O que é pitch e porque ele é importante para startups
Convencer um investidor a apostar na sua ideia não é uma tarefa simples. Mesmo quando você acredita fielmente no potencial do seu negócio e na capacidade do seu time. Porém, mesmo não sendo fácil, também não é impossível. E uma das maneiras mais eficazes de conseguir o investimento que você precisa é criando um pitch irrecusável.
Investidores estão o tempo todo rodeados de ideias e empreendedores que buscam capital. E, por isso mesmo, seu discurso precisa ser capaz de chamar a atenção, reunir as informações essenciais e persuadir as pessoas que podem ajudá-lo nessa jornada.
Empresas que começaram como startups e hoje se tornaram gigantes em seu segmento também já passaram pela elaboração e apresentação de um pitch para atrair investimento anjo ou mesmo capital de risco.
Afinal, o que é pitch?
Pitch é uma palavra inglesa que significa um discurso ou uma ação que tem a intenção de persuadir alguém a comprar ou fazer algo que você queira. O termo se popularizou entre as startups, principalmente, para se referir a apresentações que tem como objetivo conseguir investimentos.
Porém, vale lembrar que um pitch não é uma reunião de negócios. Mas, sim, um primeiro contato com possíveis pessoas interessadas em financiar os gastos envolvidas na sua empresa para que ela possa escalar mais rápido. A formalização da parceria e outros detalhes serão acertados em um segundo encontro.
Um pitch para investidores, principalmente o elevator pitch e o pitch deck, tem uma ideia parecida com os programas de talento: nele os candidatos têm cerca de um minuto para mostrar suas habilidades. Enquanto isso, existe um júri que assiste sua apresentação e avalia seu potencial. Depois, eles decidem se gostaram do candidato e querem continuar com ele.
A diferença é que no mundo das startups, “os artistas” são os empreendedores. O importante é saber que um bom pitch deve resumir, de forma sucinta e objetiva:
- o que é sua startup;
- qual problema ela se propõe a resolver;
- quem são seus potenciais consumidores;
- quem é o seu time e porque ele é o apropriado para a missão, entre outras informações que vamos abordar ao longo deste texto.
Tipos de pitch
Entre os principais modelos de pitches conhecidos por empreendedores que buscam aportes, podemos destacar três principais: o high-concept pitch, o elevator pitch e o pitch deck.
Cada um deles tem sua importância e, na corrida por investimentos, talvez você acabe precisando desenvolver todos eles ou mais de um tipo.
Abaixo vamos nos aprofundar em cada.
1 – High-concept pitch
O conceito desse tipo de pitch é desafiador, pois você deve resumir a ideia do seu negócio em apenas uma frase. Por isso, também é conhecido como “twitter-pitch”. Por ser sucinto, é importante que você consiga aproveitar cada palavra com sabedoria, já que as pessoas precisam ser capazes de entender sua proposta claramente apenas lendo uma sentença.
Embora a ideia do high-concept pitch lembre bastante o conceito de marketing chamado tagline de uma marca, elas não precisam ser, necessariamente, a mesma. Por exemplo, empresas como o Youtube possuem um high-concept pitch “Flickr for video” e uma tagline “Broadcast Yourself”.
Outros exemplos de high-concept pitches são:
Sequoia Capital – Entrepreneurs behind the entrepreneurs.
Cisco: We network networks.
O high-concept pitch é importante para deixar sua marca gravada, facilitando que consumidores ou investidores que gostaram de seu negócio espalhem a ideia para outras pessoas. Além disso, ele é a melhor forma de resumir sua proposta de forma objetiva.
2 – Elevator pitch
Elevator pitch é uma curta apresentação, normalmente entre 30 e 60 segundos, de uma ideia, um produto ou mesmo uma empresa. Ele tem a difícil tarefa de despertar o interesse da pessoa (ou pessoas) que escutam seu discurso. Assim, elas vão querer saber mais sobre o que você pode oferecer.
Seu nome, elevator, vem do seguinte conceito: imagine que você começou seu negócio e tem um super MVP ou uma ideia bem estruturada. Um belo dia, ao entrar no elevador, você se depara com alguém como Bill Gates. Você sabe que, durante os 30 segundos que o elevador vai demorar para chegar no destino, você tem duas opções:
A primeira é apenas cumprimentar e olhá-lo durante todo o percurso com admiração, sabendo que talvez você nunca tenha outra oportunidade de encontrá-lo por aí. Já a segunda é compartilhar com ele sua super ideia.
Porém, se você optar pela segunda, deve ter em mente que seu tempo é curto, apenas cerca de 30 segundos. Então, é necessário usar um discurso direto, consistente e que descreve perfeitamente a proposta da sua startup.
Ela também precisa ser capaz de despertar o interesse do Bill, tanto que ao chegar o destino final ele queria saber mais sobre sua proposta e, quem sabe, até investir para que ela se desenvolva e ganhe mercado.
Assustador ou não, esse é o objetivo de um elevator pitch no contexto de startups e investidores. É, claro, que usamos o Bill Gates apenas como exemplo para representar a ideia de um investidor que, ao escutar sua proposta, consegue entender sua importância para o mercado e tem vontade de apostar nela.
“Pitch é uma palavra inglesa que significa um discurso ou uma ação que tem a intenção de persuadir alguém a comprar ou fazer algo que você queira. O termo se popularizou entre as startups, principalmente, para se referir a apresentações que tem como objetivo conseguir investimentos”
Criar um elevator pitch é um ótimo exercício para você, como fundador, ter “na ponta da língua” porque seu negócio existe. Além da apresentação para um investidor, ele também pode ser usado para apresentar sua proposta para potenciais clientes e para o mercado em geral.
Principais elementos de um elevator pitch
Como conseguir ter um discurso tão sólido e atrativo de forma tão sucinta? Isso é possível se você for capaz de criar seu elevator pitch baseado em dois principais elementos: o problema que você vai solucionar e porque sua proposta de valor é única.
Além disso, alguns outros critérios que esse tipo pitch deve levar em consideração são:
- Irrecusável: você consegue descrever tão bem o que é sua startup e o que ela faz que ninguém seria capaz de duvidar da sua necessidade.
- Objetivo: seu pitch precisa ser claro e curto e ao mesmo tempo transmitir seus mais importantes valores.
- Direto: qualquer pessoa que ouvir o seu pitch deve ser capaz de entender o conceito. Então, nada de termos técnicos e sofisticados só para impressionar.
- Atrativo: é preciso convencer que os resultados vão valer cada risco.
Exemplos de elevator pitch
Levando em consideração esses pontos, podemos até imaginar como seria um provável elevator pitch de empresas já consagradas. Vamos pegar como exemplo a proposta da americana WeWork.
Ideia de elevator pitch
Mais de 57 milhões de americanos são trabalhadores independentes, entre freelancers e pequenos empreendedores. E sabemos que conseguir alugar um escritório em grandes cidades, como Nova Iorque, além de disputado pode custar bem caro. Por isso, criamos a ideia de Space as a Service.
As pessoas podem alugar uma mesa ou um espaço sem as exigências de uma imobiliária tradicional, economizando cerca de 20% ao mês. Eles compartilham uma recepção, podem receber correspondências e, ainda, participam de uma comunidade.
Embora seja apenas um exemplo baseado no conceito da WeWork, nesse texto citamos números que provam a existência de mercado e deixamos claro qual problema será resolvido. Ele é objetivo e deixa claro a proposta do negócio.
Não existem muitos exemplos de elevator pitches que foram usados na vida real disponíveis na internet. Mas, para ajudar você a criar o seu e ter boas ideias, uma ótima opção é assistir aos vencedores da competição de Business Plan Competition da Universidade de Dayton. Em seu canal no YouTube, eles disponibilizam os vencedores de cada ano. Veja um exemplo abaixo do ganhador de 2011:
3 – The pitch deck
O último tipo de discurso na nossa lista é o pitch deck. Sua grande diferença para os outros é que ele tem uma duração maior e a fala do empreendedor pode ser suportada por slides, normalmente entre 10 e 15 páginas.
Usar uma ferramenta visual é uma ótima maneira de demonstrar como a sua empresa funciona no mundo real, de forma clara e concreta para potenciais investidores anjo ou investidores de venture capital.
O que incluir em um pitch deck?
Em um artigo divulgado em seu site pessoal, Guy Kawasaki, famoso especialista em tecnologia e marketing que foi conselheiro da Apple, defende que um pitch deck deve ter no máximo 10 slides.
O motivo é que, segundo ele, uma pessoa não é capaz de compreender mais de 10 conceitos em uma única apresentação. Abaixo, explicamos quais informações devem constar em cada slide, confira:
1 – Título. O primeiro slide deve ter suas informações básicas, como: o nome da empresa, o seu nome e cargo, endereço, e-mail e telefone.
2 – Problema / oportunidade. A segunda página da sua apresentação deve descrever qual é o problema que você está solucionando, quão grande ele é e porque os investidores deveriam se preocupar com ele.
3 – Proposta de valor. É hora de explicar qual é a relevância e valor que a sua marca vai proporcionar ao seu público-alvo. Você pode ressaltar os benefícios da sua solução, explicando-os de forma clara. Escolha apenas os essenciais.
4 – Produto. Aproveite esse slide para apresentar sua tecnologia e as “armas secretas” do seu produto. É um bom momento para explorar o visual, pode ser por meio de diagramas, uma demo ou mesmo seu MVP.
5 – Modelo de negócio. Investidores sempre querem saber como eles vão recuperar o dinheiro investido. Então, mostre nesse slide seu plano de negócio e como você pretende ganhar dinheiro e escalar sua startup.
6 – Aquisição. Nessa parte da apresentação você deve demonstrar como pretende conquistar clientes sem precisar gastar toda sua receita. Uma das possibilidades poderia ser, por exemplo, um plano bem estruturado de Inbound Marketing.
7 – Concorrência. Investidores querem saber que você tem total conhecimento sobre seu mercado e quem são seus principais concorrentes. Essa também é uma etapa que pode ajudar provar que sua startup tem um bom mercado.
Para uma empresa como a Uber, por exemplo, nesse slide eles poderiam falar sobre os táxis.
8 – Equipe. Capriche nesse slide, pois uma das informações mais relevantes para investidores é saber quem é seu time e porque eles são as pessoas certas para gerir sua proposta.
9 – Projeções financeiras e métricas. A penúltima página da sua apresentação deve conter uma projeção financeira para o futuro. Além disso, definir métricas essenciais para o seu negócio, como quantidade de clientes em um determinado tempo, custo de aquisição entre outras.
10 – Considerações finais. Aproveite seu último slide para mostrar qual é o cenário atual da sua startup e como você pretende aplicar o dinheiro arrecadado. Um tempo razoável para seu pitch deck é de 20 minutos e não se esqueça de se preparar para a etapa de perguntas dos investidores.
Exemplos de pitches deck
Alguns exemplos de pitch deck estão disponíveis no Google, você pode analisá-los e se inspirar para criar o seu, listamos alguns logo abaixo:
Considerações finais para um pitch de sucesso
Na “terceira era de startups” (.com, web 2.0 e, agora unicórnios) algumas coisas mudaram. Por exemplo, hoje o custo de lançar uma startup é inferior ao que era no passado. Por isso, existe mais concorrência e investidores buscam mais provas (chamada em inglês de “proof of concept) antes de aceitarem investir seu dinheiro.
Sendo assim, é preciso que você tenha uma ideia muito clara ou um produto bem desenvolvido para conseguir se destacar na multidão e chamar a atenção de quem pode ajudar no desenvolvimento do seu negócio.
Nesse processo, você provavelmente vai precisar apresentar um pitch, seja o elevator ou o deck. E na hora de criar sua apresentação, é bom ter em mente:
Mostre, não diga
A melhor forma de chamar a atenção de um investidor é oferecendo elementos que faça com que ele consiga ver perfeitamente a sua ideia em ação. Isso é muito mais efetivo do que apenas descrever o que você pretende fazer. Utilizar dados para embasamento, mostrar seu MVP (se você já tiver um) ou, pelo menos, apresentar um exemplo de como seu produto funcionária é uma boa maneira de estimular a imaginação.
Tenha o “brilho nos olhos”
Além de números, plano de negócio e tecnologia, investidores também buscam por empreendedores que tenham paixão pelo negócio e que acreditem em sua solução. Afinal, desenvolver uma startup escalável e de sucesso exige dedicação, entusiasmo e motivação para conseguir se manter no caminho mesmo diante de problemas e dificuldades.
Aposte na internet
Vivemos na era digital e isso permite que você possa criar um pitch consistente, principalmente o elevator pitch, e divulgue em seu próprio site ou mesmo em páginas dedicadas a investidores, como a AngelList.
Você não precisa esperar para mostrar porque sua companhia é especial apenas quando estiver em um palco. Aproveite as facilidades da internet e compartilhe sua paixão.