Paquerada por fintechs, Fluke busca capital e abre novas linhas de receita

Com crescimento acelerado, a operadora digital de telefonia móvel Fluke está se movimentando para criar novas frentes de negócio. Sem medo da desaceleração no mercado de venture capital, a startup também está em busca de capital e se torna cada vez mais atraente para fintechs.

A Fluke foi fundada em 2018, com uma proposta de valor centrada em planos de celular sem amarras, que podem ser montados de acordo com a necessidade do cliente. Criada por Marcos Oliveira, Augusto Pinheiro, Vinícius Akio e Yuki Watanabe, na época estudantes que visavam atender outros universitários, a startup caiu nas graças do público. A base de clientes, que já ultrapassou os 11mil, cresceu mais de sete vezes no último ano e a receita mensal segue na mesma toada.

Outros marcos para a empresa nos últimos meses foram a rodada de equity crowdfunding, orquestrada pela Kria, que atraiu R$ 5 milhões de 621 investidores, e contou com o ex-Nextel Roberto Rittes como deal partner. Além disso, a empresa buscou capital adicional em uma rodada bridge; ambas as captações, que levantaram R$ 12 milhões, serviram para impulsionar a expansão da empresa nos 21 estados em que atua. Também em 2021, a startup foi selecionada para o Black Founders Fund, iniciativa de fomento do Google para empresas com pessoas negras no time de fundadores, e ingressou na aceleração da Y Combinator.

Os próximos 12 meses da startup baseada em São Carlos (SP) também serão pontuados por decisões importantes. Seguindo à risca as orientações da YC, que orientou seus fundadores a esperarem o pior, a Fluke deve buscar crescimento orgânico, o teste de novas linhas de receita e a proteção de caixa, bem como a busca por rentabilidade no curto e médio prazo.

“É prudente que a gente faça adaptações ao contexto atual. Seis meses atrás, eu provavelmente estaria falando de um crescimento muito mais acelerado, mas com um cashburn muito maior”, diz o CEO da Fluke, Marcos Oliveira, em entrevista ao Startups.

Abordagens de fintechs

Apesar do cenário mais conservador, a operadora vai precisar de mais capital, e já iniciou o processo de captação, com fundos nacionais e de fora do Brasil. Ao comentar sobre o tom das conversas com investidores até agora, Marcos diz que fundos tem um certo receio sobre mudanças regulatórias em telco no Brasil.

Para além destas questões locais, há uma ênfase em unit economics. “Uma coisa que mudou na abordagem de todos os fundos, especialmente neste estágio pre-Series A que estamos, é o fato de que estão olhando muito mais para a capacidade de geração de receita”, destaca.

Sem abrir quanto está buscando desta vez, Marcos diz que precisou ajustar a abordagem no pitch, justamente para responder ao atual contexto macroeconômico e demandas de investidores. “Boa parte do nosso cashburn seria para a aquisição de clientes. Mas se vou manter um crescimento mais orgânico, em torno a comunidade que já temos, eu diminuo a demanda de capital para aquisição de clientes”, ressalta Marcos.

Mesmo antes da correção no mercado, um dos destaques do pitch da Fluke é o custo de aquisição de clientes (customer acquisition cost, ou CAC), que a startup diz ser cerca de 50% mais baixo do que o de incumbentes do setor, com mais de um terço da base vindo de recomendações. Segundo Marcos, a startup tem uma taxa de rotatividade de 23%, enquanto incumbentes ficam em cerca de 35% a 50%, dependendo do trimestre. A estimativa da receita média gerada ao longo da vida do cliente (lifetime value, ou LTV) é 30% maior do que as gigantes de telecomunicação do país – algo que faz brilhar os olhos de players que buscam aumentar a recorrência da base.

Entre estes players, estão as fintechs. Segundo Marcos, a operadora digital tem recebido abordagens de empresas de serviços financeiros desde 2020. “O que atrai a atenção deste tipo de empresa é [a Fluke ser] um serviço de altíssima recorrência de uso, e que gera muitos dados de consumo: você consegue entender muito bem o comportamento do cliente, a hora que ele está on-line, o que ele consome. Isso é interessante para empresas que já têm uma base de clientes, mas querem gerar mais informações sobre eles, ou mesmo criar novas linhas de receita”, pontua.