Na Koin, o Ebitda ficou positivo e a meta é seguir assim em 2024

Conhecida pelo buy now, pay later (BNPL) — o crediário digital —, a Koin vem ampliando o portfólio de produtos e serviços, desde a aquisição pelo grupo argentino Despegar (que opera como Decolar no Brasil), em agosto de 2020. De lá pra cá, a fintech colocou no ar soluções como Pix parcelado (com ou sem cartão de crédito), gateway de pagamento, antifraude e até um marketplace próprio, o Akin Shop.

A estratégia de diversificação dos negócios, combinada com iniciativas como melhorias nos modelos de crédito e a revisão da base de varejistas parceiros, levou à empresa a atingir, no último trimestre de 2023, um Ebitda positivo. O indicador — sigla em inglês para lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização — mede o potencial de geração de caixa operacional.

“Agora, o objetivo é gerar Ebitda positivo para o ano todo de 2024”, diz Lucas Iván Gonzalez, chief product officer (CPO) da Koin, em entrevista exclusiva ao Finsiders Brasil. Segundo ele, todos os indicadores da companhia no ano passado foram “positivos”. Os números completos, assim como os resultados do quarto trimestre, ainda serão divulgados no próximo balanço da Decolar.

BNPL

O executivo também conta que a operação de BNPL, até então deficitária, começou a dar dinheiro em 2023. “Estamos com margem de contribuição de aproximadamente 8%, fruto dessas decisões estratégicas que tomamos”, revela Gonzalez. Com a redução da taxa básica de juros no Brasil, ele enxerga um cenário mais positivo para o crédito. “Nosso objetivo é duplicar o volume de empréstimos neste ano. Estamos investindo muito no nosso aplicativo e na área comercial.”

Além do quadro mais benigno, o executivo justifica seu otimismo também com o tamanho da oportunidade que existe no Brasil e em outros países na América Latina para a expansão do ‘compre agora, pague depois’. Trata-se, na prática, de uma alternativa ao cartão de crédito, ao qual milhões de pessoas não têm acesso. “Mesmo entre quem tem cartão, o limite médio acaba sendo baixo”, aponta Gonzalez.

Estudo recente da consultoria Juniper Research prevê que o BNPL movimente US$ 334 bilhões globalmente neste ano, com projeção de mais do que dobrar até 2028. Junto com o Pix, queridinho dos brasileiros, a modalidade vem ganhando mais espaço nos e-commerces. Em janeiro de 2024, a aceitação do BNPL nos pagamentos online atingiu patamar recorde de 39%, de acordo com pesquisa mensal feita pela consultoria Gmattos, que faz o acompanhamento desde janeiro de 2021.

Com taxa de aprovação de 75%, o BNPL da Koin soma cerca de 400 transações por dia, com tíquete médio de R$ 2,5 mil. A recorrência está em torno de 32% — ou seja, a cada 10 clientes, 3 voltam a contratar o produto. “Esse é um número que queremos aumentar. Por isso lançamos o app, que tem recorrência maior”, afirma Gonzalez. Atualmente, a plataforma soma 1 mil varejistas e e-commerces parceiros, com foco em grandes players.

Com ou sem juros

A Koin também percebeu que possui expertise em determinados segmentos, como turismo, educação, vestuário, beleza e cosméticos. Em cada um deles, a empresa vai “calibrando” o prazo de parcelamento, assim como se a operação terá ou não incidência de juros. “Analisamos transação por transação, porque não queremos sobre-endividar as pessoas, mas fazer com que tenham uma relação saudável conosco”, diz o executivo.

Em turismo e educação, por exemplo, o tíquete médio costuma ser alto e o prazo também pode ser mais alongado. “Nesses casos, podemos dar um crédito em 12, 18 ou 24 parcelas porque o consumidor precisa de mais tempo. Agora em cosméticos e vestuário, os tíquetes são mais baixos e a recorrência é alta. Então, podemos oferecer 4 parcelas sem juros”, cita.

Nas operações de crédito, a Koin utiliza diferentes fontes de funding (financiamento), como fundo de investimento em direitos creditórios (FIDC), capital próprio e linhas tomadas junto a bancos parceiros. “Temos um time experiente em fornecer crédito ao consumo.”

Questionado, ainda, sobre as discussões em relação ao parcelado sem juros, um tema que deve dar bastante ‘pano pra manga’ em 2024, Gonzalez diz que a fintech é “agnóstica” quanto ao assunto. “Se temos um melhor valor agregado ao cartão de crédito, não interessa se tem juros ou não”, enfatiza.

B2B

Enquanto mira no crescimento do BNPL entre os consumidores finais, a fintech vem incrementando também a oferta de produtos e serviços para as empresas. “Desde agosto de 2020, nos dedicamos a conectar os merchants com clientes finais na transação; nosso foco é esse. Não vamos concorrer com emissores de cartão de crédito ou adquirentes”, destaca Gonzalez.

No B2B, uma das apostas é o antifraude, que soma 100 clientes, incluindo empresas em diversos países da América Latina, mas com foco em Argentina, Brasil, México e Colômbia. “Temos muito espaço ainda para ganhar na região como um todo”, aponta o executivo. Já com o gateway de pagamento, lançado no ano passado, a Koin tem 200 merchants como clientes, e quer avançar com essa solução principalmente no Brasil e na Argentina.

Competição

Em suas diferentes frentes de atuação no Brasil, a Koin enfrenta competição acirrada. No BNPL, por exemplo, a Pagaleve é um dos principais concorrentes, mas não a única — fintechs como OpenCo, Parcelex e Drip também querem abocanhar uma fatia do bolo. Há, ainda, quem tenha desistido desse “jogo”, como a colombiana Addi, que fechou sua operação no Brasil em junho do ano passado.

Em fraudes, a relação de empresas com soluções é grande e inclui nomes como ClearSale, Cybersource e Konduto. Já com o gateway de pagamento, a concorrência também não é pequena. Por aqui, a Koin enfrenta players do calibre de Pagar.me (da Stone) e Mercado Pago, para citar alguns exemplos.