Além da Faria Lima: No Ceará, Sunne busca seu lugar ao sol com oferta de energias renováveis

*Giovana Oréfice, especial para o Startups

O mercado energético no Brasil funciona praticamente da mesma forma há muitas e muitas décadas: grupos gigantes, que fazem investimentos bilionários e atuam praticamente sozinhos em seus segmentos. Ou seja, um prato cheio para o surgimento de startups com novas abordagens e modelos de modelos de negócios. E isso tem acontecido com o nascimento de companhias como Clarke Energia, Lemon Energia e Solfácil, em São Paulo. Mas o movimento também acontece “Além da Faria Lima”.   

A cearense Sunne é um exemplo disso. A companhia começou a operar em 2018 com a proposta de levar energia limpa e renovável para pequenas e médias empresas e hoje tem 300 unidades consumidoras, incluindo residências, no Ceará. Ela está em negociações para operar em outros estados, mas o plano é concentrar sua atuação na região Nordeste, onde a competição é menor. Pelas regras do setor elétrico, consumidores e usinas precisam estar na mesma área de concessão.

A ideia de montar a companhia veio em 2016 quando seu co-fundador, Yuri Frota, buscava uma alternativa para sua carreira. Na época, o engenheiro eletricista formado pela Universidade Federal do Ceará trabalhava no mercado imobiliário – onde foi de corretor a sócio de uma construtora. Ganhando dinheiro, mas não muito satisfeito com o que estava fazendo, ele decidiu voltar às origens e tirou um certificado de operador do mercado elétrico. 

Estudando o mercado, Frota percebeu que a geração distribuída era um ramo a ser explorado, pois, diferentemente das áreas de leilão de energia e do mercado livre, não era dominado por grandes players. Contudo, o formato de instalação de placas de energia solar não era viável por ser caro, com tempo de payback prolongado e retorno de investimento reduzido. Veio então a ideia de usar o modelo de economia compartilhada e conectar usinas de geração de energia de fontes renováveis a consumidores.    

O que a Sunne faz é fechar contratos com os produtores de energia e revender essa capacidade na forma de créditos que são descontados da conta de luz da concessionária que atende o cliente. A economia pode variar entre 10% e 30%. A companhia também atua no desenvolvimento de projetos de novas usinas e tem um software de gestão oferecido no modelo SaaS para quem é dono de uma. Os consumidores também podem acompanhar seu consumo de energia pelo sistema. A Sunne não tem nenhuma usina de geração própria. “Por termos um modelo de negócio mais flexível, conseguimos adentrar usinas que já estejam funcionando. Assim, conseguimos oferecer para o consumidor o melhor deal, seja em economia ou prazo de contrato sem fidelidade, por exemplo”, comenta Frota.

Com um aporte de quatro sócios a companhia fez os primeiros testes de seu modelo de negócios em 2018. Um investimento anjo foi feito por um empresário local – responsável pela construção da primeira usina – no mesmo ano. 

“O mercado está em extrema expansão e tem pouca gente olhando para o varejo dele. Tem muita solução para grandes consumidores, mas pouca gente está olhando para o consumidor pessoa física e para o pequeno e médio comércio”, diz Frota. 

No primeiro ano de funcionamento a Sunne chegou a ter receita, mas os valores foram baixos. Isso porque as usinas levam tempo para serem construídas – de 6 a 8 meses para ficarem prontas – e das negociação com investidores nos projetos, que tiraram o foco das vendas. Em 2019 e 2020 o volume aumentou.  

Um oceano azul nordestino

A região Nordeste é propícia para o crescimento da Sunne. Com uma das melhores radiações solares do Brasil tem, ao mesmo tempo, uma das tarifas energéticas mais altas. Também há imóveis com terras improdutivas, o que abre espaço para a construção de mais usinas. Some-se a isso o fato de a concorrência ser baixa já que a maioria das empresas está de olho em São Paulo, Minas Gerais e Brasília. 

Frota concorda que o fato de o ecossistema de startups na região ainda não ser tão desenvolvido é uma questão. Mas destaca avanços. “Não há muitos casos de sucesso ainda. É um ecossistema que realmente ainda está se formando. Nós temos algumas boas iniciativas, mas é um ecossistema que ainda está se fortalecendo. E queremos ser um exemplo”, diz.

2020: adequações e novas oportunidades

Os estabelecimentos comerciais e pequenas e médias empresas estão entre os mais afetados pelas medidas de restrição para o combate à pandemia do coronavírus. Com seu público-alvo inicial enfrentando dificuldades, a Sunne precisou ajustar seu modelo de negócios e passou a atuar também com condomínios residenciais. “A maioria dos nichos de negócios que nós coletávamos para as usinas estagnaram, então tivemos que achar um nicho em que conseguiríamos seguir com nosso funil de vendas”, lembra Frota. 

Em meio a isso, os esforços foram direcionados para a aquisição de novos geradores de energia, além da prospecção de novas plantas e à aprovação de projetos junto a clientes e investidores. “Foi um ano bem desafiador. Tivemos que nos movimentar bastante e pensar muito no modelo de negócios”, diz Frota. 

Ainda no 1º semestre, a Sunne pretende fechar sua primeira rodada de investimento. O objetivo é encontrar o product market fit, além de utilizar o capital para dobrar a equipe atual de oito pessoas e atender mais usinas. A expansão para outras praças, como Maranhão, Pernambuco e Bahia, através de marketplace, também está na mira. “Nós entendemos que chegar a mais públicos gera uma complexidade maior de gestão. Então, estamos aperfeiçoando e melhorando a nossa tecnologia para poder rodar bem a experiência de sucesso com os clientes atuais para depois pulverizar ainda mais o mercado”, comenta o Frota. A meta é fechar 2021 com receita três vezes maior que ano passado.