Se gerentes de bancos são conflitados por oferecerem só os produtos da sua instituição, e os agentes autônomos também acabam caindo no mesmo conundrum, como então o brasileiro poderia se beneficiar da crescente oferta de produtos e serviços por parte das fintechs?
Foi com essa proposta que o bancário Paulo Silva resolveu montar a Franq Openbank. A ideia era oferecer uma plataforma para distribuição de produtos financeiros de forma mais ampla, não olhando apenas os investimentos, com bancários atuando de forma autônoma dentro de curadoria de produtos financeiros, ou de personal banker – chique, né?. “Na Europa, 80% do crédito imobiliário é concedido por meio de brokers independentes. A escolha de produtos e serviços é coisa séria. As pessoas precisam de ajuda profissional para escolher”, diz Paulo.
A Franq começou a operar em outubro de 2019 com investimento dele, dos seus sócios Daniel Ferretti, Gustavo Hartmann, Felipe Giroleti e João Boos e investidores-anjo como Cassius Schymura. Ao todo, foram aportados R$ 8 milhões na operação.
Agora, a companhia entra em uma nova fase de expansão. Com uma série A de R$ 20 milhões feita pela Valor Capital, a companhia pretende ampliar de 70 para 300 o número de pessoas na equipe e mais que dobrar o número de bancários que atuam com ela. “O modelo de bancário autônomo já é uma tendência e vai explodir com o avanço do open banking”, diz Paulo.
Início e planos
Para sua estreia, a Franq escolheu olhar apenas para o segmento de empresas. Neste 1º momento, ela conseguiu atrair 400 bancários. Quando a pandemia chegou, entre março e abril/20, ela incluiu também as pessoas físicas. Os primeiros momentos foram turbulentos, mas a partir de setembro as coisas entraram nos eixos. “A pandemia trouxe mais aceitação para o uso do ensino a distância, o que nos ajudou a ganhar escala”, diz Paulo. Hoje são 1,8 mil bancários atuando, com um ritmo de 200 novos entrando todos os meses. “Não colocamos 500 porque não conseguimos. Temos segurado o crescimento. Por isso a rodada, para acelerar esse ritmo”, diz. A meta é chegar a 12 mil até o fim do ano e 25 mil em 2022. Quem entra, recebe cursos, treinamentos e apoio para criar sua clientela.
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O perfil buscado é de profissionais que tenham deixado o mercado por aposentadoria, programas de demissão ou mães em busca de uma jornada mais flexível. “A gente tem deixado quem está na ativa em espera porque essa pessoa já tem uma segurança, não queremos que a pessoa troque isso por algo que ainda está no começo”, diz Paulo. Segundo ele, tem havido uma demanda grande por parte de agentes autônomos e também de escritórios de investimento para se plugar à Franq e complementar sua oferta de serviços. Cerca de 10% dos profissionais cadastrados já têm esse perfil.
Do lado dos clientes, o público-alvo são pessoas com renda superior a R$ 4 mil atualmente atendidos pelos segmentos premium dos grandes bancos – Itaú Personnalité, Santander Van Gogh, BB Estilo e Bradesco Prime.
Modelo de negócios
O modelo de negócio está baseado no bom e velho pagamento de comissão ao vendedor pelo produto contratado pelo cliente. Do valor oferecido pela instituição, a Franq pega 20% e os 80% restantes ficam com o bancário. No cardápio, a Franq tem mais de 100 produtos de 38 instituições. Dentre elas estão bancões como Itaú, Bradesco e Santander e também fintechs como bxblue, Nexoos e Geru. A ideia é ter 2 ou 3 opções por categoria, mas em áreas em que há mais diferenciação entre as ofertas, como o crédito com garantia de imóvel, o número pode ser maior. Neste caso específico, são 9 ofertas. Para evitar conflitos de interesse – o clássico vender o que me paga mais, não necessariamente o melhor produto – Paulo diz que a Franq usa técnicas para equalizar os incentivos oferecidos e reduzir possíveis distorções.
O reforço na operação vem no momento em que XP e BTG travam uma briga ferrenha por escritórios de agentes autônomos e fintechs como Nubank e a Warren reforçam seu arsenal também voltados ao mundo dos investimentos. Paulo se vê fora dessa disputa. “O maior mercado no Brasil hoje não é de investimento, mas de crédito, por exemplo. E com o open banking, o consumidor não vai mais querer quem é advisor de um produto só”, avalia.
