“Quando as pessoas pesquisam notícias nossas, encontram a matéria que vocês fizeram dois anos atrás e acham que a gente ainda está mal”, diz o CEO e cofundador da Fluke, Marcos Oliveira, com um sorriso no rosto. Ele admite que 2022 foi um ano em que a operadora quase afundou, mas hoje ela vive um outro momento, e agora quer expandir com clientes B2B na mira.
Depois de seis meses testando a nova plataforma com um grupo de 400 empresas, agora a operadora virtual (MVNO) está pronta para colocar seu novo produto “na rua”, e espera abrir uma nova avenida de crescimento.
“Queremos chegar no fim de 2025 com o mesmo número de clientes e linhas B2B em relação ao que temos no B2C, ou seja, nosso plano é dobrar a receita esse ano”, pontua o CEO em conversa exclusiva com o Startups, sem abrir números de faturamento ou de clientes atendidos.
Com o novo posicionamento, a Fluke entra na competição com empresas como a Salvy, que chegou no mercado em 2023 como uma MVNO focada em empresas. De acordo com Marcos, a proposta da Fluke é semelhante, mas sua companhia traz na bagagem a experiência que já tem no B2C, adaptada para as necessidades do setor empresarial.
“Sempre éramos abordados por empresas interessadas em ser nossas clientes, querendo mais flexibilidade para customizar seus planos ou não terem cláusulas de fidelidade. Muitas empresas acabam contratando planos que nem sempre são usados totalmente, mas ficam presos com eles ao longo do contrato. No nosso caso, eles podem mudar o plano de acordo com o consumo em cada linha”, explica.
De acordo com o executivo, neste primeiro momento o foco da Fluke é atender startups e PMEs com em média 20 linhas contratadas, onde a barreira de entrada é menor. Entretanto, ele afirma que a plataforma criada para o B2B é capaz de atender também potenciais clientes enterprise. “Para estas companhias, é uma venda mais complexa, mas estamos olhando para isso”, explica.
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Volta por cima
Voltando à matéria que o Startups fez sobre a Fluke em 2022, o assunto na época era de que a operadora tinha demitido 80% do seu quadro de funcionários, e estava fechando um M&A. Segundo Marcos, foi um ano em que a empresa ativou o cashburn para crescer, contando com uma rodada de grande porte, mas que no último momento, foi engavetada no lado do fundo.
“Foi um ano que trabalhamos com altíssimas expectativas, mas elas foram derrubadas”. No fim das contas, a companhia acabou não sendo comprada, mas teve que “cortar na carne” para tentar sobreviver: de 102 funcionários, a companhia terminou o ano com apenas 13.
Com uma fração do tamanho, e com diversos credores devido ao excesso de gastos para crescer antes de captar, a empresa passou 2023 e parte de 2024 no “modo sobrevivência”. Segundo narra o CEO, a companhia conseguiu fazer com seu trabalho com (bem) menos, mantendo uma comunicação transparente com seus clientes.
“Cortamos nossa estratégia de growth, renegociamos e quitamos dívidas com credores, e focamos em garantir o padrão de qualidade para os clientes que ficaram e compreenderam nosso momento difícil. Olhando em retrospecto, me admiro como os clientes confiaram no produto e não nos abandonaram”, relembra Marcos, frisando que de 2022 para 2024 a companhia perdeu cerca de 8% em receita, um número até impressionante, dadas as dificuldades que a companhia enfrentou.
No final de 2024, com as finanças mais ajustadas, e com uma operação no breakeven, a Fluke voltou a investir em produto, e o primeiro resultado é este lançamento para B2B. Entretanto, conforme pontua o CEO, esse não será o único, e o plano é voltar a crescer, mas agora com uma mentalidade totalmente diferente.
“Hoje a gente tem uma visão bem mais conservadora para crescimento, não pensamos em queimar caixa para buscar um growth acelerado. Queremos crescer de forma sustentável, de 5% a 10% ao mês, com um CAC saudável, para ter um negócio perene”, finaliza o CEO.
