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Em meio ao complicado cenário macroeconômico atual e seus impactos na provisão de crédito, a Serasa Experian quer se aproximar de startups atuantes no segmento. A gigante de serviços de informação está sofisticando sua abordagem para atender fintechs e, ao mesmo tempo, evoluir seu próprio modelo de negócios.

Fintechs – em específico, de crédito – representam um mercado endereçável de grande interesse para a companhia. Representando 17,5% das empresas ativas neste nicho, são a principal categoria entre as startups ativas no mercado de serviços financeiros, segundo o Distrito Fintech Report. Por outro lado, o segmento enfrenta uma complexidade inédita, com 66,6 milhões de inadimplentes em maio, maior número desde 2016, segundo dados da própria Serasa.

Desde 2019, o executivo que lidera os relacionamentos da empresa com fintechs é Alex Franco, diretor executivo da unidade de negócio da Serasa que atende o mercado que concede crédito a pessoas físicas e desenvolve serviços para este segmento. Anteriormente superintendente de transformação digital e inovação no Banco Carrefour, a trajetória profissional de Alex nos últimos tem focado em áreas como relacionamento com o ecossistema de startups e na identificação de suas necessidades.

“Temos nos adaptado para nos relacionar com as startups, em particular fintechs. Isso veio com os movimentos de transformação digital que começamos a fazer há cerca de sete anos atrás, não só pautados em tecnologia, mas também pensando em uma mudança de mindset, com soluções centradas no cliente”, diz o executivo, em entrevista ao Startups.

Ao entregar serviços de análise de mercado e geração de leads até prevenção à fraude, cobrança e negativação, a empresa tem se posicionado como aliada de startups em tempos turbulentos. Além disso, a companhia tem buscado incrementar seu próprio arsenal de soluções através de investimentos via Experian Ventures, fundo de corporate venture capital da empresa britânica dona da Serasa.

Como parte da estratégia para ampliar seu impacto positivo no mercado e expandir em mercados de alto valor, a companhia comprou a BRScan, startup de verificação pessoal, a agtech Brain AG e a fintech PagueVeloz. Também realizou aportes na PayHop e na Traive, e em maio deste ano, anunciou a compra do controle da MOVA por R$ 40 milhões.

Evoluindo relacionamentos com startups

Desde que começou a desenvolver um trabalho dedicado para estas empresas em 2018 e um mapeamento ainda mais específico das necessidades de fintechs de crédito há cerca de 18 meses atrás, a Serasa conquistou um portfólio de mais de 280 fintechs, que usam o arcabouço de serviços de informação de crédito na nuvem. A empresa diz ter cerca de 50% das top 100 fintechs brasileiras em sua carteira.

Em quatro anos, as pesquisas de CPFs e CNPJs para fins de concessões de crédito por parte de fintechs cresceram 8,7 pontos percentuais. Apenas entre janeiro e maio de 2022, a participação do segmento nas consultas representou 10,6% do total. Segundo Alex, a Serasa lançou scores customizados, plataformas para automação de políticas e segmentação e outros serviços cujo objetivo é atender startups que originam clientes e vendem crédito online.

“Ajudamos essas empresas a encontrar públicos que, normalmente, pelas políticas tradicionais de crédito, não teriam acesso a estes serviços. Esse é um dos exemplos em que a gente ganha, e claro que a fintech ganha e o mercado ganha, através dessa forte inclusão financeira”, pontua Alex. Sem abrir o quanto fintechs atualmente representam na receita da Serasa, o executivo diz que o objetivo da companhia é chegar em 450 clientes atendidos no segmento, nos próximos 12 meses.

Tradicionalmente fornecedora de grande empresas do setor de serviços financeiros, Alex diz que a Serasa tem observado a crescente importância de fintechs no mercado não só em termos de democratização no acesso ao crédito, mas da influência na mudança de mentalidade entre empresas ditas tradicionais. “Vimos muitas empresas entrando no mercado para atender o público desbancarizado, ou trazendo soluções mais nichadas ao invés de oferecer produtos mais genéricos, olhando um público mais amplo”, aponta.

Ao ouvir esse mercado atentamente, a Serasa percebeu uma necessidade de primeiramente mapear e investir tempo para compreender o que as fintechs faziam, segundo Alex. Para capturar a nova carteira de clientes, a companhia também precisou criar algo parecido com uma startup interna e times multidisciplinares com diversas diretorias, para assegurar que a oferta atendia a necessidades das fintechs de ponta a ponta. O exercício também passou por entender as tecnologias que estavam sendo utilizadas pelas empresas.

“Entre as fintechs, as APIs são certamente uma tendência, então precisamos adaptar as nossas soluções para conversar com essa necessidade de conexão. Para atender essa demanda por olhar para públicos de nicho, por exemplo, precisamos criar modelos analíticos e scores que ajudassem essas empresas a segmentar aquele público que até então tradicionais, [modelos anteriores] eventualmente não conseguiam pegar”, aponta o executivo.

Tendências em meio à crise

Segundo Alex, o aumento no interesse de fintechs nas soluções da Serasa reflete a atual turbulência do mercado. “Recentemente, quando falamos de crédito, fica claro que é fundamental crescer de forma saudável e tendo em vista todas as questões de compliance e as regras de risco bem estabelecidas. Antes, startups tinham a percepção de que nossos produtos eram só para os grandes e hoje, percebo que podem ter acesso a eles desde o início, o que apoia essa sustentabilidade ao logo da jornada de crescimento destas empresas”, pontua.

Se antes as provocações para que incumbentes adotassem uma abordagem mais centrada no cliente vieram das fintechs, as circunstâncias atuais estão procurando levar essa forma de trabalho para o próximo nível. Alex nota que há uma série de movimentos em curso em relação a como fintechs tem se apoiado em dados para informar modelos de negócio na provisão de crédito.

“O momento que estamos vivendo agora é especial. Há uma queda na renda da população, uma altíssima inflação e um recorde de 66 milhões de brasileiros negativados. Há quem buscou ter muitos clientes, mas não estava com uma linha de crédito muito robusta, pensando em devedores que viriam mais à frente, ou segmentando melhor a carteira na gestão do portfólio”, pontua Alex.

“O que eu percebo nesse momento é que [fintechs de crédito] estão se estruturando para ganhar essa robustez. Outras trouxeram profissionais mais sêniores recentemente e começam a ter conversas num outro patamar. Você começa a perceber uma preocupação em relação ao ciclo de crédito como um todo”, ressalta.

O executivo nota que fintechs estão evoluindo de um foco anterior na originação, ou seja, na venda do crédito, para a gestão eficiente da carteira de clientes. “A pandemia nos ensinou que, no momento de uma variação econômica em que fica mais difícil trazer novos clientes, é preciso fazer uma boa gestão da sua carteira, torná-la mais rentável, oferecendo o produto certo no preço correto”, frisa o diretor da Serasa, acrescentando que essa nova visão vem de encontro às demandas de investidores de Venture capital, que buscam mais previsibilidade e rentabilidade em suas investidas.

Ainda sobre tendências, Alex elenca gestão de recebíveis, crédito consignado, acesso a dados transacionais de clientes sob o Open Finance, bem como o equivalente em seguros, o Open Insurance, como áreas que devem ganhar tração no trabalho da Serasa com startups nos próximos meses. “Todos terão acesso ao dado bruto, isso é uma coisa. Outra coisa é categorizar o dado e transformá-lo em insights, em capacidade. Evoluir nessa frente pode promover um salto na capacidade de fazer assessments de risco de crédito, fazer com que preços sejam mais justos e trazer mais clientes”, pontua.

Em termos de visão para daqui a um ano, o executivo da Serasa espera poder ter cases públicos de startups de todos os tamanhos que utilizaram os produtos de informação de crédito, e, inclusive, fazendo parte de seu próprio portfólio de investidas. “Estamos abertamente olhando para o mercado. Queremos ser vistos como parte integrante do ecossistema, uma grande parceira das fintechs para fazer as coisas acontecerem no mercado”, finaliza.

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