Pouco mais de um ano depois de ter lançado seu plano para atendimento a empresas, a Alice abraçou o B2B como seu modelo de negócios e agora só vende para detentores de CNPJ – podendo ser MEI, pequenas, médias ou grandes empresas.
O novo posicionamento representa uma mudança de rota significativa para a healthtech, que nasceu com a venda de planos individuais como um de seus diferenciais. “Começamos no individual porque tínhamos montar o produto empresarial. E só conseguimos fazer o que temos agora por conta do modelo de atenção primária que foi construído. Mas a companhia entrou em uma fase de crescimento. Queremos ser o maior plano do Brasil”, disse André Florence, cofundador e CEO da Alice, em conversa com o Startups.
Acelerando o crescimento
A expectativa é avançar 65% em 2024, chegando a uma receita de R$ 500 milhões – contra cerca de R$ 300 milhões em 2023. Sem dar detalhes, ele ressalta que a margem do negócio é crescente e segue melhorando já que, com o uso de tecnologia e mais dados disponíveis, é possível escalar a operação. “O volume faz bastante diferença. É ótimo crescer”, diz o fundador, acrescentando que a Alice tem uma posição de caixa confortável e busca um crescimento sustentável, sem dar passos irracionais.
Desde que foi criada, em 2019, a Alice captou US$ 178 milhões para bater nos gigantes do mercado de planos de saúde com uma proposta de acompanhamento muito próximo dos clientes. Todo atendimento deve começar pelo aplicativo – nada de sair correndo direto para o pronto socorro – de onde serão feitos os encaminhamentos necessários a partir da avaliação e uma equipe médica. A ideia, com isso, é ter um conhecimento completo sobre a saúde da pessoa e reduzir custos com atendimentos muitas vezes desnecessários.
De acordo com André, mesmo migrando para o B2B, a Alice pretende manter de plano individual. “Queremos ser B2C independentemente do canal de distribuição. Quem usa a gente é um ser humano, uma pessoa física”, crava. Ele acrescenta que a intenção é retomar a venda de planos individuais em algum momento do futuro. “Só 20% a 25% da população brasileira tem acesso a plano de saúde. E a única forma de escalar isso é por meio do plano individual. Mas pra isso é preciso um produto mais voltado às classes C, D e E, que a gente ainda não desenvolveu”, afirma.
Planos para o B2B
Em 2023 a Alice mais que dobrou sua base de clientes ao comprar a carteira da QSaúde. Foram 16 mil vidas adicionadas, levando o total de membros para 27 mil. De acordo com André, o número chegará a 30 mil em breve. No mundo das empresas, são 2.950 atendidas, aí incluindo grandes nomes e microempresas. Há um ano, antes da QSaúde, o número era de 80. Mas o salto não veio apenas da aquisição. A base de empresas só da Alice já passa de 800. Em termos de funcionários, são 450.
A mira está centrada em empresas médias de São Paulo, que podem adicionar seus funcionários independentemente da relação de trabalho estabelecida (CLT ou PJ). As companhias têm acesso a 3 tipos de produtos, cujos valores variam pelo porte do negócio, cobertura escolhida e idade do colaborador.
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Os planos também podem ter, ou não, coparticipação e até reembolso – algo que estava totalmente fora do propósito da companhia, mas que é prática do mercado. “Somos transparentes sobre o impacto disso para a cadeia e para o nosso modelo e faz parte do trabalho educar sobre isso”, destaca André.
De acordo com a Alice, os preços dos planos empresariais são até 15% mais baixos que a média do mercado. Um produto de enfermaria, que inclui o Hospital BP, para uma pessoa na faixa de 29-33 anos, sai a partir de R$ 346,80. Se a opção for por ter acesso ao Einstein, o valor sobe para R$ 760, 25 nesse mesmo exemplo. As vendas são feitas diretamente e também pela rede de corretores que a companhia vem construindo desde o ano passado. Em termos de rede de atendimento, a Alice tem hoje uma abrangência nacional com mais de 150 hospitais, 500 laboratórios e centenas de especialistas.
Mercado
O Brasil tem mais de 50 milhões de pessoas atendidas por planos de saúde. A maior parte delas tem cobertura por conta trabalhar em uma empresa.
Operadoras de saúde costumam evitar a oferta de planos individuais porque eles têm os reajustes tabelados pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS), o que pode levar a empresa a ter que arcar com eventuais diferenças de aumento de custos. Nos planos coletivos, oferecidos a empresas, entidades de classe etc,. a negociação é individual.
Em 2022, o teto de reajuste definido pela ANS para os planos individuais foi de 9,63%, enquanto o setor esperava 12%. Por conta disso, 70% das companhias que atuam com planos individuais apresentaram prejuízo, segundo estudo da Associação Brasileira de Planos de Saúde (Abramge). Nos planos coletivos, a média de reajuste foi de 22%.
Isso não quer dizer que o mercado corporativo é mil maravilhas. Com reajustes altos, as empresas acabam tendo muitas mudanças nos planos com o passar do tempo para equacionar as contas e a troca de fornecedor é frequente. A média de duração do relacionamento de uma empresa com um plano de saúde costuma ser de 2 anos.
Diante deste cenário, a Alice criou um teto de reajuste anual dos planos que vale para empresas a partir de 30 funcionários e que chega a, no máximo, duas vezes o valor da inflação medida pelo IPCA para quem aderir ao pool criado pela operadora. Em 2022 a inflação foi de 5,78%, o que significa que o teto de reajuste foi de 11,56%. Para quem não entrou nessa modalidade, o percentual foi de 13,4%. “Estamos bem competitivos e vamos causar barulho no mercado corporativo”, promete André.
