60% dos compradores B2B de tech se arrependem das compras

Cerca de 60% dos compradores de tecnologia envolvidos nas decisões de renovar ou expandir contratos se arrependem de quase todas as compras que fazem. Segundo a mais recente pesquisa do Gartner, isso se deve aos desafios de adquirir tecnologia com equipes de compra e às verbas distribuídas entre as áreas.

O estudo global foi conduzido com o intuito de entender o comportamento dos compradores B2B e identificar como eles lidam com as decisões de renovação e expansão de contratos de tecnologia no modelo de assinatura. O levantamento considerou a resposta de 1.503 entrevistados que atuam em empresas de receita anual acima de US$ 50 milhões.

“O arrependimento é um problema conhecido nas decisões de compra de tecnologia corporativa”, diz Hank Barnes, vice-presidente e analista do Gartner, em nota. Segundo o executivo, a questão é significativa o suficiente para levar especialistas a refletir sobre a forma que esses compradores têm atitudes negativas em relação às compras.

Os resultados mostram que o sentimento negativo vem de experiências frustrantes de compra, comunicação ruim e um número esmagador de opções a serem consideradas. Os ocorridos criam desafios como ciclos de compra mais longos e objetivos conflitantes.

A pesquisa revela que os compradores de tecnologia preferem ter interações mínimas com as equipes de vendas, sendo que 95% deles preferem uma experiência totalmente digital/online. “O pessimismo e o arrependimento continuam a crescer para os compradores de tecnologia corporativa. Isso geralmente tem pouco a ver com o fornecedor ou com os próprios produtos, mas é impulsionado por comportamentos ineficazes ou disfuncionais dentro da própria equipe de compras”, explica Barnes.

Neste contexto, o Gartner recomenda que os líderes de produtos realizem três ações para negociar uma expansão eficiente. Primeiro, permitir que as equipes voltadas para os clientes identifiquem comportamentos associados ao arrependimento. Além disso, expandir o conteúdo de capacitação dos compradores para criar confiança no processo de compra, os orientando sobre como reduzir conflitos e atrasos no processo de decisão. Por fim, eles devem aumentar o número de atividades que podem ser feitas digitalmente.

“Os problemas de pessimismo são algo que os provedores e seus clientes precisam trabalhar juntos para resolver”, analisa Barnes. “Isso terá um impacto positivo de longo prazo para os líderes de produtos, seus clientes e o mercado”, acrescenta.