Se for mudar o rumo da empresa, não faça de forma bruta, diz Pedro Roso, da Docket

Imagine acordar um dia e ver a receita da sua empresa 70% menor. E sem poder culpar a economia, a pandemia, a astrologia. O “culpado” é você, por tomar a decisão de desligar seu principal produto.

Foi essa a situação que a Docket, de gestão de documentos, viveu no começo de 2018. Na época, a companhia decidiu que era melhor se focar no atendimento a empresas (B2B) e parar de operar com clientes individuais (B2C). “É muito fácil matar um comércio eletrônico. Você corta os anúncios e o tráfego cai”, conta Pedro Roso, cofundador e presidente da companhia. O problema é que a Docket não estava totalmente pronta para a transição, malemá tinha um produto B2B, lembra Roso. “Não tínhamos background de vendas e uns 4 ou 5 clientes, com tíquete médio alto”, completa.

Segundo ele, a decisão de sair do B2C veio olhando as perspectivas de crescimento futuras para a companhia – com mais recorrência e mais tempo de vida dos contratos. “Foi a decisão mais burra e a mais inteligente que tomamos”, diz.

O passo foi alinhado com os acionistas da época, Canary e Kaszek (que depois ganharam a companhia da Wayra da Valor Capital),  e o papel deles em orientar a companhia no processo foi fundamental, segundo Roso. Mas o segundo semestre de 2018 foi turbulento, com a companhia andando de lado, com dificuldade para gerar tração. “O ciclo de vendas para o B2B é de 5 meses num bom cenário”, diz, acrescentando outro problema, o custo de aquisição alto decorrente dos esforços comerciais para fechar o contrato. Além dos fundos, Roso conta que foi atrás de executivos de outras companhias, como RD Station e Pipefy para pedir conselhos. “É impressionante como as pessoas te ajudam”, lembra.

No começo de 2019, a aposta começou a se pagar. A Docket voltou aos trilhos e acabou por recuperar o que havia perdido no ano anterior. Olhando para traz, Roso não se arrepende da decisão tomada em 2018. Mas diz que poderia ter executado o plano de outra forma. “Poderia ter sido mais faseado”, diz. Para ele, quem está em uma situação de mudança de rota, ou de pivotagem, como a Docket passou, deve o fazer o processo de forma mais suave.

A dica foi dada pelo fundador no mais recente episódio do podcast Startup com VC, da Equitas VC. A conversa foi liderada por Felipe Mansano, responsável pela operação do fundo criado pela gestora, e contou com a participação de Gustavo Brigatto, fundador e editor-chefe do Startups.

Roso também falou sobre como foi tocar a companhia durante o pico da pandemia (o primeiro, em março de 2020), e deu dicas sobre vendas (mote da segunda temporada do podcast). Ele também destaca a importância de se cultivar uma cultura de testes e aprendizados com os experimentos. “A pior coisa que pode acontecer é a inércia de você não tentar”, diz.