A relação comercial entre empresas e agências no Brasil tem sido frustrada e desgastante. A opinião é de Cáh Morandi, founder e diretora-executiva da B.done, companhia que conecta marcas e agências de comunicação, marketing e martech no Brasil. Com exclusividade ao Startups, a companhia anunciou que este ano projeta movimentar R$ 63 milhões em serviços no setor e faturar cerca de R$ 3,8 milhões – um salto de 300% em relação ao ano passado.
O negócio surgiu em abril de 2020, quando Morandi estava de férias e decidiu ajudar empreendedores e lideranças C-level do setor com consultorias gratuitas. Sua expertise vem da RD Station, onde liderou a equipe vendas durante 3 anos para depois se tornar diretora de receita e marketing na agência digital Today.ag.
“Atuando no setor percebi que há dor latente: mais de 82% das marcas trocam de agências de comunicação todos os anos”, diz a executiva. Em partes, isso ocorre pela falta de alinhamento das expectativas e entregas. “No briefing, momento de reunir as informações para executar um projeto, ambas as partes precisam conversar e deixar claro seus objetivos. Se isso não acontece logo no início, obviamente um dos lados vai se frustrar”, pontua.
Outra questão é a falta de tempo. As agências precisam ter ideias, apresentar propostas comerciais e detalhar objetivos e desafios para a relação ser transparente e evitar atritos ao final do processo. Porém, segundo Morandi, muitas vezes as marcas tem urgência para concluir um projeto e as agências ficam com pouco tempo para desenvolver tudo com qualidade.
“As agências de marketing e comunicação são um parceiro super importante para qualquer empresa, pois é ela que vai impulsionar a marca no mercado e impactar diretamente no negócio e na receita. Fazer essa escolha de forma apressada e errônea pode falir uma companhia”, explica a executiva.
A B.done surge para reverter esse cenário, fazendo o match das marcas com as agências ideais e as auxiliando a criar relações comerciais mais justas e transparentes. Hoje são 124 agências parceiras e mais de 180 empresas atendidas desde o lançamento, incluindo Panasonic, B3, Claro, Embelleze e Faber-Castell. O portfólio inclui empresas de todos os portes e setores, com a presença de algumas startups como Movidesk e Piraporiando.
Base tecnológica
A estratégia para escalar os negócios é unir inovação e atendimento humanizado. A B.done criou uma tecnologia proprietária data driven, baseada na integração com o LinkedIn. Isso permite que a companhia esteja atualizada em tempo real sobre os times de profissionais e organizações de marketing no Brasil.
“Mapeamos todas as empresas com uma mínima estrutura de marketing e comercial e acompanhamos as movimentações que acontecem nelas”, explica Morandi. A B.done consegue identificar os colaboradores e as posições que ocupam nas companhias, além de encontrar agências e os serviços que elas oferecem. No total, são mais de 16 mil empresas e 80 mil profissionais mapeados.
Para fazer o matchmaking, o primeiro passo é conversar com o time das marcas para entender seus desafios – que podem passar por comunicação interna, digital, eventos, relações públicas, vendas B2B ou B2C, entre outros. A B.done desenvolve o briefing junto com o cliente e busca as agências que estão dentro do orçamento e das expertises técnicas necessárias.
Para participar do ecossistema B.done, as agências passam por um processo de qualificação. Somente as que cumprem critérios específicos de estrutura, atendimento, entregas e serviço estruturados são incorporados no portfólio e indicados para alguma marca. “Escolhemos a agência ideal e fazemos toda a organização até o momento do contrato, passando pelas apresentações, defesa das propostas criativas e negociação de compra”, diz a founder.
Ao final do processo, a B.done avalia como foi o trabalho das agências selecionadas. São 2 análise – 3 e 6 meses depois do match – em relação ao atendimento, entrega, expectativas e o projeto em si. “Recebemos feedbacks constantes para reavaliar os parceiros, entender o que aconteceu e como podemos ajudá-los a melhorar”, explica.
O serviço não tem nenhum custo para as marcas, e as agências só pagam se fecharem algum contrato depois do match. “Quando montamos a B.done vimos que as agências, principalmente as independentes, até têm dinheiro para investir em marketing e comercial, mas não possuem a expertise e a estrutura para administrar e executar os projetos”, pontua a executiva.
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Por isso, além de conectar as marcas, a companhia tem umsecundária 100% focada nas agência. Nesta vertente, a empresa desenvolve toda a estratégia comercial com base nas histórias e cases dos clientes, levando em conta as demandas do mercado.
Foto: Divulgação
Identificando as dores
A humanização, pontua Morandi, é peça-chave para todas as negociações. “Não importa se é uma grande empresa do tamanho da Panasonic ou uma pequena startup – cada desafio importa”, pontua. Ela explica que muitas vezes as dores são parecidas, mas aparecem em diferentes proporções.
“No caso das startups, grande parte dos investimentos são direcionados para produto e tecnologia. Nosso papel é educar as empresas, mostrando que investir em comunicação também é importante”, diz a executiva. O time de especialistas da B.done se reúne com a diretoria dos clientes para entender suas necessidades. “Às vezes o grande erro das startups é colocar pouco dinheiro em um bom parceiro que vai ajudá-la não só na geração de leads, mas a se posicionar no mercado”, completa.
O papel da B.done, diz Morandi, é conversar com os clientes e auxiliá-los a analisar o orçamento e o quanto pode ser direcionado para comunicação. O trabalho inclui ajudar as marcas a definirem suas necessidades e quais projetos podem ser criados em cada orçamento. “Cada empresa é única. Temos que entender cada uma, seu estágio e próximos passos.”
Impacto e estratégias
Segundo a B.done, as marcas economizam 95% do tempo na busca de uma nova agência e reduzem em 48% o custo do processo de concorrências (seleção dos parceiros). A companhia também afirma ter se tornado umas das principais fontes de geração de novos negócios. “Alguns trabalhos resultaram em mais de 70% da receita da agência, outros cresceram mais de 50% o número de colaboradores. Existem casos em que conseguimos aumentar o ticket médio em 120% com apenas seis meses de trabalho”, detalha Morandi.
Desde sua fundação, a B.done faturou R$ 2,3 milhões e movimentou cerca de R$ 30 milhões no setor de comunicação e marketing nacional. Só no primeiro trimestre de 2022 a companhia já transacionou todo o volume registrado em 2021. O desafio agora é mostrar para as marcas que um serviço gratuito não significa sem qualidade.
Para isso, em 2022 a empresa pretende reforçar os investimentos em mídia, comunicação e marketing internos para gerar brand awareness e fortalecer a marca. “Nossa principal forma de escalar é construir a reputação e conversar com o mercado. Mostrar o que fazemos e os nossos resultados”, explica Morandi.
Sustentando a expansão, o time 100% feminino de 14 colaboradoras deve aumentar 40% até o fim do ano. “Ter apenas mulheres na equipe não foi uma escolha, mas é um motivo de muito orgulho”, diz a empreendedora. “A indústria do marketing e publicidade sempre estiveram focada nos homens. Hoje vemos um movimento de transformação e devemos olhar para isso.”
Segundo a executiva, a B.done tem feito discussões internas frequentes sobre como usar sua história para inspirar outras empresas, desenvolver melhor a liderança, criar melhores códigos de conduta no mercado e apoiar outras mulheres na área.
Rodada no horizonte
A B.done cresceu sem investimento externo. Para lançar a empresa, Morandi injetou capital próprio – um valor que, segundo ela, “foi muito pequeno”. “Começamos do zero, mas eu tinha muita conexão no mercado. Em pouco mais de 45 dias, a empresa estava montada e tínhamos 9 clientes. Já entramos no mercado faturando e pagando as contas dentro de casa”, pontua.
Este ano a executiva fez mais um investimento próprio para reforçar as áreas de tecnologia e produto. A companhia ainda tem uma operação totalmente independente, sem nenhum fundo, empresa ou pessoa física por trás injetando dinheiro. Segundo a empreendedora, a empresa já recebeu propostas para fechar rodadas de investimento, mas o aporte não era necessário. “Estamos bem alinhados em relação aos processos, à precificação e ao modelo de negócio”, diz.
Ela estima que a B.done busque seu primeiro aporte a partir de 2023, depois de estruturar os avanços tecnológicos. “A ideia é que a gente tenha não só um serviço, mas um produto que gere escala. Esse será o momento para olharmos para o mercado e acelerarmos a operação com o apoio de terceiros”, conclui.
