Cliente tem que sentir falta do seu produto, diz “pai” do growth hacking

Você deve estar com cara de interrogação após ler o título desta matéria, certo? Pois então, para uma startup crescer é preciso repensar esse crescimento, com foco na entrega de uma experiência essencial, daquela que fará realmente falta ao seu cliente caso ele não possa mais usar tal produto ou solução.

É o que afirmou Sean Ellis durante sua participação no Startups Fever, evento promovido pela Conta Simples e Startups nesta quinta (3). Considerado o “pai” do growth hacking, o empreendedor e investidor ganhou fama ao criar uma metodologia que tem como objetivo acelerar processos de crescimento (vendas e aquisição de clientes) a custos reduzidos. 

Segundo ele, a melhor forma de saber se o seu produto é essencial é perguntar ao seu cliente: “Como você se sentiria se não pudesse mais usar nosso produto?”. Se pelo menos 40% de sua base responder que ficaria muito decepcionada, é um grande passo para o crescimento sustentável do seu negócio.

Algo bem distante de uma estratégia muito focada em marketing pago. Como já disse Gina Gotthilf, cofundadora e COO da Latitud, em nosso podcast MVP, “com o vício em mídia paga, você acaba não tentando entender se o seu produto, se sua startup está suprindo uma necessidade do consumidor de forma escalável”.

No entanto, para garantir a eficiência de táticas de growth hacking, é preciso um trabalho multidisciplinar. “É um esporte em equipe, por isso é essencial criar uma única métrica que todos os times (vendas, marketing, produto, etc) possam olhar e praticar juntos”, disse Sean. Ou seja, com isso, todo mundo para de atirar para todo lado e olha para o mesmo lugar, para o mesmo objetivo.

A métrica da estrela guia

Um dos principais instrumentos para startups direcionarem seu negócio rumo ao crescimento, segundo Sean, é a North Star Metric (NSM), ou métrica da estrela guia. A métrica permite que os esforços se centralizem em um objetivo que realmente importa, tornando o processo mais simples de executar em alta velocidade.

“Quanto mais experimentar, mais possibilidade de ter sucesso, e mesmo que não funcione como queria, você sempre aprende algo. Você não pode controlar números, mas pode controlar suas ações para chegar a esses números”, comentou, reforçando que otimizar seus esforços para aumentar essa métrica é a chave para impulsionar o crescimento sustentável em toda a sua base de clientes.

Para descobrir sua métrica estrela guia, é preciso compreender o valor que seus clientes mais leais obtêm ao usar seu produto. Então você deve tentar quantificar esse valor em uma única métrica. O Airbnb, por exemplo, tem as noites reservadas, que captura o valor entregue aos hóspedes e anfitriões. Já o NSM do Facebook é um usuário ativo diário. Com mais usuários na plataforma do Facebook, a equipe é capaz de otimizar o feed de todos para entregar mais valor aos usuários.

“Pense no novo. Teste novos canais para alcançar clientes, novas regiões, novos usuários e novos produtos para suprir novas necessidades. Este é um bom caminho para validar uma experiência essencial do seu produto e melhorar o motor de entrega de valor com o growth hacking”, finalizou Sean.