, confortáveis e representadas. Com sede em São Paulo, a startup oferece uma coleção de vibradores, dildos, calcinhas strapon e lubrificantes veganos, além de contos eróticos gratuitos e conteúdos informativos para todos os públicos. Hoje, as fundadoras são sócias e amigas, e juntas comandam um negócio com mais de 103 mil pantynovers, apelido carinhoso atribuído a seus clientes, em todo o Brasil.
O mercado global de bem-estar sexual é promissor e deve alcançar US$ 108 bilhões até 2027, de acordo com uma pesquisa do Allied Market Research. O número representa um avanço de quase 40% frente aos US$ 78 bilhões movimentados em 2020. No Brasil, o mercado deu os primeiros passos em 2018 e, embora incipiente, cresce exponencialmente com players como Share Your Sex, Feel e Lilit, além da pantynova.
Reunindo investidores
“Sempre tívemos um sonho muito grande com a pantynova, mas não imaginávamos que cresceria tão rápido”, afirma Izabela. O mercado era tão carente de uma nova abordagem do segmento erótico que a empresa atingiu o break-even no 1º mês de operação. Nos 2 primeiros anos, a sextech cresceu cerca de 100% ao mês e viu um boom ainda maior durante a pandemia, quando teve um salto de 400% entre março e abril de 2020.
Com o crescimento acelerado, a companhia conseguiu se consolidar apenas com recursos próprios. As fundadoras contam que até chegaram a receber propostas de fundos institucionais, mas que ainda não era o momento certo para fechar a rodadas. “O negócio ainda era um bebê. Era interessante reinvestir o capital próprio para estruturarmos nossa visão de marca”, explica Izabela.
Agora, com a empresa madura e sendo uma das referências nacionais em seu segmento, as fundadoras estão se estruturando para buscar o primeiro investimento. Uma ida ativa ao mercado e o início das negociações devem acontecer no fim do ano. A startup, que participou do programa Scale-Up Consumer Goods da Endeavor em 2021 e encerrou o ano com um faturamento de R$ 12 milhões, projeta crescer 20% em 2022 e dobrar o faturamento até 2024, com o apoio da captação.
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Modelo de negócio
O crescimento orgânico é, ao mesmo tempo, motivo de celebração e dificuldades. Isso porque a pantynova não teve a possibilidade de crescer de outra forma. “Não conseguimos trabalhar a aquisição de clientes com marketing de performance, porque as plataformas não aceitam”, explica Derek, que além de sócio é diretor de marketing da startup.
A empresa está constantemente estudando formas de investir em publicidade. “É uma deficiência ainda maior agora que tem outros players entrando no segmento”, pontua. A vantagem é que a pantynova não depende de mídia paga para crescer de forma sustentável, embora Derek reconheça que a publicidade faria muita diferença para ampliar a comunidade.
Izabela e Heloisa ressaltam que o preconceito das plataformas é um dos principais desafios enfrentados atualmente. No Instagram, a startup aposta em conteúdos informativos, engraçados e compartilháveis, muito mais do que usar a rede como um catálogo de produtos. A proposta é se aproximar ao máximo do público, falando sobre sexo não como um médico ou um livro, mas como um amigo fala com o outro.
É desse contato com a comunidade que a empresa tira insights de negócio. “Estamos investindo mais no público masculino e gay, que não era totalmente contemplado pelos produtos”, afirma Heloisa. Além de produtos que atendam a todos os corpos, a demanda por mais diversidade fez com que a empresa estruturasse sua comunicação e identidade da marca em torno da linguagem neutra. As fundadoras apontam o time composto majoritariamente (85%) por pessoas LGBTQIA+ como um dos diferenciais para ser uma marca inclusiva.
Como alternativas à mídia paga, a pantynova estrutuou um plano de marketing em torno de parcerias com marcas como Bumble, Chilli Beans e Quem Disse, Berenice. Além disso, fechou parcerias com as influenciadoras Luiza Junqueira e Camila Coutinho, blogueira e empreendedora à frente da marca de produtos para cabelo GE Beauty.
No início, a pantynova trabalhava exclusivamente no B2C, mas a partir do ano passado começou a entrar em canais de grandes varejistas como Renner, Magalu, Amaro e Beleza na Web, do Grupo Boticário, além do app de entregas rápidas Daki. Ao todo, são mais de 120 pontos de venda que complementam os negócios do e-commerce da marca.
