É comum que empresas atuando no B2B se foquem em clientes de grande porte quando começam a operar. A ideia é “economizar” esforços nesta fase inicial, garantindo os recursos necessários para o ganho de escala. Quando já tem um porte interessante é que elas partem para os menores.
A colombiana Tul adotou o caminho inverso. E ainda foi além. Ela não só começou pelos pequenos, como não pretende subir para os grandes.
A estratégia faz sentido no mercado em que ela atua. A Tul nasceu em 2020 para ser uma Amazon para pequenos varejistas de material de construção. A ideia é que eles usem o aplicativo da companhia para abastecer suas lojas, facilitando o seu dia a dia e cortando algumas dezenas de intermediários. O mercado formiguinha – como é conhecido por conta das compras fracionadas – representa 60% do mercado de construção no Brasil e metade das 600 mil lojas espalhadas pela América Latina.
A proposta também é atuar junto à indústria, fornecendo a ela visibilidade e inteligência sobre o mercado e a demanda que ela não tem hoje por conta dos vários elos na cadeia de distribuição de seus produtos. Ganhar mais entendimento do mercado é, inclusive, um dos motes da Juntos Somos +, iniciativa da Votorantim Cimentos, Gerdau e da Tigre.
Série B
Com 40 mil clientes ativos em 9 cidades na Colômbia, Equador e no México, a companhia está desembarcando no Brasil. A chegada, pela região metropolitana de São Paulo, faz parte do plano de investimento de uma rodada de série B de US$ 181 milhões que a companhia anuncia hoje.
O aporte foi liderado pela 8VC e acompanhado pela Avenir Growth Capital. Coatue, Softbank e Tiger, que já eram investidores, também participaram. A monashees e a Foundamental também são investidores da companhia.
A Bloomberg apurou que a Tul foi avaliada em US$ 800 milhões na rodada, deixando ela na lista de futuros unicórnios latinos – com graduação prevista para a próxima rodada, que pode acontecer ainda neste ano. Em 2 anos de operação, a startup levantou US$ 235,1 milhões, segundo o Crunchbase. Atualmente, o modelo de negócios está baseado no spread entre o valor de compra e de revenda dos produtos.
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A operação no Brasil começou a ser estruturada em novembro/20 e está sob o comando de Bruno Raposo. Com passagens pelo Imovelweb, e Loft, ele foi o responsável pela estruturação da operação da espanhola Glovo no Brasil – que ficou só 1 ano no ar.
Planos da Tul para o Brasil
Segundo Bruno, o momento é de arrumar a casa, contratar equipe e preparar o inventário para então começar a conversar com os lojistas. A ideia é ter o site no ar até o fim do mês e, em março, começar uma campanha para estimular o download do aplicativo. “Mas mais da metade da base de clientes virar do trabalho porta a porta”, estima Bruno.
Nos preparativos também está prevista a montagem de um centro de distribuição onde ficarão armazenados os produtos que a Tul vai vender. A estrutura é necessária para garantir a promessa da startup de entregar produtos para os lojistas no mesmo dia.
A estrutura será montada ou na região do ABC e da Zona Leste, ou, entre Osasco, Guarulhos e a Zona Norte, atendendo as lojas em um raio de atuação. “Vamos fazer um estudo de persona para entender o market share de materiais e marcas para ser mais assertivo nos produtos oferecidos e nos preços”, diz Bruno. A Tul já atua com marcas como Gerdau, ArcelorMittal, Amanco Wavin, Henkel, Belgo Bekaert, Tigre, Tramontina, Bosch e Cemex. Segundo Bruno, a companhia está em conversas com a Juntos Somos +. “Não somos competidores. É mais um canal de comercialização”, avalia.
Até o lançamento, a expectativa é ter 50 pessoas na equipe. No fim do ano, o número previsto é de 200. Além de São Paulo, o plano é chegar em outras cidades do Brasil, sempre buscando regiões mais periféricas. A chegada ao Rio, por exemplo, deve acontecer pela Baixada Fluminense.
“A loja de material de construção do bairro tem muita influência. Ela vende fiado, diz como as pessoas têm que construir. Ela é muito relevante na comunidade dela. E a gente quer empoderar o dono da loja para ele vender mais”, diz Bruno.
Segundo ele, com essa confiança, a loja também pode passar a vender outros produtos, como planos de celular e serviços financeiros, por exemplo. E essa ampliação da oferta já está nos planos da Tul – e certamente nos cálculos dos seus investidores.
