Quando não se pode vencê-los, junte-se a eles. Este foi o raciocínio de Tiago Albino, fundador da içougue, startup que pivotou para atender o varejo de proximidade, e se aliou a players do segmento para crescer. A foodtech virou o principal fornecedor de carne de startups que atuam com entregas em 15 minutos para o consumidor final, como Rappi, Daki e Nana Delivery, e agora mira empresas, com entregas fracionadas.
Com faturamento atual de R$8 milhões e projeção de R$ 30 milhões para este ano, a içougue entrega cerca de 100 mil toneladas de carne por mês para consumidores através de suas frentes B2C e B2B. A empresa nasceu de uma conversa entre Tiago e sua esposa, sobre quem iria ao comércio comprar a “mistura” do jantar de aniversário de casamento. Naquela mesma noite, o empreendedor, que é do ramo de TI e na época tinha quebrado sua startup de Internet das Coisas (IoT), criou um site que prometia carne em domicílio em uma hora. Recebeu centenas de manifestações de interesse, e começou a comprar peças no supermercado, que fracionava em sua própria cozinha, vendia e entregava.
Depois de passar por acelerações como a do Startup Farm, Tiago foi aconselhado a não focar no B2C, e por dois anos, construiu uma rede de clientes com quase 4 mil restaurantes. Pouco antes da pandemia, chegou a estruturar um braço de crédito com foco em lojistas negativados e até recebeu um cheque de R$ 45 milhões de um family office do setor de agro, para viabilizar a operação.
Com a Covid-19 e o fechamento dos restaurantes, as vendas desabaram, o crédito não foi para a frente e a içougue voltou a atender consumidores finais, atuando como intermediário para açougues de bairro. A falta de padronização dos comerciantes e a irregularidade dos horários de abertura dos açougues em meio à emergência sanitária complicaram a vida da startup, que precisou desenvolver outra abordagem.
Para resolver os entraves e atender demandas de consumidores como peças de carne menores, Tiago fechou com um frigorífico em São Paulo, que passou a produzir a linha própria da içougue. Além da carne, a startup passou a vender proteínas vegetais, como os produtos da Fazenda Futuro e NotCo – que hoje respondem por 30% do faturamento da empresa – e recentemente fechou uma parceria com a Unilever, para vender os itens da linha The Vegetarian Butcher no Brasil sob a marca içougue. Tiago também lançou franquias, e chegou a vender 65 delas por R$ 60mil cada.
A startup nadava de braçada até que o comércio voltou a abrir, e a aceleração do comércio de proximidade apresentou uma ameaça. “Os caras entregam das 7 da manhã até a uma da manhã do dia seguinte, em até quinze minutos. Ficou impossível competir com eles. Como nova manobra, começamos a atender estes aplicativos”, conta Tiago.
Quebra de paradigma
No momento, a foodtech abastece 216 dark stores em São Paulo, Rio e Minas Gerais e, com a entrada no iFood, prevê chegar em 600 lojas até o fim do ano. Neste processo, a startup também aprendeu a desenvolver produtos para as necessidades dos clientes de delivery. As peças de carne da açougue são processadas em frigoríficos parceiros, que usam seus veículos para as entregas nas lojas de aplicativo e a frente B2B, um segmento que hoje representa menos de 3% da receita da startup, mas que tem retomado gradualmente.
“Por exemplo, para as lojas da Daki, que a gente abastece praticamente todos os dias, eu só trago aquilo que acabou: dois pacotinhos de peito de frango, duas ou três unidades de picanha. Para os aplicativos, isso virou um baita benefício, porque ele não precisa ficar com o fluxo de caixa ali parado. Da mesma forma, eu também vou produzindo só aquilo que acabou”, explica o fundador.
Para os frigoríficos, que em sua maioria são empresas analógicas, o foco em atender o comércio de proximidade trouxe uma guinada na operação. “O negócio destes caras é pegar um boi e colocar dentro de uma caixa e vender desta forma desde sempre. Quando falamos de pegar uma produção e ao invés e colocar em uma caixa de 20 quilos, fazer pacotinhos de 500 gramas, é uma grande mudança”, conta.
A içougue só conseguiu fazer com que frigoríficos se interessassem por mudar sua forma de trabalho por conta do volume gerado pela operação, que também acabou criando novos empregos, dada a natureza manual da operação. Segundo Tiago, o modelo também é uma quebra de paradigma significativa nos padrões de compra de carne por negócios.
“Os pedidos mínimos de frigorífico são muito altos, ao passo que no nosso formato, o investimento é baixo e eu abasteço a loja constantemente. A mercadoria não fica parada e evita-se o desperdício”, pontua, acrescentando que a startup está montando uma operação de entrega para voltar a atender o atacado com força total, com entregas em até uma hora.
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“Como eu já tenho que atender um monte de lojas, e já tenho carro na rua rodando todos os dias, vou otimizar a operação, fazendo entrega rápida não só para esses mercados de proximidade, que são os nossos grandes clientes hoje, quanto os mercadinhos de bairro, adegas. A quantidade de lojistas e clientes de food service para atender é gigantesca”, ressalta Tiago.
Outro nicho que a startup está mirando é o de lojas autônomas, e a foodtech deve começar a distribuir seus produtos para empresas do segmento como a Zaitt e a Onii. “A dor destas lojinhas é justamente o abastecimento, pois normalmente são lojas sem funcionários, em que o próprio franqueado faz o abastecimento. Por ser um produto altamente perecível e pela questão da quantidade, essa turma acaba não focando na carne. Começamos a atender essas lojas com entregas ‘picadinhas'”, diz o founder.
Prioridades para os próximos meses
Um dos grandes objetivos atuais da içougue é reforçar seu posicionamento de marca como “açougue do futuro”. “Procuramos construir uma marca que não deixa dúvidas do que entrega, com um mix de produtos que respeita as diferenças, com um mix de produto que atenda todas as pessoas que estão em volta da mesa”, diz o empreendedor, em referência ao portfólio da startup, em que metade são produtos baseados em carne, ao passo que os outros 50% são de origem vegetal.
Grandes marcos para os próximos meses incluem o lançamento de um marketplace que deve funcionar como um canal de venda para as marcas de carne e produtos vegetais, que serão atendidas pelas dark stores. Além disso, a empresa deve lançar itens como uma linha própria de molhos e charcutaria, além de produtos como frango vegano e hambúrgueres em parceria com a Unilever. Além disso, a empresa deve reforçar os investimentos em marketing, e fazer um trabalho de pesquisa mais intensivo para reduzir passos da cadeia de produção dos produtos de origem animal.
Segundo Tiago, um quilo de picanha que na fazenda custa R$12 chega no consumidor custando cerca de R$ 120. Com a otimização do processo e a eliminação de intermediários que a startup já está testando em uma fazenda no sul da Bahia, o empreendedor estima que poderá reduzir este custo para cerca de R$50. Isso deve acontecer quando a startup tiver um frigorífico próprio, algo que também está entre as metas para os próximos meses.
Até o momento, a içougue levantou cerca de R$ 2 milhões em investimento anjo e até considerou abrir uma rodada de equity crowdfunding no ano passado, mas acabou desistindo. “Com essa virada que fizemos para os aplicativos, começamos a ter uma geração de caixa bem importante: a operação hoje se auto-financia, sem a necessidade de levantar capital”, ressalta.
Mas e o apelo de fãs como investidores e embaixadores da marca? “Pensamos muito sobre isso e tínhamos muitos interessados [na oferta de crowdfunding], mas acho que quando o içougue abrir capital na bolsa, estes fãs vão poder ter um pedacinho da empresa e vão ganhar dinheiro junto conosco”, aponta Tiago. Segundo o empreendedor, a empresa hoje vale cerca de R$60 milhões.
No entanto, o posicionamento de marca e a necessidade de ter estrutura própria podem fazer com que a empresa reconsidere os planos de captação, porém para um aporte bem maior, entre R$ 50 milhões e R$ 100 milhões. “O que estamos fazendo é uma grande disrupção, mas [a redução de intermediários] requer muito capital e nosso próximo cheque tem que ser para resolver este problema”, ressalta.
Quando o assunto é o exit, Tiago diz que a expertise que o içougue desenvolveu ao longo de suas pivotadas pode tornar a empresa atrativa para um grande frigorífico. “É o caminho mais natural para nós”, pontua. Uma curiosidade sobre a empresa, segundo o fundador, é que o domínio içougue.com pertencia aos Molina, donos da Marfrig (o com.br já estava registrado), que cederam a marca quando o fundador da startup deu entrada no registro da patente. Outras possibilidades de compradores incluem os próprios aplicativos que a empresa serve hoje, ou players de consumer goods, como a própria Unilever.
De volta ao presente e a um futuro mais próximo, a meta da empresa é se posicionar como o principal player de venda online de proteína. “Hoje, se a pessoa pensa em comprar vinho online, ela pensa na Wine. Se ela pensar em proteína, ela tem que pensar em nós. Esse é o nosso grande objetivo”, finaliza.
