Na RD Station, plano é crescer 10 anos em 3, diz Juliano Tubino

No comando da RD Station desde 3 de abril, o executivo Juliano Tubino tem planos ousados para a empresa que virou uma referência no mundo do marketing digital. “O nosso mote é crescer 10 anos em 3”, disse Tubino em conversa com o Startups durante o Universo Totvs, evento anual da companhia que começou ontem e acaba hoje em São Paulo. A expectativa é reunir 10 mil pessoas no Expo Center Norte.

Para atingir esse objetivo, a principal estratégia plano é ampliar o  portfólio de ofertas da companhia. Hoje de marketing e CRM, a RD já tem debaixo de seu guarda-chuva ofertas de engajamento de vendas, analytics AI e comércio eletrônico.

Tubino conta que a Totvs já vinha fazendo um processo de expansão de ofertas ela própria sob o chapéu da sua área de business performance, que era liderada por ele. Agora, essas inciativas passam a ficar debaixo do guarda-chuva da RD. “O crescimento de portfólio por si só já daria avenidas de crescimento suficientes para fazer os 10 anos em 3”, disse ele, destacando que o mercado ainda é muito fragmentado e que há potencial de aprofundar as ofertas em cada área de atuação. E sim, isso significa que vem mais M&A por aí.     

Além da ampliação da oferta, o plano é deixar as ofertas mais integradas dentro do próprio RD – mas mantendo cada operação de forma distinta. O 1º passo nesse sentido já foi dado com a questão de contratação e cobrança. Novas integrações serão feitas na velocidade que o mercado pedir.

Segundo Tubino, o crescimento de 10 anos em 3 virá em todas as frentes: receita, quantidade de clientes, de parceiros do ecossistema, de market share etc. Tudo isso com o que ele chama de mandato duplo da Totvs, que é conciliar crescimento com rentabilidade.

Velhos conhecidos

Tubino, que está na Totvs desde 2018, assumiu o comando da RD assim que a compra da companhia completou 2 anos. A passagem de bastão fazia parte do acordo de earn out de Eric Santos, fundador da companhia, que passou a ser presidente executivo do Conselho de Administração da RD.

Perguntado se assumir a cadeira do fundador tinha um peso adicional, o executivo afirmou que as coisas estão indo mais rápido e dando mais certo do que ele imaginava. “Tem muita coisa indo bem. Tem muita coisa a fazer, mas tem um vento a favor. Se a gente se coloca uma pressão de vou ser mais ou melhor, é algo desnecessário”, afirmou, citando como exemplos disso os anúncios das aquisições da Lexos e da Exact Sales e da parceria com a Shopify.

Segundo ele, o lema é proteger e expandir. A proteção tem a ver com a cultura interna da companhia e da forma como ela atua com seus clientes e parceiros, um de suas principais fortalezas. No lado da expansão, bom, a gente já falou ali em cima.

Além de ter trabalhado com a RD dentro da Totvs desde a aquisição, Tubino já tinha bastante conhecimento sobre a companhia uma vez que sua esposa, Juliana Tubino, trabalhou por lá quase 5 anos – sendo a maior parte do tempo como responsável pela geração (e retenção) de receita no cargo de CRO.

Área estratégica

A RD, que equivale à vertical de business performance da Totvs, é uma das 3 áreas estratégicas para a companhia, junto com serviços financeiros – ou techfin, na qual ela tem uma joint venture com o banco Itaú – e sua área de atuação tradicional, o sistema de gestão.

No balanço do 1º trimestre a divisão apresentou uma receita líquida de R$ 92 milhões, um crescimento de 31,7% na comparação com o mesmo período do ano passado, mas ainda representando só 8,2% do negócio como um todo.

Perguntado sobre o tamanho potencial que ele enxerga para a operação, Juliano lançou o bom e velho “não podemos falar sobre expectativas futuras”, mas não quis deixar de dar “uma luz” sobre o que pode acontecer. “Há 3 anos, quando decidimos fazer a expansão da Totvs, tínhamos que escolher áreas que fossem relevantes. Definindo relevante como pelo menos 20% do negócio. No fim de 2022 a Totvs teve R$ 4 bilhões de receita com R$ 1 bilhão de lucro. Portanto, qualquer relevância terá que ser medida na cada de bilhão”, disse. Durante evento com investidores realizado ontem durante o Universo Totvs, a companhia apresentou números de um mercado potencial de R$ 47 bilhões, com um potencial de expansão da operação atual de 11x.

De acordo Juliano, o potencial esperado não inclui o caminho da expansão internacional. Mas essa não deixa de ser uma opção. A RD chegou a lançar uma operação no México, mas o avanço regional não foi muito bem-sucedido porque, na América Latina, o ecossistema de agências digitais não é tão desenvolvido quanto no Brasil. Aliás, a própria Totvs nunca conseguiu um espaço tão significativo no mercado internacional. Para ele, a própria expansão do playbook da RD traz a possibilidade de fazer essa expansão acontecer por ampliar as formas com as quais a companhia aborda o mercado.