SaaS

SaaS é a sigla usada para ilustrar o termo software as a service (software como serviço).

O que é SaaS e como ele mudou a tecnologia 

Software as a Service – ou simplesmente Software como Serviço, é a distribuição e comercialização de software através de assinaturas (licenças de uso e acesso). O mercado tech apelidou de SaaS.

Sobre o Modelo

O modelo começou a ser replicado por centenas de empresa de tecnologia pelo mundo, depois que a Salesforce validou o modelo de distribuição do seu CRM pelo mundo. A Adobe foi uma das primeiras a adotarem e mudarem o modelo. SAP, Microsoft, Dell, Oracle e as bigs, demoraram mas já distribuem através do modelo SaaS suas soluções.Uma das principais características é ter na distribuição um modelo escalável de acesso, seguido de uma cobrança recorrente pelo serviço.A própria Gartner publicou em relatórios anteriores, que em 2020 80% das empresas de tecnologia serão SaaS ou terão modelos de assinaturas.É uma grande força para que empresas de tecnologia, aplicativos e outros serviços criem escala. O Brasil vem produzindo grandes cases SaaS também.

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Foto: Mohawk College

Criando um negócio SaaS usando o conceito da Netflix

A Netflix demorou para acertar o modelo, isso é um fato. Mas quando acertou…

Na sua fundação em 1997, ela era apenas uma locadora delivery. Mudou o modelo diversas vezes e chegou até a ser considerada pela BlockBuster um alvo de aquisição (sic). Essa é uma pergunta que poderia se traduzida em “Como vender no modelo Netflix”. Escrevemos um conteúdo sobre isso no “Recorrência, a economia que transformou empresas como Netflix, Sem Parar, Smartfit e Salck.”

Depois de acertado o modelo (streaming por assinaturas) a Netflix cresceu e mudou o mercado de entretenimento no mundo. Na minha opinião conseguiram fazer um modelo em que se bem executado, vira infalível.

“Software as a Service – ou simplesmente Software como Serviço, é a distribuição e comercialização de software através de assinaturas (licenças de uso e acesso). O mercado tech apelidou de SaaS”

Os primeiros passos para criar uma empresa nesse modelo são:

  • Serviço ou produto com alto consumo recorrente (isso quer dizer um ótimo produto/serviço e com recorrência);
  • Distribuição (fácil acesso pelos consumidores);
  • Mercado (tem que ser grande para escalar e pronto para uma transformação);
  • Preço (item importante para atingir milhões de clientes);
  • Inteligência (em cobrança recorrente, recuperação de inadimplência, cultura de big data para recomendar novos serviços/produtos e conhecer o cliente).

Parece simples, mas é bem complexo ter todas essas pontas fechadas. Para começar minha sugestão é que tenha a certeza que o mercado é grande suficiente, que o serviço seja de alto consumo recorrente e que tenha tecnologia para cobrar.

Escrevi um livro, o Economia do Acesso, que comenta sobre algumas dessas transformações e novos modelos.

Maiores startups SaaS brasileiras

A pergunta é ampla: estamos falando de número de clientes ou faturamento? Ainda reforço que existem SaaS B2B e SaaS B2C por aqui também.

Separando um “joio do trigo”, para essa pergunta, vou levar em consideração as empresas que têm mais de 5.000 clientes ou faturamento superior a R$15 milhões com foco em B2B. Isso dará uma versão do que podemos chamar das “maiores startups SaaS brasileiras”, se é que algumas podemos chamar de startups.

Aqui tem um estudo completo sobre o tema.

Algumas das maiores Startups SaaS brasileiras

  • Resultados Digitais;
  • VTEX;
  • Pipefy
  • Contabilizei;
  • Runrunit;
  • Vindi;
  • Gympass;
  • Rock Content;
  • Locaweb;
  • Superlogica;
  • Bling;
  • Omie;
  • Agendor;
  • Neoway;
  • Conta Azul;
  • Zero Paper (Quickbooks);
  • Gesto;
  • + outras dezenas.

O pessoal do Saasholic (no qual colaboro), fez uma pesquisa densa e completa sobre o mercado SaaS no país. Recomendo! Dados como os exibidos abaixo, podem ser acessados pela pesquisa.

Locais da sede das empresas SaaS

  • São Paulo: 47,8%
  • Santa Catarina: 16,3%
  • Minas Gerais: 11,3%
  • Rio de Janeiro: 6,4%
  • Rio Grande do Sul: 5,4%
  • Paraná: 3,9%
  • Outros: 8,9%

Qual é o melhor serviço de processamento de pagamentos recorrentes em SaaS e sites que cobram assinaturas?

Ah, difícil não fazer “jabá” aqui nessa pergunta.

Vindi lidera esse mercado desde 2013. Temos + de 4.500 clientes, dentre esses, 3200 são clientes cobrando clientes no modelo de assinaturas (processando pagamento recorrente).

Atualmente, os maiores cases de recorrência do país estão com a gente: Whirlpool, Bluefit, Multiplus, Playkids, Wizard, CNA, Igreja Universal, Empiricus, Resultados Digitais, Viva Real, MeuSucesso, WiseUP, Porto Seguro (health4pet), Brasileirinhas, entre outras centenas de cases.

Conhecemos nosso mercado como ninguém, por isso, escrevemos dois livros que ajudam empresas a entenderem e entrarem no modelo recorrente:

  • Economia do Acesso – tem nas livrarias e na Amazon;
  • Recorrência, a economia que transformou empresas como Netflix, Slack, Smartfit e Sem Parar. Acesse.

A plataforma da Vindi

Com a nossa solução de pagamento recorrente, empresas de assinaturas podem obter os tipos de cobranças abaixo:

  • Trial;
  • Assinatura Direta (com boleto, cartão ou débito);
  • Assinatura configurável ou combo de serviços;
  • Assinatura com desconto por prazo;
  • Assinatura com plano fixo + produtos agregados;
  • Assinatura variável por minutagem (hora, minuto, excedentes) ou por uso de envios;
  • Faturas avulsas ou compra única;
  • Fatura avulsa (preço fixo) ou compra única;
  • Fatura avulsa (preço variável) – E-commerce;

Nesse artigo a gente demostra na prática e com cases reais, porque desenvolvemos uma plataforma para SaaS billing / subscription billing completa.

Em negócios SaaS é melhor cobrar mensalmente ou à vista?

Ótima pergunta! Para quem quer conhecer mais sobre o conceito SaaSclique aqui.

Naturalmente, cobrar planos anuais é mais vantajoso, especialmente para uma startup, onde o risco de churn é maior, exatamente porque elas precisam validar muita coisa antes do amadurecimento do produto. Além disso, o fluxo de caixa é recompensado, diante de um recebimento antecipado. Isso pode ser inclusive, uma estratégia de funding, sem equity, se o desconto dado no plano anual não for muito grande. O Zuora (benchmarking da Vindi) fez isso no início da empresa (a Vindi também).

Saas – vender planos anuais ou mensais?

Os americanos fazem isso demais. Por aqui, ainda temos poucas que operam com excelência. A maioria vai no mensal, dando muio foco no “as a service” e pouco no financeiro.

É muito importante ter em mente que renovar mensais é muito mais complexo, do ponto de vista tecnológico, que renovar planos anuais. Por motivos claros de churn involuntário. E também evidenciar que planos anuais precisam de um planejamento financeiro importante para não criar um buraco de investimento no caixa antecipado.

Principais vantagens em cobrar planos anuais;

  • Diminuição do churn involuntário. Um dos principais monstros para SaaS é o churn involuntário. Aquele que acontece sem a ação do ciente (boletos não pagos, cartão de crédito vencido e etc);
  • Antecipação de fluxo de recebimento (se souber usar isso a favor, pode ser um ativo importante para ter previsibilidade do caixa);
  • Capacidade de investimento no produto. Ter mais dinheiro no caixa, é quase uma certeza de poder investir mais no produto/plataforma/time;
  • Compromisso do cliente. Quando planos anuais são vendidos, o compromisso do cliente muda. É psicológico e financeiro. O cliente certo não vai arriscar um ano de pagamento, se não tiver certeza de aderência ao produto. Além de excluir naturalmente os “aventureiros”.
  • Certeza de feedbacks sinceros e reais. O cliente quando compra anual, terá a liberdade de dar feedbacks mais diretos e sinceros sobre a plataforma. Isso vale muito.

A dica final, que pode ser de ouro, é usar planos anuais e mensais combinados. Obviamente cobrando mais caro o plano mensal e dando descontos (não muito grandes) para planos anuais parcelados ou à vista. Outra coisa muito praticada é ter contratos anuais, permitindo parcelamento do pagamento em vezes menores que 12. Se o SaaS não tiver um billing “azeitado” é certeza de vencer o plano e o financeiro ter problemas.

Em suma, vender em planos anuais é uma estratégia boa para SaaS, pelo menos para os maiores no país.

Melhores ERPs para empresas SaaS

Para empresas SaaS em alto crescimento: Netsuite (Oracle). Isso será um gargalo grande para Saas que crescem bastante.

Para cases Saas que querem fazer billing (o recomendado para startups) a Vindi é a mais completa no momento. Empresas como Resultados Digitais, Viva Real, Instacarro, ClickSign, IDwall e mais de 3.500 empresa escolheram a gente para fazer billing e gerenciar os recebimentos.

Agora se a onda é ter o processo da empresa completo (contas a pagar, receber, CRM, financeiro, contábil e marketing), o Netsuite até agora, foi a única solução viável, pois liga ponta a ponta esses processos. Apesar de ter muito case no mercado: Omie, ContaAzul, Bling e etc, eu entenderia o momento da startup para ter todos os processos unidos!

Melhores SaaS para gestão de RH

Indico dois SaaS desse tipo:

Convênia – usamos aqui na Vindi, gostamos bastante. O software evoluiu muito e acredito ser um dos mais legais SaaS do Brasil, não somente para RH, mas para gestão de pessoal como um todo.

Outro do mercado que tem nome é a Xerpa.

Melhores SaaS para gestão de dados

É extremamente desafiador usar dados em qualquer tipo de negócio. Especialmente para empresas que crescem muito. Em SaaS, os desafios não não diferentes.

Existem muitas empresas (inclusive no modelo SaaS) se desafiando a ter uma gestão de dados eficiente. Algumas fazem dentro de casa essa gestão, outras conseguem modularizar integrando soluções ideais.

“Nós acreditamos em Deus, todos os outros devem trazer dados“, William Edwards Deming.

Juntar dados de CRM, ERPs, Billing, Customer Success e Atendimento vira um caos, dependendo da maturidade da empresa. Quero compartilhar uma experiência que estamos vivendo aqui na empresa. Quem é o dono do dado cliente?

Essa é a primeira pergunta para empresas que querem começar a usar big data ou fazer uma gestão simples de dados. Os dados mais completos do seu cliente está aonde (em qual plataforma). A maioria das empresas sofrem para achar dados de clientes, eles costumam estar fragmentados em plataformas de marketing, financeiro, comercial e de retenção. E pior, não estão integrados. Cada área tem uma visão diferente de cliente.

Como melhoramos aqui?

Identifique qual plataforma irá centralizar todos os dados do cliente. Essa é uma decisão importante e difícil de tomar. Existe uma tendência forte no mundo do conceito Data Lake. O conceito, difundido por James Dixon, sugere que você crie um “lago de dados” para usar ele depois, ou seja: será muito inteligente você criar internamente um Data Lake, recebendo dados de todas plataformas que usa para trazer e gerenciar clientes e à partir dele, usar os dados como preferir.

Aqui na Vindi construímos um Data Lake recebendo dados de:

  • Zendesk – Atendimento;
  • Vindi – Billing (sim, a gente obviamente usa a gente mesmo para cobrar);
  • Pipedrive (CRM de vendas);
  • RD Station – Inbound Marketing;
  • Sensedata (Customer Success);
  • Analytics e Ads (em estudo);
  • E estamos estudando outras ferramentas que usamos para colaborar com os dados.

O que a gente quer fazer com isso? Centralizar os dados de toda empresa em uma plataforma proprietária para decidir qual ferramenta usar e ter a autonomia de mudar a solução quando puder (e quiser).

Não vai existir uma solução única para a gestão de todos os dados. Importante ter isso em mente. Acredito que isso será sempre uma utopia. Vai precisar amadurecer bastante os times em termos de cultura de dados dentro da própria empresa. Usar bastante planilhas, testar ERPs, CRMs, provocar o uso de alguns dados, até ter a certeza do que quer fazer com os esses dados e como poderá usar eles a favor do negócio.

Mais importante que a ferramenta é ter cultura de dados.

Update: Ah, fui provocado pelo Allan Sene (Data Minders) e pelo Vinicius Marino (Reviewr). Eles me lembraram do MetaBase, vale olhar. A gente usa aqui na Vindi.

Mais informações sobre o mercado SaaS:

Recorrência, o livro

Pesquisa do Saasholic

Os maiores SaaS do mundo

Métricas SaaS.

Churn involuntário, um fantasma para negócios SaaS e assinaturas

Billing – Blog Vindi

Quais as maiores Startups SaaS brasileiras?

Comunidade SaaS no Brasil – saasholic.com

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