As estratégias da Stone para desafiar as gigantes do mercado de pagamentos

A Stone é um dos maiores exemplos de que startups podem começar do zero e brigar pelo espaço de grandes empresas já consolidadas no mercado brasileiro. Fundada em 2012, a fintech nasceu com o desejo de transformar e democratizar a indústria de meios de pagamentos, desafiando o duopólio de gigantes como VisaNet e Redecard. O negócio surge em uma janela de oportunidade na qual o Banco Central colocou fim à regra de exclusividade entre bandeiras e adquirentes, dando maior  abertura para startups da área financeira.

“A melhor escolha quando se briga com um gigante não é medir força. Nós olhamos para 3 pilares: tecnologia, atendimento e modelo de distribuição”, disse Bernardo Carneiro, sócio-diretor da Stone, durante painel no Startups Summit com participação de André Street, fundador da fintech, e mediação do editor-chefe do Startups, Gustavo Brigatto.

Segundo Bernardo, a Stone fez tudo pensando em tecnologia para automatizar processos ineficientes para que se tornasse mais competitiva em preço, assumindo uma mentalidade de tecnologia aberta. Em relação ao atendimento, a companhia percebeu a insatisfação do cliente em relação ao serviço prestado, e se comprometeu a ser a melhor em prestação de serviços. 

A empresa também inovou em relação à distribuição. “Historicamente, a indústria financeira distribui com correspondente ou agência bancária, em que o cliente se desloca até eles. Nós criamos um modelo de ir até o balcão do cliente e ali criar uma relação de confiança”, pontuou Bernardo. “A partir disso, conseguimos levar outras coisas para o cliente, resolvendo outros problemas que ele tinha.”

Segundo André, a Stone focou em seus pontos fortes. “A gente genuinamente se importa com os clientes e atraímos pessoas que viviam a mesma causa. Somos um exército de pessoas que respiram isso de verdade, e criamos uma tecnologia simples que resolvia os problemas com visibilidade e fluidez das informações. Estabelecemos nossas fortalezas, que eram as fraquezas dos nossos competidores”, afirmou.

Com esse posicionamento, a startup conseguiu realizar o IPO em pouco mais de cinco anos, chegando à Nasdaq em 2018. “Houve uma janela de mercado em que o juros caiu no Brasil, o que faz com que o setor produtivo cresça e torne o momento muito favorável. Além disso, como o mercado operou fechado durante 20 anos até 2010, tinha uma demanda represada pelo produto que criamos. Uma demanda muito grande, porque o mercado esperava por isso há muito tempo”, explicou André.

Ele ressalta que os fundadores da fintech levaram para a Stone todas as experiências de erros e acertos de empreitadas anteriores. “Nos qualificamos ao longo dos anos e, quando criamos a Stone, tivemos um nível maior de assertividade do que fazíamos, graças à experiência de ter criado e vendido empresas no mesmo setor.”

André destaca a importância do empreendedor ter a capacidade de errar e não ter vergonha disso. A questão é a energia e a velocidade que os erros são corrigidos. “Errar faz parte, mas tentamos errar só em coisa nova; não repetir os erros do passado”, disse.