Mais de R$ 100 bilhões em valores movimentados (TPV). Essa é a meta que o Portal de Compras Públicas, govtech que desenvolveu uma espécie de marketplace que conecta empresas e municípios que buscam produtos ou serviços para suas administrações, quer atingir em 2023.
Com atuação em 26 estados e 5 capitais, o portal já atende cerca de 2,7 mil prefeituras e tem 320 mil fornecedores cadastrados, movimentando aproximadamente R$ 330 milhões diários em licitações (o que numa conta simples feita aqui pelo Startups, dá pouco mais de R$ 80 bilhões/ano)
No seu formato atual, a startup atua como uma plataforma de matchmaking entre as prefeituras, que listam os seus pregões na plataforma, com diferentes fornecedores que podem fazer as suas ofertas. Entretanto, segundo destacam Leonardo Ladeira, CEO e um dos fundadores, não foi bem assim que tudo começou.
Por cerca de uma década, a empresa atuou como uma plataforma tradicional de TI, vendida por licença individual para cada prefeitura. “Durante anos trabalhamos desenvolvendo plataformas de compra para cada um de nossos clientes. Chegamos a ter 150 clientes, o que representava 150 portais, cada um com seu cadastro de vendedores”, explica Leonardo, em entrevista ao Startups.
Entretanto, em 2016 a govtech saiu deste modelo para uma plataforma única de serviços – uma espécie de marketplace – de compras públicas. Segundo Leonardo, o movimento também foi oportuno em função de mudança de legislação que veio a ser definida depois pelo governo. Em 2019, o governo definiu que os pregões de compras públicas passassem de preferenciais para obrigatórios.
Esta mudança gerou um crescimento inédito para a govtech, que viu suas transações crescerem 10 vezes em 2021, um ritmo que foi mantido no ano passado.
“Com este boom, hoje já atendemos mais de 40% dos municípios brasileiros e queremos chegar a 65% deles, além de outros órgãos públicos que compram por licitação”, explica o CEO.
Público no privado – ou vice-versa?
Conforme destaca Leonardo, o crescimento do Portal de Compras Públicas tem um motivo: ainda não são muitas as startups que estão atuando nesta frente. Segundo o CEO, o principal concorrente de sua empresa no momento é um portal público, o do Banco do Brasil. O modelo de receita do portal é no formato freemium, custeado pelas empresas fornecedoras.
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“Ainda tem muito espaço para empresas privadas entregarem soluções para prefeituras fazerem suas compras”, explica. Segundo ele, muitos estão dispostos a pagar por uma plataforma melhor otimizada, mesmo que existam sistemas públicos gratuitos. “Hoje cerca de 8% da nossa base paga nossa mensalidade, que é de R$ 144”, explica.
Para ter essa base de clientes, Leonardo afirma que os detalhes fazem a diferença, como a integração com cerca de 80 sistemas utilizados por estados e municípios, o que facilita na hora de conciliações, especialmente em compras de alto volume. Para reforçar sua receita no futuro, a empresa já estuda a criação de serviços financeiros agregados, como integração com serviços de crédito e antecipação de recebíveis para fornecedores, por exemplo.
Além disso, a govtech também mira as oportunidades que serão trazidas pela recente legislação, que definiu diretrizes para a compra de inovação pelos entes públicos. “É uma mudança importante, pois as compras públicas até então eram comoditizadas. A nossa solução já está pronta, agora cabe aos muncípíos entenderem como irão ao mercado”, avalia.
Apesar do potencial ainda a ser aproveitados, Leonardo admite que a concorrência está começando. “Hoje já temos algumas rivais privadas, como a BLL, mas estamos apenas arranhando o valor total do mercado nacional”, pontua Leonardo. Por exemplo, os R$ 100 bilhões em TPV estimados pela govtech são referentes a cerca de 10% do total que é transacionado em pregões pelo país.
Investimentos para crescer
Mas para crescer, como se faz para chegar em mais clientes? Em 2019, o Portal de Compras Públicas fez o seu movimento para atender mais prefeituras, captando R$ 2 milhões com a Cedro Capital. O dinheiro seria utilizado em um roadshow presencial em diversas cidades do país, “vendendo seu peixe” para as administrações. Entretanto, com a pandemia, o roadshow acabou se tornando online, e com o gasto reduzido, a plataforma também recebeu investimentos.
“Fizemos de forma digital o que era presencial, gastamos 3% da verba prevista, pudemos investir em plataforma e marketing em outras formas. Com tudo isso, conseguimos captar o dobro do esperado em clientes”, comemora Leonardo.
Para 2023, ainda com caixa e tração na receita, a empresa tem na sua mira aumentar a base de empresas fornecedoras, que é de onde vem o faturamento da plataforma. O desafio é trazer estas empresas para querer vender ao segmento público. “Temos 22 milhões de empresas no país, e menos de meio milhão participam de compras públicas. É o mercado de menor concorrência que tem. Queremos transformar isso”, finaliza Leonardo.
