Todos nós já tivemos alguém conhecido que fazia aquelas vendas dos mais variados produtos via catálogo, não é mesmo? Avon, Jequiti, entre outras marcas que vendem cosméticos, produtos para casa e sei lá mais o quê. Com este modelo em mente, a startup Muni quer crescer no segmento de social commerce, utilizando catálogos e líderes de comunidade para consumidores economizarem em suas compras de supermercado.
A Muni é colombiana, criada há dois anos pela empresária Maria Etcheverri, mas chegou no ano passado no Brasil e México, contratando Thomas Endler como VP da área comercial no país. Executivo de longa experiência em cargos de liderança no marketing da Unilever, Thomas assumiu a missão de capitanear a expansão da companhia no Brasil, começando por São Paulo.
“Iniciamos a operação na Grande São Paulo, em 20 municípios, e começamos um processo de ir para o interior, com um piloto em Indaiatuba”, destaca Thomas, frisando que o plano de crescimento da companhia é mais sustentável. “Nosso plano para 2022 é seguir dentro de São Paulo e a partir do ano que vem, estudar outros estados. Só em São Paulo temos um potencial econômico maior que o da Colômbia inteira”, explica.
A expectativa da empresa, que não abre número gerais nem regionais de faturamento, é manter o ritmo de crescimento registrado no último ano, com incremento de 10% a 15% da receita mês a mês.
Líderes de comunidade
O motivo para a cautela na expansão se explica pelo modelo de negócios da Muni. Diferentemente de outras plataformas de venda ao consumidor (tipo iFood, Cornershop), que intermediam produtos de outros vendedores, a Muni é um varejo. “A gente compra a mercadoria, temos armazém, estocamos produtos. Isso nos permite ter uma negociação direta para ter mais preços e economia. Conseguimos preços até 40% mais baratos que os de gôndola”, pontua Thomas.
A estratégia da companhia é entregar essa economia na ponta para o seu público, especialmente os das classes C e D. E daí você pode perguntar: e os custos de logística? Isso encarece totalmente uma operação. É aí que o “fator Jequiti” entra em ação.
A venda dos produtos é feita pelos chamados líderes de comunidade, pessoas que se cadastram na plataforma da Muni e se tornam revendedores dos produtos, utilizando um catálogo digital para fazer suas ofertas. “O líder se torna responsável pela criação da sua carteira de clientes e é o ponto onde os pedidos são entregues. Os líderes são o nosso last mile”, explica Thomas.
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Estes líderes ficam responsáveis pela realização e aprovação dos pedidos, pela cobrança dos valores junto aos clientes – e pelo serviço, recebem comissionamentos de até 15%, dependendo dos produtos vendidos. “Pedidos que são feitos até as 20h de um dia, são entregues até as 17h do dia seguinte”, diz Thomas, mostrando como os prazos funcionam nesse modelo.
Segundo o executivo, é este modelo em que as entregas são concentradas nos líderes de comunidade que diminui os custos de logística e elimina o custo de frete dos pedidos. “Por este modelo, clientes podem fracionar mais suas compras, aproveitando as promoções que fazemos periodicamente. Nossa frequência média por cliente é de 3 a 4 pedidos mensais”, diz Thomas.
Pela explicação, o modelo da Muni se mostra um pouco diferente do oferecido pela Facily, unicórnio que “atacou” o mercado nacional com sua proposta de economia ao ligar os grandes fornecedores diretamente ao consumidor final, mas acabou sofrendo com falhas nas entregas e clientes insatisfeitos. Inclusive, a empresa passou por uma onda de cortes no primeiro semestre deste ano, demitindo 30% de seu quadro.
Expansão disciplinada
A Muni atualmente conta com cerca de 500 funcionários e e 15 mil líderes de comunidade ativos, com o Brasil representando um terço deste total. Atualmente, a empresa está concentrando seus esforços no aumento desta rede de líderes, que precisam de pelo menos dois clientes ativos para se credenciar na plataforma.
Para dar fôlego à estratégia de expansão, que funciona principalmente por field sales, chegando diretamente nas comunidades para recrutar novos líderes, a empresa foi ao mercado. Em abril deste ano, a companhia levantou US$ 20 milhões em rodada série A liderada pela Venture Partners, elevando o financiamento total da Muni para quase US$ 27 milhões.
“Pense na Muni como a Avon de supermercados, 100% online. Oferecemos o primeiro passo para que milhares de latino-americanos usufruam dos benefícios do e-commerce, tendo acesso a produtos com mais qualidade, melhores preços, economia de tempo e até ganharem uma receita adicional sendo revendedores nos bairros em que moram”, destacou a fundadora Maria Echeverri, na época do anúncio do aporte.
Mesmo com a injeção de grana, Thomas aponta que a estratégia de crescimento da Muni no Brasil é consistente e gradual. “Visamos um crescimento acelerado, mas acima de tudo responsável, bem equacionado. Grande parte do investimento que a gente recebeu foi em pessoas que nos ajudassem a melhorar elementos-chave do nosso negócio. Em vez de abrir diversas regiões ao mesmo tempo, preferimos fazer uma de cada vez e fazer bem”, finaliza.
