Depois de 3 anos no Distrito falando sobre inovação para grandes empresas, Felipe Spina resolveu colocar a teoria na prática ele mesmo. Desde janeiro ele assumiu o posto de presidente da Maestro, startup criada em 2020 por ele Bernardo Madeira, Nicholas França e Gustavo Marion para atuar com o conceito de Account-Based Marketing, ou ABM.
É, eu também não sabia o que era isso até outro dia. A ideia do marketing baseado em contas é atuar com alvos pré-definidos, geralmente uma lista curta de nomes estratégicos, escolhidos a dedo, e se especializar neles. Com marketing e vendas trabalhando juntos, a ideia é que vendas complexas fiquem mais fáceis. A metodologia também pode ser usada no relacionamento com o cliente e em possíveis expansões de ofertas.
É como usar um arpão para pescar, ao invés de uma rede, compara Felipe. “No ABM você cria uma campanha focada em uma conta só. Isso é diferente do inbound, que você cria uma landing page e espera os clientes virem. E do outbound, que é atirar para todo lado”, completa.
A proposta da Maestro é atuar exatamente na orquestração – entendeu porque o nome da companhia? – das diferentes ferramentas e equipes que atuam nesse formato. A atuação é dividida em uma fase mais high touch, em que são definidos os objetivos e pessoas chave que precisam ser abordadas, e depois entra o high tech, com o sistema ajudando a organizar e até avaliar a probabilidade de fechamento de uma conta por meio de um sistema de pontuação (ABMscore). A ideia é investir para deixar o processo mais automatizado, mas sem perder a proximidade.
Outro movimento é ter integração com ferramentas de mercado como Apollo e Ramper. “A ideia é que as empresas usem as ferramentas que quiserem no processo. Não fiquem presas”, diz. A principal referência da companhia é a Engagio, comprada pela Demandbase em 2020. “Mas é um produto muito caro para a realidade brasileira. Até para os EUA”, avalia Felipe, que apesar de ter saído do dia a dia do Distrito, continua como sócio da empresa.
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Em 2 anos de atuação, a Maestro montou uma equipe de 7 pessoas e já atendeu 20 empresas. Ele cita como exemplo a Quiron Digital, dona de um software de prevenção de prejuízos causados por ataque de pragas, doenças e incêndios em florestas. Com a Maestro, a companhia reduziu seu ciclo de vendas de 6 meses para 3 meses e fechou contratos com grandes clientes. Também tem havido demanda de grandes empresas multinacionais.
Voo solo
A decisão de deixar o Distrito aconteceu no fim do ano passado quando Felipe estava em busca de uma pessoa para tocar a Maestro. Em uma da conversas, ele ouviu do candidato que ele próprio deveria assumir a cadeira, já que “era a cara do negócio”.
Felipe não dá detalhes, mas diz que uma rodada de investimento está em curso. “Os investidores têm falado que somos a nova RD Station. Mas eu não acho que seja isso. O mercado deles é muito maior que o nosso”, brinca Felipe, que trabalhou na empresa marketing digital – comprada pela Totvs – entre 2015 e 2018.
De lá, aliás, ele trouxe um dos componentes que pode ser um ingrediente secreto para o crescimento da Maestro: o investimento em educação e treinamento. A ideia é funcionar como uma fonte de desenvolvimento de profissionais que atuam na área, ou ABMers, por meio de treinamentos nos clientes e também certificações. “A chave da questão é que as empresas querem implementar esse conceito, mas não têm como porque não têm gente com o conhecimento necessário” diz.
