Pós-aquisição: O que mudou na Octadesk após a compra pela Locaweb

Há pouco mais de um ano, a Locaweb anunciava a aquisição da Octadesk, plataforma de chat-commerce e atendimento fundada em 2015 pelos empreendedores Rodrigo Ricco e Leandro Ueda. O acordo de R$ 102 milhões veio para reforçar a estratégia da Locaweb de oferecer uma gama completa de soluções para comércio eletrônico e, do outro lado, acelerar o crescimento, captação de clientes e evolução do produto da Octadesk, principal competidor brasileiro das internacionais Zendesk e Salesforce.

Segundo Rodrigo Ricco, cofundador e diretor geral da Octadesk, o processo até fechar a aquisição levou cerca de 18 meses. “Percebemos que ao vender a startup para uma empresa com uma grande base de clientes, poderíamos nos apropriar disso e crescer mais rápido do que os concorrentes”, explica. A companhia começou a estruturar a estratégia no início de 2020 e durante um ano e meio conversou com vários players até encontrar o parceiro ideal.

A negociação levou em conta 4 critérios: estratégia, cultura, autonomia e valuation. “Tinha que ter uma base de clientes similar para atacarmos o mercado rapidamente. A cultura também tinha que bater – não adianta entrar com o jeito descolado de startup em lugar que veste terno e gravata”, afirma o executivo. O empreendedor também não queria perder a autonomia, nem vender o negócio por muito menos do que ela realmente valia.

Até a aquisição, a Octadesk nunca tinha recebido dinheiro de fora, e escalava com seus próprios recursos. Rodrigo reconhece que não é fácil crescer e ao mesmo tempo ter caixa positivo para reinvestir no negócio, e atrela o sucesso da companhia à eficiência operacional. “Sempre tivemos um olhar para o fluxo de caixa. Isso, somado ao time enxuto e à aquisição e retenção de clientes, nos ajudou muito a gerar grana para sustentar o crescimento”, analisa.

A vida pós-aquisição

Antes mesmo de concluir a transação, a Octadesk já estudava a base da Locaweb para, em conjunto, pensar em qual seria a estratégia para 2022. Mas como diz o próprio Rodrigo, uma coisa é ter o mapa; outra é pisar de fato no terreno. “É muito diferente quando você chega lá e entende melhor qual é a dinâmica do grupo. Percebemos que a Locaweb estava indo para um caminho mais focado em e-commerce, e as soluções complementares das outras empresas adquiridas fecham muito bem esse ecossistema”, pontua.

Isso incentivou a Octadesk a prestar mais atenção neste segmento. “Começamos a pensar em como buscar alavancas de crescimento nos e-commerces do grupo. Como criar o produto, preparar o time e trazer conhecimento para nos posicionarmos no mercado como uma solução de e-commerce, uma área na qual a companhia ainda não era reconhecida. Foi aí que decidimos buscar a especialização”, diz Rodrigo.

A ideia era ter uma estratégia de ganha-ganha, gerando valor para o ecossistema que já estava montado na Locaweb, mas também aproveitando o que tinha à sua disposição para se desenvolver. “No último ano, aprofundamos o produto e as integrações internas com as outras empresas do grupo, e como elas poderiam vender nossa solução de forma fluída e transparente para os clientes, mesmo que nossa marca não aparecesse”, acrescenta.

A startup fechou uma parceria com a Tray, plataforma de soluções de comércio eletrônico adquirida em 2012 pela Locaweb. No acordo, a Octadesk fez sua primeira integração como white label, na qual disponibilizou seu serviço de chat para os clientes da Tray. “Isso vira uma alavanca de crescimento para nós, porque nos apropriamos de toda a estrutura de vendas da Tray para poder comercializar nosso produto sem precisar ter um vendedor interno olhando para isso”, explica Rodrigo.